Дисконтные карты как это работает

ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ КАК МЕТОД ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Великанов Владимир Валерьевич

Одним из действенных инструментов управления продажами есть применение дисконтных карт. Все торговые карточки трудятся в рамках определенной дисконтной программы. Цель дисконтной программы — привлечь новых клиентов и удержать ветхих за счет предоставления им скидок при продаже услуг и товаров.

Экономика торговых карточек достаточно несложна. Прибыльная часть формируется за счет повышения оборота, расходная обусловлена выдачей скидок. Магазин может поставить и другие цели выпуска торговых карточек, к примеру, имиджевого характера, удобства расчетов с клиентом, изучения покупательской активности и т. д.

Все разнообразие торговых карточек сводится к двум моделям их функционирования: расчетной и схеме лояльности клиентов. Существует и смешанная схема.

Расчетные карточки смогут трудиться как по схеме предоплаты, так и по схеме отсроченного платежа. При применении клиентами предоплатных карт определяющим причиной есть возможность получения скидок.

Счет клиента может вестись в базе данных магазина, доступ к которой происходит посредством карточки с магнитной полосой, и может вестись в памяти микросхемы на карточке и отображаться в базе данных в конце дня, по окончании сбора расчетных транзакций со всех торговых терминалов либо касс.

Предоплатная карточка разрешает установить шкалу скидок в зависимости от величины остатка на карточном счете — чем выше остаток, тем больше скидка. Такое построение дисконтной схемы побуждает клиента чаще пополнять собственный счет, правильнее, держать на счете достаточно солидную сумму, и это выгодно магазину.

Хорошая схема лояльности пребывает в вычислении особых призовых баллов, количество которых зависит от цены приобретения, и получение разовой скидки. Карточка в большинстве случаев выдается безвозмездно. Ожидается, что чем больше и чаще клиент будет брать, тем стремительнее он возьмёт скидку. Время от времени вводится временной фактор — бонусы нужно накопить за определенное время.

В другом случае они «сгорают», и все нужно затевать заново.

В пример возможно привести совокупность бонусов, популярную в Чехии. Сразу после расчета у кассы клиент подходит к особому аппарату — «банкомату», в который уже появились сведенья о только что идеальной покупке, и вставляет в него идентификационную карточку. На дисплее высвечивается сумма собранных за приобретения баллов и список товаров, каковые возможно выбрать на эту сумму. Подарки тут же выставлены в витрине.

В случае если на подходящий презент баллов не достаточно, клиент в праве накопить баллы для более дорогого приза.

Вторая форма программы лояльности — выдача клиенту начальной скидки на период накопления бонусов, и увеличение величины скидки по мере их накопления.

Так, например, трудится программа лояльности клиентов в парфюмерно-косметическом магазине «Арбат Престиж». Цена приобретённых товаров накапливается на счету карты. Совокупность трудится в режиме on-line. Имеется пять разновидностей карт — две обычные (5 и 10% скидка), серебряные (15% скидка), золотые (20% скидка) и платиновые (25% скидка).

Клиент накапливает бонусы на обычную карту, которую он приобретает при покупке товаров на определенную сумму (карта сходу дает начальную скидку). По окончании превышения определенного порога ему выдают новую карточку — с более большим уровнем скидки. Накопление бонусов, уже посредством новой

карты, идет потом. На последней стадии программы лояльности клиент приобретает VIP-карту с большой скидкой.

Третью форму программы лояльности довольно часто практикуют магазины, торгующие бытовой электроникой, оргтехникой и компьютерами. Карточка выдается клиенту в том случае, если он купил в данном магазине товаров на определенную сумму, в большинстве случаев, достаточно громадную. Скидки колеблются от 5% до 10%, они настоящи на целый срок действия карточки.

Обычно карточка не ограничена каким-либо сроком действия и не есть именной (она выдается на предъявителя). Делается это по понятным соображениям: для того чтобы рода товары берут довольно редко, исходя из этого нужен малозатратный механизм привлечения новых клиентов. Держатели таких карт, передавая собственные карточки вторым, становятся, по существу, агентами магазина.

Как пример возможно назвать торговые карты компаний «Партия» и «М-Видео».

При четвертой форме лояльности цена карточки зависит от длительности ее действия. В большинстве случаев карточка выдается на год. Она кроме этого возможно на предъявителя. Такую форму довольно часто практикуют магазины, занимающиеся розничной торговлей продуктами питания.

Недочёт для того чтобы рода карт содержится в том, что клиенты не весьма обожают отдавать вперед деньги, а позже «возвращать» их себе в форме скидки, делая приобретения лишь в данном магазине.

В пример возможно привести магазин «Магистраль», расположенный по пути Шереметьево (Москва). На общее обозрение вывешена громадная таблица со процентом действия и сроками карточек. Клиенту предлагается приобрести 5-процентную карту на 30 дней, выбрать 10-процентные скидки на 6 месяцев и т. д.

Быть может, как раз из маркетинговых мыслей, за границей более распространены схемы лояльности с бонусами. Они решают основную задачу схем лояльности — привязывают клиента к данному магазину и стимулируют его на повышение количества собственных приобретений. Также, бонусные схемы разрешают легко дополнять их не связанными с главной деятельностью торгово-сервисного предприятия одолжениями.

Еще одна привлекательная изюминка бонусной схемы связана с возможностью обмена бонусов одного магазина на бонусы другого. Примером может служить торговая сеть «Dial Electronics». По ее карточкам возможно взять скидки в сети магазинов «Техносила».

На Западе обширно распространены карточки, выпущенные банками совместно с фирмами сферы и торговли одолжений. У нас, в Российской Федерации, примером совместной карты может служить VISA МДМ-Банк / «Седьмой континент».

Дисконтные карты — это не только метод привлечения клиента, но и метод сбора информации о клиент, а на базе данной информации — завлечения в магазин. Это теорема западного маркетинга, но в Российской Федерации как правило просто не знают, как взять эту бесценную маркетинговую данные и что позже с ней делать.

Самый действенный и несложный метод сбора маркетинговой информации о клиентах это — обмен карточки на сведения о себе. Русский клиент еще не совсем готов покинуть о себе данные, но, однако, постоянные клиенты, каковые крайне важны для магазина, прекрасно реагируют на подобные предложения. Тем более, при заполнении анкеты оговаривается, что клиент в праве не заполнять насторожившие его пункты.

Это частично снимает напряжение, характерное для русского менталитета. Данный метод распространения дисконтных карт наглядно говорит о том, что информация стоит денег, что она крайне важна.

Источник: ekonomic.narod.ru

Финансовая жизнь

Дисконтные карты как это работает

Дисконтные карты в 1С:УНФ

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: