Как конкурировать со сбербанком на рынке ипотеки?

- kbrbank

Как конкурировать со сбербанком на рынке ипотеки?

Количество выданных ипотечных кредитов в Российской Федерации составил 1,473 трлн руб. по результатам 2016 года. Безоговорочным фаворитом отрасли стал Сбербанк, выдавший каждый второй жилищный кредит в Российской Федерации.

С громадным отставанием от фаворита второе место занимает ВТБ24 с рыночной долей около 20%. Все оставшиеся банки страны выдали менее трети ипотечных кредитов. В чем тайное оружие государственного банка и из-за чего мало кто может с ним соперничать?

Весьма интересно? на данный момент разберемся.

Пара слов о самом ипотечном кредите. Ипотека — низкомаржинальный продукт. Это что может значить?

Представьте, что вы банк и берете у населения депозиты под 8,5% годовых. Из этих привлеченных средств вы выдаете ипотечные кредиты под 11,5% годовых. Ваша процентная маржа на этом примере равна 3% (11,5% минус 8,5%).

Согласитесь, эта маржа мала.

Какие конкретно затраты несет банк, дабы выдать и обслуживать долгосрочный кредит?

Свободно может оказаться так, что сумма ваших затрат и предусмотренных законодательством платежей превысит процентную маржу, другими словами вы отработаете в убыток. Среди некоторых банкиров бытует вывод, что минимальная маржа обязана равняться 3%, — в этом случае вы покрываете издержки и риски, но ничего не получаете.

Какие конкретно затраты несет банк, дабы выдать и обслуживать долгосрочный кредит? Это издержки на рекламу, банковское отделение, сотрудников, выплаты по процентам и т. п. Распределение затрат представлено на графике 1, выстроенном из учета средневзвешенного портфеля в 40 млрд руб. и модели хранения ипотечного портфеля на балансе банка.

График 1. Структура издержек ипотечного банка (балансовая модель)

Что сходу кидается в глаза в структуре издержек? То, что львиную долю занимает статья «процентный расход», другими словами цена привлечения играется очень ключевую роль. Ясно, что чем ниже у банка цена пассивов, тем больше возможность установить хорошую процентную маржу.

В этот самый момент начинается самое увлекательное. У банков стоимость пассивов и разная структура (средства привлекаются через различные источники). Это факт.

Как воздействует изменение цены пассивов (цены денег для банка, которая складывается из цены депозитов, остатков на квитанциях, межбанковских кредитов и т. п.) на прибыльность ипотечного бизнеса банка? Расчет рентабельности собственного капитала (ROE) ипотечной модели, предусматривающей сохранение ипотечного портфеля на балансе банка, представлен на графике 2.

График 2. Расчет рентабельности собственного капитала (ROE) в зависимости от трансформации цены пассивов банка, %

График 3. Расчет рентабельности собственного капитала (ROE) в зависимости от трансформации процентной маржи, %

Мы видим прямую зависимость, драматическое влияние цены пассивов (и процентной маржи) на рентабельность ипотечного продукта. Банки, имеющие в силу исторических обстоятельств доступ к недорогому фондированию, мягко скажем, имеют некое преимущество.

Возвратимся к ветшайшему государственному банку. В соответствии с отчетности, размещённой на сайте Сберегательного банка, его средняя цена пассивов за девять месяцев 2016 года составила чуть меньше 5%. Это значит, что по отечественной модели доходность (ROE) ипотеки составит более 35%.

Для сравнения: ипотечный бизнес банка, со ценой пассивов 9,5%, продемонстрирует убыток.

Появляется вопрос — как соперничать?

Ответ очевиден — снижать издержки, а также за счет секьюритизации ипотечных активов. Повышать средний чек. Повышать комиссионный доход и делать кросс-продажи.

Диверсифицировать каналы продаж и развивать дистанционные продажи. Оптимизировать бизнес-процессы и оргструктуру. Быть технологичными.

Смотреть за другими показателями и качеством портфеля. Так, к примеру, каждое понижение затрат на рекламу на 0,1 процента приведет к повышению доходности (ROE) на 2,2%. Каждое повышение нормы продаж на один кредит приведет к росту ROE на 1,8% и т. д.

К слову, о структуре. Весьма интересно взглянуть, как воздействует на доходность ипотечной модели количество ипотечных менеджеров. Наблюдаем ниже на график 4 и еще раз убеждаемся, что при с ипотекой масштаб имеет значение.

График 4. Расчет рентабельности собственного капитала (ROE) «балансовой модели» в зависимости от трансформации количества ипотечных менеджеров, чел. (full-time employee)

Имеется ли альтернативы «балансовой» ипотечной модели, о которой мы говорили выше? Само собой разумеется имеется, одна из них — это «агентская» модель. В отличие от «балансовой», где банк формирует портфель ипотечных кредитов и держит его на балансе (возможно, с последующей секьюритизацией), агентская модель предполагает передачу выданных ипотечных кредитов «банку-партнеру».

Главное преимущество данной модели в том, что структура издержек и доходов банка в этом случае будет смотреться в противном случае (см. график 5).

График 5. Структура издержек ипотечного банка (агентская модель)

Самое основное преимущество в том, что доходность данной модели в меньшей степени подвержена эффекту масштаба, что разрешает средним банкам действенно трудиться на ипотечном рынке.

График 6. Расчет рентабельности собственного капитала (ROE) «агентской модели» в зависимости от трансформации количества ипотечных менеджеров, чел. (full-time employee)

Напоследок хочется заявить, что рынок весьма скоро изменяется. Это относится не только и не столько самих банков, сколько инфраструктуры, клиентов и технологий. Банки, трудящиеся по старинке, останутся на обочине.

Фаворитами отрасли будут технологичные, хорошие, открытые и сплоченные команды, предоставляющие что-то большее, чем ипотечные кредиты.

Рассказываю о своей ипотеке: Где брал, как расплачиваться, какая логика, калькулятор ипотеки и т.д.

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: