Как получить большую прибыль

Введение

В силу профессии создатель этих строчков имеет возможность замечать десятки компаний в месяц. Конечно же, наряду с этим очень просто заметить неспециализированную картину, распознать обычные неприятности и, выслушав жалобы «больных», установить суть «болезни» и назначить «лечение».

Жаловаться на кризис — любимое занятие отечественных предпринимателей. Это в целом согласуется с людской природой — перекладывать ответственность за тот либо другой итог, будь то в бизнесе либо в жизни, на внешние события. Но мы, консультанты, не психотерапевты, и отечественная работа содержится не в том, дабы быть для клиента «жилеткой». Таковой подход не избавит его от неприятностей.

Задача ставится куда более совершенно верно: выяснить фактические, а не удобные для клиента обстоятельства неприятностей и наметить настоящие дороги их решения. Как в известном смешном рассказе, найти то место, куда необходимо «ударить молотком».

Внешние факторы — рынок, кризис, клиенты, соперники — в большинстве случаев употребляются в качестве «козлов отпущения» в попытках обосновать, из-за чего прибыль собственника и объём продаж не такие, какие конкретно ему хотелось бы иметь.

В то время, когда приводятся подобные доводы, я в первую очередь стараюсь узнать, что именно клиент делает чтобы прибыль и объём продаж его устраивали. Отправной точкой анализа наряду с этим постоянно является то, извлекает ли мой подопечный из сотрудничества со собственными клиентами, которых он привлек за всю историю работы компании, большую прибыль. Из-за чего на этом делается выговор?

Как мы знаем, что значительно несложнее реализовать что-либо во второй и последующие разы существующему клиенту, чем новому, которого еще нужно отыскать. Обстоятельство этого несложна: у существующих клиентов уже организована лояльность к компании, поскольку они уже оказали ей высокое доверие — приобрели хотя бы один раз. Значит, как раз работа с этими клиентами есть залогом роста бизнеса и успешного функционирования.

Разбирая бизнес собственных подопечных, я выделил пара обычных «заболеваний», каковые не разрешают им получать максимально высоких результатов, а несложнее говоря, трудиться действеннее с тем, что уже имеется. Об этих «заболеваниях» я и поведаю в статье, и дам советы по их «лечению».

Семь обычных заболеваний отечественных компаний

Итак, что же мешает отечественным компаниям приобретать большую прибыль от своих клиентов?

Ориентация на кратковременный период. Это основной бич русском действительности, национальное свойство. Оно выражается в неумении видеть преимущества долговременного сотрудничества, в рвении получить как возможно больше тут и по сей день и нежелании инвестировать силы и время в выстраивание взаимоотношений. Несложнее приложить максимальное колличество усилий сначала, сходу взять прибыль, а дальше будь что будет.

Неизбежным следствием для того чтобы подхода есть рост бизнес-риска и издержек. Западная практика ведения дел тем и отличается от отечественной, что в ней принято разглядывать долговременную возможность.

В продажах данный подход ведет к тому, что компании довольно часто несут необоснованные издержки на привлечение клиентов. Позже из каждого клиента стараются «выжать» как возможно больше на этапе первой приобретения, дабы компенсировать затраты и взять прибыль, из этого высокая маржа сделок.

В будущем о клиенте принято забывать и отправляться на поиск новых. Не страно, что клиентские базы, полученные так, «выгорают» на 30–50% уже в первоначальный год. Это в полной мере закономерный итог для случая, в то время, когда продавец теряет к клиентам интерес.

Неправильное ведение клиентской базы. Клиентская база — это, без преувеличения, «золотой актив» любого бизнеса. Грамотная работа с ней, направленная на стимулирование повторных приобретений, способна снабжать заключение новых сделок чаще и на солидные суммы.

Чтобы осознавать, как и с кем трудиться, необходимо обладать информацией о том, кто, в то время, когда, что и на какие конкретно суммы брал. Это элементарная статистика, отследить которую может кроме того школьник.

Страно, но, не обращая внимания на это, у множества компаний с количествами продаж в десятки и миллионы миллионов рублей в год уровень качества клиентской базы как управленческого инструмента не радует.

Антирекорд в этом замысле, узнаваемый лично мне, поставило большое деревообрабатывающее предприятие, имеющее количество продаж 1 млрд руб. в год, заключившее за 25 лет работы сделки более чем с 3000 клиентов и наряду с этим не ведущее клиентскую базу в принципе.

Если бы такая база была, то ее применение имело возможность бы принести дополнительный доход в пара миллионов долларов за счет повторных продаж. Увы, компания упускает красивую возможность поднять прибыль из-за собственной халатности.

Непонимание отличия между клиентами и лидами. Из-за чего необходимо понимать такую отличие? Ответ несложен: дабы знать, как с кем трудиться с целью достижения нужного результата. Лид — это тот, кто показал интерес к вашему продукту, но еще ни разу ничего у вас не приобрел (и наряду с этим у вас имеется его контакт). Клиент — тот, кто приобрел у вас что-либо хотя бы один раз за всю историю вашего бизнеса и тем самым показал собственную лояльность.

Трудиться с лидом, дабы перевести его в категорию клиентов, и трудиться с клиентом для стимулирования повторных приобретений необходимо совсем по-различному. Не осознавая этого, нереально направить упрочнения продавцов в необходимое русло.

Пренебрежительное отношение к сбору контактов лидов. Дабы в базе данных показался новый клиент, сперва необходимо отыскать кандидата на эту роль, а после этого, методом грамотного сотрудничества с ним, перевести его в разряд клиентов, т.е. совершить первую продажу. Разумеется, что для сотрудничества с потенциальным клиентом нужно иметь возможность с ним связаться.

Если не собирать контакты лидов на будущее, а пробовать реализовывать при первом же контакте, конверсия будет низкой, а затраты на генерацию главного потока лидов неэффективными.

Отсутствие стимулирования повторных приобретений. В большинстве случаев не редкость так: клиенту реализовывают товар и ожидают, в то время, когда ему опять что-то пригодится. Продавцы избегают коммуникации, опасаясь показаться навязчивыми, не смотря на то, что как мы знаем, что внимание, уделяемое клиенту по окончании совершения им приобретения, повышает его лояльность к продавцу и приводит к желанию обратиться в ту же компанию опять.

Регулярная коммуникация с клиентом по любому подходящему предлогу — от поздравления с каким-либо праздником до отправки анкеты по случаю проведения исследования рынка — залог того, что он обратится к вам при первой же необходимости, по причине того, что вы о нем не забывайте.

Отсутствие стимулирования рекомендаций. В большинстве сфер деятельности сарафанное радио традиционно является отличным инструментом привлечения новых лидов. По всей видимости, тот факт, что оно трудится само, расслабляет начальников компаний, и они редко вспоминают о том, как возможно сознательно его стимулировать, дабы оно приносило еще больше «теплых» лидов из релевантной аудитории, каковые с высокой долей возможности превратятся в клиентов.

Компании, в которых внедрены программы стимулирования рекомендаций, — большая редкость.

Отсутствие разделения работы по привлечению работы и новых клиентов с уже существующими. Привлечение новых клиентов — процесс значительно более трудоемкий, чем работа с существующими. В случае если поручить да и то, и второе одному и тому же человеку, то при отсутствии контроля он неизбежно непременно прекратит искать новых клиентов и сосредоточится на уже имеющихся, поскольку как раз они приносят главную часть выручки. Формально он будет прав, но рост клиентской базы наряду с этим точно остановится.

Привлечением клиентов как более трудной работой должны заниматься продавцы-«охотники», которым это нравится и каковые имеют соответствующую квалификацию. «Выращивать» продажи, применяя существующую клиентскую базу, направляться сотрудникам-«фермерам», каковые по собственной сути являются продавцами в меньшей степени.

В случае если в отделе продаж нет для того чтобы разделения, то продавцы будут лавировать между новыми и текущими клиентами в отыскивании собственной территории комфорта, что неизбежно негативным образом отразится на итогах.

Более чем в 50% случаев все перечисленные «заболевания» присутствуют в компаниях в один момент. Это указывает, что количество продаж у них, по самым осмотрительным оценкам, чуть достигает 10– 15% от возможно вероятного. Страно, но однако они умудряются существовать, окупать затраты а также приносить обладателям прибыль.

Но времена, в то время, когда возможно было, предпринимая минимальное колличество усилий, оставаться на плаву за счет огромной большого количества и маржи денег у населения, завершаются. Если не вылечить перечисленные выше «заболевания», сковывающие бизнес-организм, он может умереть . И это будет верно — рынку необходимы здоровые компании. больным нужно будет исчезнуть, поскольку ресурсов на всех не достаточно.

В случае если обрисованные «заболевания» в той либо другой степени свойственны вашей компании, самое время поразмыслить о том, как излечиться от них и перестроить собственную работу в соответствии с изменившимися экономическими условиями.

Действия, направленные на получение большой прибыли от клиентов

Что нужно чтобы приобретать при работе с клиентами большую прибыль? Имеется пара необходимых правил, без соблюдения которых это нереально. Разглядим эти правила.

Ориентироваться на пожизненную сокровище клиента. Ни за что нельзя действовать по принципу «реализовать и забыть». В случае если верно выстраивать сотрудничество с клиентом, он может оставаться с вами много лет, принося вам прибыль. Известно, как высоко у нас ценятся отношения, и в этом случае именно на их поддержание и установление направляться направлять главные упрочнения.

Существует таковой показатель, как пожизненная сокровище клиента, — это прибыль, которую клиент может принести компании в течении всего срока сотрудничества с ней. В случае если потребность в продукте, что вы реализуете, появляется у клиента систематично, это значит, что он будет так же систематично его брать. А раз так, из-за чего бы ему не покупать его как раз у вас?

Также продукта он берёт и множество вторых, и в этом вы также имеете возможность ему оказать помощь, получив собственный процент.

Нужно рассмотреть в каждом клиенте, приобретшем что-либо в первый раз, его потенциал, его пожизненную сокровище. И относиться к появлению каждого нового клиента направляться ни большое количество ни мало, как к зачислению на ваш счет определенной суммы, которая будет поступать неспешно, пока вы с ним трудитесь.

Конечно, для этого прекрасно бы знать, какова пожизненная сокровище клиента в той сфере бизнеса, в которой вы трудитесь.

Вести историю отношений и клиентскую базу с лидами. Бизнес — это действия, основанные на информации. Действия, предпринимаемые в отношении лидов, приводят к новым первым продажам, пополнению клиентской базы. Действия в отношении клиентов ведут к повторным продажам. Все это в итоге увеличивает возможность бизнеса генерировать выручку.

Дабы знать, довольно кого, в то время, когда и что именно направляться предпринимать, необходимы информацию об объектах действия — клиентах и лидах и об истории взаимоотношений с ними. Наличие всех данных о тех и других — гарантия того, что ваши действия в отношении них будут целенаправленными, обоснованными и действенными. Для успешного ответа аналогичных задач существует CRM.

Сегментировать клиентов по платёжеспособности и частоте покупок. Из-за чего принципиально важно такое сегментирование? Ответ несложен: клиенты различаются по покупательскому поведению, и необходимо осознавать, как распределять упрочнения продавцов в работе с ними по стимулированию повторных приобретений. Поведение клиентов возможно рассмотрено с двух позиций: как довольно часто они покупают товар и на какую в среднем сумму.

По частоте приобретений возможно выделить тех, кто совершает разовые приобретения, иногда берущих и систематично берущих. В целом они формируют показатель средней частоты приобретений, что напрямую воздействует на количество продаж. В случае если данный показатель низкий, сегментирование окажет помощь осознать, над привлечением какого именно типа клиентов нужно трудиться и как повысить частоту приобретений в каждой группе.

По платежной способности возможно выделить три категории клиентов: стремящихся приобрести товар как возможно дешевле, тех, для кого принципиально важно соотношение «цена — уровень качества», и тех, кого направляться отнести к VIP-группе. Разумеется, что последние значительно более склонны брать все самое дорогое и лучшее. Следовательно, им возможно и необходимо это предлагать, что неизбежно приведет к росту количества продаж.

Стимулировать повторные приобретения. Основное правило работы с клиентами — не ожидать, в то время, когда им пригодится то, что вы реализовываете, и они позвонят сами. За нежеланием навязываться прячется простой ужас, что о вас смогут не хорошо поразмыслить. Единственное, что гарантирует такая скромность, — более низкий, если сравнивать с вероятным, количество продаж.

Быть может, лично вам не нравится, в то время, когда вам иногда звонят поставщики и интересуются, не так долго осталось ждать ли вы опять сделаете у них заказ. Одновременно с этим вряд ли вы станете против, если они станут честно интересоваться, какие конкретно задачи, которые связаны с их продукцией, стоят перед вами сейчас и что они смогут сделать чтобы ваш бизнес стал лучше.

Почувствуйте отличие, коммуницируйте с вашими клиентами систематично и верно, и тогда повторные приобретения не вынудят продолжительно себя ожидать.

Трудиться над повышением среднего чека. Непременно, клиенты лучше вас знают, что им необходимо. Одновременно с этим вы должны осознавать, что они исходят из собственных представлений о собственных потребностях и стремятся приобрести дешевле.

В случае если приложить упрочнения, быть может, удастся показать им, что их потребности в действительности выше либо что они не учли какие-то нюансы, в следствии чего у них смогут появиться неприятности. И в случае если наряду с этим предложить ответ, которое принесет им значительно больше пользы, чем то, что они выбрали первоначально, то они согласятся: удачнее предпочесть товар, имеющий громадную сокровище, пускай кроме того за него нужно будет заплатить дороже.

Не забывайте, клиент постоянно сравнивает сокровище приобретаемого с сокровищем отдаваемого, и, в случае если первая превышает вторую, сделка происходит.

Возражение «через чур дорого» говорит о непонимании клиентом сокровища предложения, а это недоработка продавца. Если бы люди постоянно выбирали по цене, они брали бы лишь самые недорогие вещи.

Поделить продавцов на «охотников» и «фермеров». Как уже говорилось, работа новых и привлечение клиентов с существующими без шуток различаются по своим задачам и трудозатратам. Смешать их, обязав заниматься и тем, и вторым одного человека, — значит обеспечивать провал в привлечении новых клиентов.

Новыми клиентами должны заниматься продавцы типа «охотники». Им это нравится, у них имеется нужная «квалификация» и особый нюх, помимо этого, они мотивированы тем, что приобретают хороший процент от сделки. Когда они заключили первую сделку с клиентом, он передается продавцу-«фермеру», задача которого — обеспечить удовлетворенность клиента и сделать так, дабы он брал как возможно чаще, как возможно больше и в течении максимально продолжительного времени.

Увидьте, клиент наряду с этим не должен утратить сообщение с компанией и перейти в собственность «фермера». За то, дабы подобная обстановка не появилась, отвечает хозяин бизнеса. Время от времени ему совсем не зазорно пообщаться с клиентами лично, в особенности в случае если речь заходит о таковой их категории, как VIP.

В случае если клиент будет ощущать, что о нем заботится вся компания, он вряд ли предпочтет уйти к вашему сопернику, даже в том случае, если продавец, с которым он контактировал, поменяет работодателя.

Стимулировать сарафанное радио. Сарафанное радио — замечательнейший механизм генерации новых клиентов. Благодаря ему в компанию обращаются люди, каковые уже владеют большим уровнем доверия и лояльности к ней, соответственно, их легче перевести в категорию действующих клиентов. В большинстве случаев этот механизм трудится стихийно, и хозяин бизнеса этому негромко рад: рекламу давать не нужно, а клиенты идут.

Раз так, из-за чего бы не приложить чуть больше упрочнений и не вынудить сарафанное радио трудиться значительно лучше? Для этого желание советовать компанию нужно стимулировать, руководить его происхождением. Основное правило тут — заинтересовывать как советующего, так и того, кому советуют.

С целью этого возможно применять целый арсенал мотиваторов: бонусы, подарки, баллы, скидки и т.д.

Трудиться над повышением количества клиентов. Это самоё очевидное из всех правил. Любой новый клиент, совершивший первую приобретение и попавший в вашу базу данных, способен принести компании не только прибыль с одной сделки. У него имеется пожизненная сокровище, которая складывается как из того, что он сам приобретёт у вас за целый срок сотрудничества, так и из того, что купят у вас те, кого он знает и кто придет к вам по его советы.

Само собой разумеется, дабы это случилось, необходимо поддерживать уровень качества сервиса и продукции на уровне, превосходящем тот, что предлагают соперники, и вести работу по стимулированию повторных приобретений и сарафанного радио.

Сверьте правила, на которых выстроен ваш бизнес, с этим списком и выясните, чего не достаточно в вашей компании и над чем необходимо затевать работу прямо на данный момент.

Заключение

Итак, подведем итоги всего сказанного выше.

Отыскать того, кому возможно реализовать продукт, заключить с ним сделку и позже его забыть — в корне неверный подход. Задача содержится в том, дабы искать и обнаружить собственных клиентов, помогать им решать их неприятности, реализовывая им максимально большой ассортимент товаров, и всегда работать над их списка удержанием и пополнением клиентов.

В случае если перевести это на язык показателей совокупности продаж, то окажется, что должны расти количество клиентов компании, возрастать частота совершения ими приобретений и средний чек. В случае если так и происходит, значит, вы двигаетесь в верном направлении и стремитесь извлекать из сотрудничества с клиентами максимум.

Для увеличения каждого из названных показателей существует множество разных мероприятий. Очевидно, перед тем как приступать к их проведению, нужно выяснить, каковы показатели вашей компании сейчас. Это окажет помощь вам верно оценить обстановку и предпринять нужные шаги, для получения желаемого объёма продаж.

Нужен совет по продажам? Начните с бесплатной онлайн-консультации. Добавьте меня в Skype:

Источник: tetrasales.ru

Финансовая жизнь

Как получить большую прибыль

Как получить в 9 раз большую прибыль со сдаваемой квартиры / Николай Мрочковский / Авторский Семинар

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: