Ангелы и демоны: схватка риск-менеджера и продавца финансовых продуктов

- kbrbank

Любой сотрудник, реализовывающий денежные продукты, знает, что имеется два вида мотивации: хорошая и отрицательная. Наряду с этим обе нацелены на один итог. В бизнесе это — прибыль, для извлечения которой он и создается.

Пример отрицательной мотивации — звонки из налоговой работы, приглашающей предпринимателя выступить с развернутым — и лучше бы подкрепленным документами — рассказом о том, из-за чего за отчетный период он взял убыток вместо прибыли. Пример хорошей мотивации — звонки из денежной организации с предложением воспользоваться неповторимым (либо не весьма) денежным инструментом, дабы кратно расширить прибыль и выручку за предельное число времени.

неуспех и Успех мотивации из этих примеров прекрасно поддается статистическому измерению: прибыль компаний вычисляет Росстат, активы денежных организаций вычисляют независимые исследования и регуляторы.

Если судить по итогам, отрицательная мотивация трудится лучше. Сальдированные эти по прибыли (убыткам) компаний говорят о том, что их финансы последние несколько лет чувствуют себя не хуже, чем в 2006–2007 годах.

Ангелы и демоны: схватка риск-менеджера и продавца финансовых продуктов

Подобный показатель для банков, наоборот, выглядит как полномасштабная трагедия: по результатам прошлого года сальдо упало ниже уровня 2009 года (см. диаграмму), а часть убыточных банков достигла 24,6%.

Источник — Росстат согласно данным ЦБ РФ

Процесс выглядит как противостояние демона и ангела: на левом плече предпринимателя сидит налоговый инспектор, на правом — продавец из банка

Упрощенно, активы финсектора — это итог продаж, в ходе которых менеджеры всех вероятных звеньев видятся со собственными сотрудниками из нефинансового сектора и пробуют положительно мотивировать их будущими доходами, якобы, недостижимыми без кредитов, лизинга либо факторинга.

Схематично данный процесс выглядит как противостояние демона и ангела: на левом плече предпринимателя сидит налоговый инспектор, на правом — продавец из банка. И оба предлагают либо требуют от предпринимателя развиваться и расти.

Не было бы проблемой, в то время, когда бы их было лишь двое. Но масса людей отрицательных мотиваторов множится так деятельно, что голоса ангелов теряются в контрольно-надзорном пляски ансамбля имени и хорь песни бюджетной консолидации. Не будут же ангелы кричать?

Совместно они видятся на кредитном комитете, что, руководствуясь теорией игр, выносит собственный ответ о том, кто взял верх, — ангел либо демон

Будут! По причине того, что сами далеко не ангелы. На плечах продавца денежных продуктов сидит собственная парочка ангел-демон.

Первый, начальник, помахивает бонусом (хорошая мотивация), второй, риск-менеджер, угрожает таблицей с динамикой просрочки (отрицательная мотивация). Совместно они видятся, в большинстве случаев, на кредитном комитете, что, руководствуясь в основном теорией игр, выносит собственный ответ о том, кто взял верх, — ангел либо демон, будущая прибыль либо отсутствие убытка.

Кто побеждает сейчас? «Наибольшие банки акцентируют внимание на отборе качественных заемщиков в условиях в целом стабильной динамики главных показателей экономической активности»,— пишет ЦБ в июньском обзоре финсектора. Несложнее говоря, побеждает демон-риск-менеджер, отказывающий в кредите предпринимателю, которого ангел-продавец ранее положительно замотивировал, вынудив поверить в будущие доходы.

За первое полугодие нынешнего года, количество компаний, применяющий факторинг, снизилось до отметки июля 2011 года — чуть более четырех тысяч штук

В конечном счете предприниматели гонят ангелов со собственных плеч: «Оценки предпринимателей в отношении ближайших возможностей носят в основном пессимистичный темперамент. Только около 23% опрощеных ожидают увеличения доступности заемных ресурсов. Ее понижение прогнозируют 49% опрошенных»,— сообщается в майском «Мониторинге уровня доступности денежных одолжений для МСП»…

Согласно данным изучения Ассоциации факторинговых компаний за первое полугодие нынешнего года, количество компаний, применяющий факторинг, снизилось до отметки июля 2011 года — чуть более четырех тысяч штук. А количество дебиторов (компаний, чья задолженность по кредиту уступается факторам) пробило дно на уровне 8,7 тысяч штук. И уже копает в сторону показателей эры создания рынка, датируемой 1999 годом.

Сейчас в факторинге мы имеем двух платежеспособных клиентов на одного услуг и продавца товаров — при выборке, находящейся в границах статистической погрешности, в случае если опираться на информацию о зарегистрированных юридических лицах ( 4,1 млн в июне 2016 года). В успешном для факторинга июле 2013 года и в аналогичном по числу клиентов июле 2011 года это соотношение составляло три к одному.

Казалось бы, при чем тут факторинг, в случае если мы говорим о мотивации?

Экс-банкиры уходят в фермеры, кредитные аналитики делают карьеру сценаристов, бывшие начальники факторинговых компаний открывают стартапы и питчат блокчейн на хакатонах

В отличие от банка, что един в двух лицах — ангела, дающего деньги, и демона, забирающего их обратно с процентами, в факторинговой организации эти два товарища, в большинстве случаев, трудятся поодиночке: деньги предпринимателю выдаются так же, как при банковском кредите, но возвращает их кредитору уже не он, а его клиент-дебитор. Ангелы факторинга мотивируют предпринимателя сугубо положительно, а с его должником уже общаются конкретные демоны…

Но в погоне за эффективностью, которую сейчас дает отрицательная мотивация, появился перекос, подрывающий веру в будущее не только у предпринимателей, но и у продавцов денежных инструментов, включая факторинг.

Необходимы ли они, продавцы, денежному сектору сейчас? Кое-какие принятые в начале 2016 года кадровые ответы в отношении лучших продавцов факторинга показывают, что не необходимы. Экс-банкиры уходят в фермеры, кредитные аналитики делают карьеру сценаристов, бывшие начальники факторинговых компаний открывают стартапы и питчат блокчейн на хакатонах(1)… Не вследствие того что были хуже ожиданий, а в силу «в целом стабильной динамики главных показателей экономической активности».

Способны ли оставшиеся на большее, чем отжимание приятель у приятеля «качественных заемщиков»? Статистика по количеству клиентов факторинга и динамика корпоративного кредитования говорят об обратном: несложнее и надёжнее трудиться с теми, кто уже знает продукт, кого уже знает рынок, либо с теми, кто «уже некуда не убежит».

Демон-риск-менеджер выдавливает с денежного рынка не только оптимистов, но и саму идею о росте экономики, прибыли. За последние два года череда пресловутых «внешних шоков» стала рабочим фоном, как погода за окном, риск-менеджмент формирует модель поведения у тех, кто в силу обстоятельств остается трудиться и обожать собственный продукт. Те, кому удастся сохранить продавцов и положительную мотивацию как ее носителей, смогут вырваться вперед и добиться успеха в лучшем денежном будущем.

(1)«делают презентации разработок распределенных данных на отраслевых конференциях» — прим. переводчика.

ОТКРЫВАЕМ Defenders Vision АНГЕЛЫ и ДЕМОНЫ

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: