Геннадий жужлев: «банк отвечает за погашение кредита не меньше, чем клиент»

- kbrbank

Геннадий жужлев: «банк отвечает за погашение кредита не меньше, чем клиент»

Большие компании постоянно хотят от банка качественного обслуживания и денег. Денег — нужно недорогих, а обслуживания — стремительного и комфортного, дабы не дали пачку документов со словами «иди сам просматривай», а дабы банк был для клиента доверенным лицом.

Об этом поведал порталу Банкир.Ру старший вице-президент банка «ФК Открытие» Геннадий Жужлев. — Чем сейчас руководствуются большие компании, выбирая себе банк для облуживания, и как вы имели возможность бы охарактеризовать ту обстановку на рынке, в которой мы живем сейчас?

— За время существования у нас рыночной экономики мы переживали весьма различные времена. С 2000 года был этап постоянного банковского роста. Дальше последовал обычный циклический процесс спадов и подъёмов.

В осеннюю пору 2014 года начался период резкого и продолжительного падения стоимости одного бареля нефти и сильных курсовых колебаний национальной валюты. В таковой ситуации банкам и бизнесу весьма сложно планировать : неясно, на какие конкретно показатели ориентироваться, из каких предпосылок исходить. на данный момент, как я вижу, обстановка в экономике стабилизируется — пускай не на прошлых высоких отметках, но уже на понятном и прогнозируемом уровне.

Соответственно, их клиентам и банкам стало несложнее планировать собственную деятельность: опять показались ориентиры, с оглядкой на каковые возможно строить собственный бизнес. В этом смысле трудиться делается несложнее.

на данный момент бизнес значительно внимательней относится к инвестициям, вкладывая средства лишь в самые действенные проекты

Непременно, с 2014 года многие компании утратили и в количествах прибыли, и в размерах собственной клиентской базы, а потребительский спрос переместился в более недорогие сегменты. Это факт. Но к этим реалиям возможно и необходимо приспособиться: необходимо экономить на издержках, повышать эффективность, а затраты уменьшать.

Более того, для многих данный опыт был нужным: на данный момент бизнес значительно внимательней относится к инвестициям, вкладывая средства лишь в самые действенные проекты. Такие проекты просчитываются отлично, и меня это радует. Раньше к нам приходил клиент и сказал: «Мы выстроим завод (либо торговый комплекс), и он окупится за пять лет».

На вопрос о том, чем обусловлена подобная уверенность, следовал ответ: «Да легко вследствие того что стоимости вырастут втрое, загрузка мощностей будет 120 %, так что возможно ничего не просчитывать».

— А вы давали кредиты под такие проекты?

— Конечно, у меня такие клиенты ни при каких обстоятельствах ни одного кредита не взяли: это совсем неадекватный подход. Но так как другие банки деньги выдавали. В итоге мы видим сейчас недостроенные фабрики, пустующие торговые комплексы.

— Как себя ощущают сейчас ваши клиенты?

— Мы трудимся с хорошими компаниями, у которых квалифицированный и действенный менеджмент. Такие клиенты выжимают из собственных проектов максимум. У этих проектов минимальная себестоимость, менеджмент любыми методами снижает издержки и использует новые разработки.

Они весьма жестко торгуются с подрядчиками и поставщиками, не закладывают мегаприроста прибыльной части, ориентируются на консервативные прогнозы, заключают заблаговременно контракты, по возможности страхуются от трансформаций направлений либо ставок аренды.

Проекты, на реализацию которых компании просят у нас финансирование сейчас, с позиций экономической эффективности выглядят значительно лучше, чем те, каковые предлагались на рассмотрение два года назад . Возможно, у этих проектов не такая высокая расчетная рентабельность, но запас прочности большой.

— Деятельно ли на данный момент компании ищут средства под новые проекты? Мы достигли определенного дна, и компании, имеющие конкурентные преимущества и продуманную стратегию развития, неспешно начинают расти

— Я считаю, что уже на данный момент возможно и необходимо затевать финансировать новые проекты. Повторюсь, на мой взор, мы достигли определенного дна, и компании, имеющие конкурентные преимущества и продуманную стратегию развития, неспешно начинают расти. За счет действенной бизнес-высокого качества и модели продуктов, и за счет широкого спектра услуг такие компании в обязательном порядке соберут собственную долю рынка и победят в конкурентной борьбе.

В отечественном банке происходит полностью то же самое. В целом в кризис у нас понижались количества кредитных сумок, от нас уходили клиенты, росла просрочка. на данный момент мы стабилизовались, и отечественная задача — расти, даже в том случае, если вся экономика расти и не будет.

Мы можем предложить рынку качественный продукт, у нас имеется большое количество конкурентных преимуществ, и у нас имеется команда, которая может эти преимущества реализовать.

— С какими отраслями вы предпочитаете трудиться?

— С теми, в которых имеется те компании, о которых я сказал выше. Другими словами компании, имеющие конкурентные преимущества, качественный менеджмент, осознанный замысел и стратегию развития.

«Открытие» — большая денежная несколько, наряду с этим отечественная часть рынка приблизительно 2% в Российской Федерации

По большому счету мы трудимся со всеми отраслями. В любой отрасли — кроме того в той, которая продемонстрировала спад,— все равно имеется качественные клиенты. Отечественная задача — собрать у себя на обслуживании лучших из лучших, привлечь хорошие качественные компании.

На сегодня в отечественной клиентской базе представлены все сектора: как минимум пара компаний из топ-30 в каждой отрасли в обязательном порядке имеется в числе отечественных клиентов.

«Открытие» — большая денежная несколько, наряду с этим отечественная часть рынка приблизительно 2% в Российской Федерации. Это не так много, так что нам еще имеется куда расти и мы можем отобрать себе лучших клиентов.

— Я далека от мысли, что вы трудитесь, к примеру, с сельхозпроизводителями.

— Само собой разумеется, трудимся. Из-за чего нет?

— И в данной отрасли имеется хорошие качественные заемщики?

— В данной отрасли имеется весьма хорошие качественные заемщики — каковые нашли собственную нишу, имеют стабильный рынок сбыта и хорошую рентабельность. К таким клиентам относятся, например, компании, занимающиеся переработкой зерновых, производством крахмала, другими словами это в основном перерабатывающее производство. Само собой разумеется, крестьян и фермеров мы не финансируем, это своеобразная ниша.

А вот средний и большой бизнес в отрасли переработки сельхоз продукции финансируем.

— Изменились ли запросы ваших корпоративных клиентов — по удобству обслуживания, по разветвленности сети, по квалификации личного менеджера, по каким-то вторым параметрам?

— Потребности клиентов все время лишь возрастают. Конечно, по усложнения развития законодательства и меря экономики появляются потребности в новых продуктах. Изменилось ли отечественное общение с клиентами?

Да, оно изменилось. Раньше, кроме того в 2009 году, в то время, когда рынок оправился по окончании начал 2008 и кризиса года рост, банк уговаривал клиента забрать кредит, а клиент довольно часто морщил шнобель и показывал на то, что ему не нравится. До кризиса 2014–2015 годов рынок банковских одолжений был рынком клиента, в то время, когда хорошие компании прямо диктовали банку собственные условия.

— на данный момент что-то кардинально изменилось?

— Сам рынок поменялся, и сейчас к нам приходят заемщики и уговаривают банк дать им кредит. Большие компании, само собой разумеется, находятся в привилегированном положении, они смогут выбирать, но и банки сейчас не готовы предоставлять такие льготные условия; они стремятся снять риски.

— Что изменяется на данный момент и будет изменяться в будущем? Кардинально поменялись отношения банка и клиента в части расчетов

— Понижение издержек свидетельствует предложение более технологичных продуктов. Кардинально поменялись отношения банка и клиента в части расчетов. Я по большому счету считаю, что офис банка клиенту не нужен с позиций проведения платежей. В Москве у всего огромного «Открытия» всего лишь один офис для больших корпоративных клиентов, и его достаточно. По причине того, что в банк по большому счету не нужно сейчас приезжать.

Отечественные совокупности дистанционного банковского обслуживания снабжают всецело все потребности клиента.

— Но так как банк обязан как-то идентифицировать собственного клиента!

— Для этого отечественные сотрудники сами приезжают к клиенту. В случае если клиент не приходит в банк, то это не свидетельствует, что банк не приходит к клиенту. И по сей день один из элементов отечественной стратегии — это уход в цифру, переход на дистанционные каналы обслуживания. Уже сейчас все собственные платежи отечественные клиенты выполняют онлайн через интернет-банк.

Но мы стремимся к тому, дабы через полгода документы и клиент на получение кредита также передавал через совокупность банк-клиент, дабы люди не возили пачки бумаги в офис банка.

К примеру, мы планируем со временем сделать в интернет-банке интерфейс, через что возможно загрузить для банка отчетность компании, баланс, справки. Потом все эти документы верифицируются, заверяются электронной подписью и считаются легитимными. Так, мы экономим и собственный время, и время клиента.

И без того банк и будет развиваться в этом направлении — в направлении развития и снижения издержек электронных дистанционных каналов.

— А что от вас еще желают клиенты, не считая технологичности? Обычно, приходя в банк, клиент приобретает инструкцию на 100 страницах и указание: «Вот тебе перечень нужных документов, и без них не возвращайся»

— Все так же — денег. Жажды клиентов в целом именно стандартны и не изменяются. Да, все клиенты желают более недорогих денег, и это полностью честное желание: сейчас деньги весьма дорогие. Клиенты желают быстроты принятия ответов.

Они требуют адекватного отношения от понимания и банка банком неприятностей их бизнеса. Люди приходят в банк, говорят про потребности, про то, как у них выстроена работа. И в рамках этого диалога с банком клиенты желают, дабы их услышали и осознали. Обычно, приходя в банк, клиент приобретает инструкцию на 100 страницах и указание: «Вот тебе перечень нужных документов, и без них не возвращайся».

Клиенты желают, еще раз подчеркиваю, дабы их осознали и услышали. Они желают льготных условий по кредитованию: к примеру, взять кредит без залогов. По причине того, что у них нет залогов либо они не желают оставлять в залог имеющиеся у них активы.

Это полностью понятные потребности.

Отечественная задача — отыскать компромисс между их нашими интересами и потребностями, доходностью и нашими рисками. Я считаю, что конкурентные преимущества «Открытия» перед наибольшими русскими банками — это именно готовность и индивидуальный подход осознать, услышать клиента. У нас нет сервисных шаблонов, в каковые мы пробуем втиснуть потребности отечественных клиентов.

Само собой разумеется, у меня имеется познание неспециализированных рамок — с какими компаниями мы будем трудиться, а с какими — нет. Но рамки эти очень широкие. Это принципиальная позиция.

— У банка имеется какие-то определенные стоп-факторы, по которым сходу можно понять, что кредитный комитет не одобрит ответ о кредите?

— До недавнего времени у нас было большое количество разных ограничений, принятых кредитным комитетом. Само собой разумеется, это было верно на начальной стадии кризиса, в то время, когда во всех отраслях экономики происходили массовые дефолты, росла просрочка. Банк взял в это время определенный опыт.

Но с недавних пор все стоп-факторы мы отменили, и по сей день готовы разглядывать любую отрасль, любого клиента, что удовлетворяет отечественным параметрам.

— экономики и Какие сектора промышленности на данный момент себя ощущают лучше либо хуже, в чем для банка это выражается?

— на данный момент себя хорошо начала чувствовать торговля, по причине того, что девелоперы, выстроившие торговые комплексы, предлагают арендаторам весьма хорошие условия. Все поголовно переходят с фиксированных платежей к проценту от оборота торговой точки. Нет продаж — арендатор ничего не платит.

А в то время, когда рынок восстановится и продажи подрастут, все начнут получать больше — и арендаторы, и арендодатели. Это мировая практика, в то время, когда все участники процесса и получают совместно, и тяжелые времена переживают также совместно.

На русском рынке имеется сегменты, каковые во времена неспециализированного спада показывают хороший рост. Это прежде всего те отрасли, в которых имеется пресловутое импортозамещение, хороший отечественный производитель, продукты которого качественные и недорогие. Таким компаниям кризис отправится на пользу

— Как вы трудитесь с клиентами, с которыми у вас ветхие связи, но они на данный момент не отлично себя ощущают? В случае если у компании денежные трудности, мы ни при каких обстоятельствах не скажем: «Нас не тревожит, что у тебя неприятности, ты обязан гасить кредиты — вот и гаси»

— Мы исповедуем идеологию партнерства. Я желаю, дабы любой клиент, что начал работату с «Открытием», имел возможность честно заявить, что отечественный банк — его партнер. Мы клиентов, с которыми исторически в далеком прошлом трудимся и которых прекрасно знаем, стараемся поддерживать кроме того в непростой обстановке.

В случае если у компании денежные трудности, мы ни при каких обстоятельствах не скажем: «Нас не тревожит, что у тебя неприятности, ты обязан гасить кредиты — вот и гаси». Мы в обязательном порядке разбираемся, весьма глубоко погружаемся в обстановку, пробуем оказать помощь тем, чем можем: продолжить сроки погашения кредита либо оказать помощь реализовать активы.

Мы понимаем, что погашение кредита — это ответственность не только клиента, но и банка. Любой банк несёт ответственность за погашение собственного кредита не меньше, чем клиент. Банк может повести себя так, что только усугубит положение клиента, а позже жаловаться на то, что ему не отдают кредиты. Но во-первых, никому от этого легче не станет.

Во-вторых, банк может как угробить, так и спасти клиента. Отечественная идеология партнерства предполагает, что необходимо совместно искать выход из обстановки.

— Как вы соперничаете с большими банками?

— Весьма удачно. Имеется две категории отечественных соперников. Первая — это государственные банки каковые соперничают со всеми остальными в первую очередь ставкой, поскольку у них деньги дешевле, чем у нас.

Ни при каких обстоятельствах «Открытие» не будет соперничать по ставке с наибольшим государственным банком. Во-первых, мы в данной борьбе не победим, во-вторых, это бессмысленно, поскольку государственные банки трудятся в другом сегменте. Это все равно что хоккеисту выйти на футбольное поле в футбол играться.

Для чего?

Мы даем не такие недорогие деньги, но оставляем пространство для предстоящих маневров и развития бизнеса

Мы соперничаем на втором поле. Мы предлагаем сервис, что клиент не имеет возможности взять в менее эластичном и более большом банке. Поясню на примере.

Пришел клиент в большой государственный банк. Ему готовы выдать недорогие деньги, но наряду с этим оформляется сделка сложно, банк берет бессчётные залоги и накладывает такие ограничения, что в следствии с таким кредитом клиент не имеет возможности дальше развивать бизнес. Исходя из этого он приходит к нам — мы даем не такие недорогие деньги, но оставляем пространство для предстоящих маневров и развития бизнеса.

Исходя из этого многие фирмы предпочитают брать кредит пускай дороже, но на более эластичных условиях. Для банка это более непростая работа, но мы готовы ее делать. И именно на этом поле мы и будем соперничать: экспертизой, качеством, дополнительным сервисом. У каждого моего клиента имеется персональный менеджер.

Любой клиент знает сотовый телефон, по которому он может позвонить, и его вопросы будут решаться.

Второй пул отечественных соперников — это большие частные банки, дочки зарубежных банков. У нас с ними приблизительно сопоставимые условия фондирования, они также исповедуют эластичный подход. И мы весьма их глубокоуважаем и с ними взаимодействуем.

Но тут мы тихо побеждаем борьбу по тарифам и по цене денег.

Каки вопросы нужно задавать чтобы клиент стал в позу покупателя

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: