Как зарабатывают на продаже скидок

Силу чудесного слова «дисконт» в далеком прошлом оценили отечественные торговые сети, торгующие со скидками. Значительно меньше в Российской Федерации дисконтных совокупностей, каковые объединяют под одним брэндом магазины, кафе и парикмахерские, находящиеся в собствености различным компаниям. Обозреватели «СБ» проанализировали практику двух из них – новосибирской «Золотой зеленоградской» Территории и «середины скидок»

Кому это необходимо?

Привычный предприниматель, живущий в Германии, поведал, что в его мелком городе бьются за пальму первенства сходу три локальных скидочных брэнда. В то время, когда пара лет назад сибиряк Сергей Бородин решил создать дисконтную совокупность, для полуторамиллионного Новосибирска это был «совсем приключенческий» проект.

– До 1999 года я специализировался на оптовой торговле косметикой и парфюмерией, – вспоминает Сергей Бородин. – У меня была достаточно большая по русским меркам компания. Но в отечественный регион всегда пытался пробраться столичный бизнес. Было ясно, что непременно я проиграю в конкуренции с москвичами. Исходя из этого в итоге я реализовал им собственную компанию и остался один на один с проблемой: чем заниматься дальше?

Организацией производства или созданием предприятия, трудящегося в сфере одолжений? В следствии я увлекся созданием совокупности дисконтных карт.

– Четыре года назад мы производили рекламную газету «Открытая территория», которая безвозмездно распространялась по квартирам его окрестностей и жителей Зеленограда, – говорит финдиректор второй дисконтной совокупности Ольга Панина. – Борьба на рекламном рынке достаточно твёрдая, и, дабы поддержать отечественное издание, мы решили организовать параллельный бизнес. Придумали брэнд «Территория скидок», сделав его графически аналогичным с логотипом газеты. Так, убили двух зайцев: начали получать дополнительные деньги и в один момент рекламировать газету.

Сущность любой дисконтной технологии – в выпуске карточек, каковые дают право на скидку в ряде торговых точек и оказывают помощь им вырабатывать круг постоянных клиентов. В Российской Федерации такие программы значительно чаще реализуются в рамках одной компании. Не редкость, что упрочнения по продвижению собственных товаров соединяют различные компании.

Самый узнаваемый пример – «Альянс 777777», в который входят большие столичные сети, лидирующие на собственных товарных рынках, но между собой не соперничающие («Старик Хоттабыч» – строительные материалы, «Спортмастер» – спортивные товары, «Арбат Престиж» – косметика и парфюмерия, «М.Видео» – бытовая электроника, «Седьмой континент» – продукты питания). В феврале этого года начала собственный дисконтный проект компания «Вымпелком», решившая выпустить 3,5 млн. карточек называющиеся ВeeBonus для абонентов сети «Би Лайн» в Московской области и Москве.

Так узнаваемый сотовый брэнд решил повысить собственный конкурентное преимущество в соревновании с МТС и «МегаФоном». Предъявив карточку ВeeBonus, клиенты «Би Лайн» смогут взять скидку в ряде супермаркетов, парфюмерных магазинов, фитнес-центре, компании и туристическом агентстве по аренде машин.

Во всех этих случаях карточка выдается безвозмездно – в качестве бонуса к какой-нибудь большой покупке либо поощрения для постоянных клиентов. Но независимый скидочный бизнес устроен пара по-второму. Его цель – продажа и выпуск карточек, дающих право на скидку в сотнях и десятках торговых точек, не вступающих ни в какие конкретно альянсы между собой.

Чем больше таких компаний, чем разнообразнее их услуги и товары – тем лучше; тем больше получает дисконтная совокупность, тем больше денег смогут сэкономить клиенты ее карточек.

Хороший пример – транснациональная совокупность Countdown, трудящаяся в Российской Федерации практически с 2500 компаниями (а также с 1500 в Москве). Среди ее участников наибольшие страховые компании (РОСНО, ПСК), ведущие газеты («Известия», «Комсомольская правда»), столичные кафе и рестораны (сеть кофеен «Кофе хаус»). По словам Натальи Сентеревой, менеджера Countdown по России, ежегодный «членский взнос» для фирм образовывает тут от $60 до $600, в зависимости от количества торговых других параметров и точек.

Карта Countdown запланирована на россиян с ежемесячным доходом не более $500. Стоит она много – $48. Но, однако, у нас каждый год эмитируется около 350 тыс. таких карт.

Клиентов завлекает, что они позволяют экономить не только в Российской Федерации, но и в других государствах мира.

Раскрутка с нуля

Но одно дело – продвигать широко узнаваемый скидочный брэнд, а второе – создавать дисконтную совокупность с нуля. К тому же в городе, где раньше ни о чем подобном не слышали. Создателям «Золотой середины» было нужно много потрудиться, дабы поведать потенциальным клиентам карточек, в чем будет заключаться их выигрыш.

Практически 95% всех денег, каковые были положены в данный проект на старте, пошли на рекламу.

Рекламные затраты, затраты на зарплату и аренду офиса в различных русских городах различные. Что же касается единовременных вложений в организацию дисконтного бизнеса, то они малы. Необходимо напечатать хотя бы 1000 карточек и издать каталог компаний, входящих в совокупность ($1500-2000). Заказ данный легко выполнят предприятия, создающие пластиковые карты.

Необходимы, как минимум, два компьютера – дабы обслуживать клиентов и вести бухгалтерский учет (еще $1500-2000). Помимо этого, в случае если требуется, дабы новая карта была совместима с различными терминалами, то нужно будет написать для нее особую компьютерную программу (не больше $1000). Все затраты тянут максимум на $5000.

Дальше скорость окупаемости бизнеса зависит от того, как динамично будут трудиться менеджеры, устанавливающие контакты с магазинами. «Территория скидок» окупилась за три месяца.В случае если реализовывать более 5000 карточек в год, приблизительно по $10 за штуку, то чистая прибыль лишь от этих операций составит порядка $10-12 тыс. Помимо этого, большая часть дисконтных совокупностей берут с компаний-участниц ежегодную абонентскую плату.

К «Золотой середине» на данный момент каждый день присоединяются одно-два новосибирских фирмы, каковые платят взнос в 10000 рублей. В год (за 240 рабочих дней) это еще $75-150 тыс. валового дохода (не учитывая налогов и других затрат).

Брать ли деньги с магазинов?

– Мы рады отечественному сотрудничеству с дисконтной совокупностью «Золотая середина», с которой трудимся уже больше полугода, – говорит Вита Отчизна, маркетолог новосибирского магазина «Под строчком». – Завели отдельную кассу, обслуживающую клиентов с дисконтными и пластиковыми банковскими карточками. Компьютерный анализ говорит о том, что сейчас у нас появились постоянные клиенты.

– Мы одними из первых подключились к «Территории скидок». В следствии имеем бесплатную строчок

в газете «льготные расценки» и Открытая территория на рекламу, – оценивает пользы участия в дисконтной совокупности Геннадий Цапаров, директор магазина отделочных материалов «Сезам». – А самое основное, показались люди, приезжающие к нам за приобретениями кроме того с другого конца Зеленограда.

Но на начальной стадии многие директора магазинов отнеслись к новой услуге с громадным недоверием. – Было нужно израсходовать много времени, убеждая их, что вхождение в дисконтную совокупность будет содействовать упрочнению клиентской базы, – говорит Сергей Бородин.Сначала «Золотая середина» начала брать с фирм плату. Сперва – 3000 рублей, позже, в то время, когда партнеры убедились в преимуществах сотрудничества с совокупностью, она была повышена.

Сергей Бородин уверен в том, что это принципиальный вопрос – качественные услуги не смогут быть бесплатными. По другому пути отправилась «Территория скидок».– Выбирая первых партнеров, мы остановились на предприятиях сферы и лучших магазинах одолжений Зеленограда, – говорит Ольга Панина. – Во-первых, они светло осознавали, что такое «дисконтная совокупность», и легко шли на контакт. А во-вторых, это положительно сказалось на отечественном имидже.

Обладатели карточек стали понимать, что они приобретают высокий уровень качества обслуживания при более низкой (с учетом скидки) цене. И стали рекомендовать брать их своим привычным. Действительно, бывали и осечки. Пример: два равноценных магазина электроники , находящиеся в одном районе. У одного личная совокупность скидок. и отечественные предложения ему не занимательны, второй по большому счету вычисляет скидки делом убыточным.

То, что, входя в дисконтную совокупность, они практически снабжают себе действенную рекламу, растолковать не удалось. Но в итоге нам позвонили из третьего магазина, находящегося на окраине. В следствии он стал одним из отечественных самых активных партнеров.

Плату за вход с фирм зеленоградцы не взимают. И также принципиально. Это разрешает им самим выбирать партнеров и поддерживать на высоте марку «Территории скидок».– Уже через полгода по окончании запуска не было отбоя от желающих присоединиться к нашей совокупности, чего мы и желали добиться.

Стало возмможно выбирать точки, трудящиеся самый как следует.Но в случае если сравнить результаты деятельности «Территории скидок» и «Золотой середины» (см. стр. ), то у зеленоградцев они сейчас скромнее. Карточки продаются дешевле, чем в Новосибирске, а выпущено их на одного обитателя города меньше.Не сходу нашли оптимальный зеленоградские магазины и размер дисконта.– У нас появилась парадоксальная обстановка, – вспоминает Виктор Черняев, директор супермаркета «Каприз». – Мы с радостью подключились к совокупности, поскольку в городе весьма твёрдая борьба среди супермаркетов.

И уже через месяц победили в данной борьбе. Но какой ценой! Люди с дисконтными карточками на руках находились в очереди к кассе через одного.

Мы чуть было не появились в убытке и были вынуждены снизить размер скидки с 5% до 3%.Словом, не так несложен дисконт, как может показаться.

Альянс с банками

Одно из самых перспективных направлений развития дисконтного бизнеса – альянс с банками, производящими платежные пластиковые карточки. Та же интернациональная совокупность Countdown уже не первый год реализовывает карты Visa-Countdown, MasterCard-Countdown, разрешающие и расплачиваться пластиком, и приобретать наряду с этим скидки. Весьма комфортно! «Золотая середина» в прошедшем сезоне начала подобный проект с новосибирской платежной совокупностью «Золотая корона».

В 2002 году они эмитировали 25 тыс. совместных карточек. – Данный движение разрешил быстро увеличить отечественный бизнес, – вычисляет Сергей Бородин. – В общем итоге в прошедшем сезоне мы выпустили 45 тысяч карт, на порядок больше, чем в позапрошлом году.Действительно, в один момент обслуживать карточки «Золотая корона» и давать скидки по совокупности «Золотая середина» смогут пока только 24 магазины Новосибирска. – Мы также думали о сотрудничестве с каким-либо банком с целью объединения отечественных совокупностей, – додаёт Ольга Панина. – Но до тех пор пока что решили отказаться от данной идеи, не обращая внимания на всю ее перспективность. Дело в том, что «пластиком» в Зеленограде пользуются единицы, расчетных терминалов – с дюжина на целый город.

Стыковка с платежной совокупностью практически свидетельствует совместный бизнес. И банка, что имел возможность бы эмитировать необходимое нам количество платежных карт, в городе нет.Но самая громадная неприятность, замедляющая процесс развития дисконтного бизнеса, в другом. Дабы карточки деятельно раскупались по всей стране, нужен большой платежеспособный спрос.

А доходы большинства граждан РФ малы.– Мне думается, что время дисконтных совокупностей в Российской Федерации еще не пришло, – вычисляет создатель одной из первых отечественных дисконтных совокупностей «Экстра-клуб» Виктор Шумилов. – Дисконтные карты вычислены на средний класс – людей, получающих приличные деньги своим трудом и могущих их экономить. До тех пор пока они стали заметной силой лишь в Москве и нескольких больших городах.

К тому же, в случае если к бесплатным бонусным картам потребитель в далеком прошлом привык, то преимущество приобретения карты, разрешающей быстро увеличить диапазон скидок. знают до тех пор пока немногие. А не знают вследствие того что им это не хорошо растолковывают. Полноценная дисконтная карта – еще совсем новый продукт на русском рынке, и продвигать его необходимо по всем канонам.

Программы стимулирования продаж

Структура способов, применяемых розничными компаниями. Согласно данным изучений зарубежных экономистов

Предоставление торговыми фирмами скидок по купонам, дисконтным картам и сертификатам – 60%

Простое предоставление скидок – 15%

Бонусы и конкурсы – 10%

и подарки Лотереи – 5%

Другие способы – 10%

Кто имеется кто

Проект «Золотая середина»

Занято восемь человек, из них пятеро – это менеджеры, каковые и занимаются установлением контактов с компаниями-партнерами. Выпущено более 50 тыс. дисконтных карточек, при населении Новосибирска в 1,5 млн. человек. По ним возможно взять скидки более чем в 600 предприятиях и магазинах сферы одолжений.

Цена входа в совокупность для компаний – 10 тыс. рублей. Цена карточки – 300 рублей.

Занято три человека. Выпущено чуть более 2 тыс. дисконтных карточек, при населении Зеленограда в 200 тыс. человек. По ним возможно взять скидки в 30 предприятиях и магазинах сферы одолжений.

Расширение круга компаний-партнеров не имеет смысла из-за маленького количества торговых точек в городе в целом. Вход в совокупность бесплатный. Цена карточки – 160 рублей.

Создатель: По данным издания «Собственный бизнес»

Источник: www.openbusiness.ru

Финансовая жизнь