Дмитрий брейтенбихер: «масштаб и возможности втб — катализатор для развития private banking»

- kbrbank

Современному состоятельному клиенту уже не хватает личного знакомства с обладателем либо топ-менеджером банка — он желает большего. О том, что сейчас необходимо клиентам Private Banking, каковы глобальные мировые тренды VIP-какие перспективы и обслуживания развития Private Banking порталу Банкир.Ру говорит старший вице-президент банка ВТБ Дмитрий Брейтенбихер. — Что является современный рынок Private Banking в Российской Федерации?

Как на него повлияла последняя волна кризиса в 2015 году? Что изменилось?

— В Российской Федерации эту услугу декларирует множество денежных университетов, среди них и маленькие банки. И как правило Private Banking сводится к очевидному спектру одолжений: повышенная ставка по депозитам, пониженная — по кредитам, карточки категории VIP, персональный менеджер, прекрасный офис — вот, фактически, и все. Целый данный обычный комплект упаковывается в набившие оскомину клише однотипной рекламы: «личный подход к всем клиентам», «эксклюзивный сервис» и без того потом.

Достаток — это и имеется собственного рода производная функция от умения человека мыслить

Вся эта солянка так щедро приправляется такими определениями, как «элитный», «привилегированный», «респектабельный», «статусный», что заглавия продуктов для больших клиентов довольно часто носят уже совсем карикатурный темперамент из серии Супер-Мега-Элит-Лакшери-Привиледж-Экстра-Плюс.

Я не знаю, на кого это вычислено, но точно не на состоятельных клиентов. Так как состоятельные люди — прежде всего умные люди. Более того, сообщу, что достаток — это и имеется собственного рода производная функция от умения человека мыслить.

«Блестящие» заглавия наоборот воспринимаются большинством клиентов как mauvais ton. В случае если начистоту, никому нет дела до банковских продуктов, сервисов и услуг. Каждого клиента интересует лишь одно: он сам (его семья, его бизнес, его деньги).

— Как важная борьба в этом сегменте?

— Всех, кто предлагает услуги Private Banking, возможно разбить на пара групп:

  • госбанки — высокая надежность, но время от времени более низкая скорость изменений и принятия решений продуктовой линейки;
  • коммерческие банки — рейтинги надежности ниже, чем у национальных, но обычно более высокая скорость принятия ответов;
  • управляющие компании — высокие компетенции в части инвестирования, но довольно часто отсутствие классического банкинга, что с учетом текущей структуры портфеля ограничивает возможности для клиента;
  • представительства и дочерние банки зарубежных банков — низкая доходность если сравнивать с русскими банками, но богатый продуктовый последовательность головных контор.

Так вот, на мой взор, с интеграцией Банка Москвы в банк ВТБ положение подразделения Private Banking стало неповторимым с позиций конкурентных преимуществ в каждой группе. Мы являемся госбанком, наряду с этим «плоская» организационная структура департамента частного банковского обслуживания разрешает гибко и оперативно реагировать на запросы VIP-клиентов.

— Главным критерием выбора банка на данный момент есть надежность? В условиях текущей экономической жёсткой позиции и конъюнктуры регулятора, клиенты начинают осознавать, что персонального знакомства с начальником либо обладателем банка не хватает

— на данный момент, в условиях текущей экономической жёсткой позиции и конъюнктуры регулятора, клиенты данной категории начинают осознавать, что персонального знакомства с начальником либо обладателем банка делается не хватает чтобы сохранить либо преумножить собственные средства. Происходит постепенная миграция больших клиентов из маленьких и средних частных банков в большие, прежде всего национальные, кредитные организации. И мы это чувствуем на себе.

Нужно осознавать, что политика ЦБ по денежному оздоровлению финансовой системы не будет прекращена, и процесс консолидации финсектора в Российской Федерации неизбежен.

Дополнительным плюсом интеграции являются синергия с корпоративным блоком возможность и банка комплексного корпоративных задач и решения частных.

Кроме этого мы имеем возможность через инвестиционную компанию группы ВТБ — ВТБ Капитал предлагать клиентам всю линейку инвестиционно-банковских продуктов и одолжений (управление активами, организация выпусков ценных бумаг, развитие бизнеса прямых инвестиций, проведение торговых операций, консультационные услуги и т. д.).

Мы открыты кроме того для клиентов с устоявшимся профилем предпочтений

Помимо этого, мы можем применять широкую инфраструктуру и экспертизу группы ВТБ, каковые вкупе с банками отечественной группы с европейской лицензией разрешают нам применять эту платформу для предложения продуктов и одолжений за границей.

Так, Private Banking ВТБ возможно представлен в каждой конкурентной группе, другими словами мы открыты кроме того для клиентов с устоявшимся профилем предпочтений. Помимо этого, как я уже сказал, применительно к Private Banking серьёзна и вторая составляющая: доверительные отношения с банком, лицо которого — персональный банкир.

Вследствие этого, на мой взор, нужно выбрать время и повстречаться, взглянуть-пообщаться с менеджерами, начальниками, дабы выяснить банк либо перечень банков для обслуживания в этом формате. На эту тему, кстати, имеется одна история из судьбы. Я приехал к обладателю большой компании, специализирующейся на поставках дорогого алкоголя. Продолжительно говорил, что у нас имеется такие-то занимательные продукты, про большой уровень сервиса, про множество дополнительных опций и возможностей

А позже мой собеседник дотянулся из кошелька пара банковских карт большого преимущества и задал вопрос: «Так чем вы отличаетесь?» Я осознал, что меня очень не слушали.

Пересказывать все заново было бессмысленно. Тогда я задал вопрос, имеется ли у него в кабинете что-то из любимых напитков, и попросил налить. Налили коньяк.

Я встал и сообщил: вы специалист в собственном деле и точно имеете возможность поведать про купаж, выдержку, происхождение, дубовые бочки и другое, но мне, пока не попытаюсь, будет сложно все это осознать. Выпил, поблагодарил, вышел. Меня внизу догнала его секретарь А он и сейчас один из отечественных громадных клиентов.

Кроме этого и Private Banking: стоит попытаться, чтобы выяснить, как велик данный уровень обслуживания.

Дмитрий брейтенбихер: «масштаб и возможности втб — катализатор для развития private banking» — Какие конкретно вы имеете возможность выделить мировые глобальные тренды развития этого рынка — как на Западе, так и в Российской Федерации? Возможно выделить три главные тенденции, каковые влияют на данный сегмент рынка

— Возможно выделить три главные тенденции, каковые влияют на данный сегмент рынка. Во-первых, это рост неопределенности, как на глобальных, так и на внутренних рынках. На этом фоне клиенты отдают предпочтение все более консервативным и понятным стратегиям инвестирования, в том числе и в сегменте Private Banking.

Второй очень важный фактор — громадный рост количества источников информации и повышение скорости распространения данной информации за счет взрывного развития разработок.

— И как данный фактор воздействует на рынок Private Banking?

— Информационные разработки и любой бизнес на данный момент неразрывно связаны между собой. Как сказал Билл Гейтс: «Не пологаю, что кто-либо может осмысленно сказать об одной сфере, не подразумевая другую».

Сейчас ответственнее не просто владеть какой-то информацией, а выбрать нужную

Смотрите, еще 20–30 лет назад одним из главных факторов успешного инвестирования было обладать нужной информацией. Другими словами раньше люди получали на том, что владели информацией и знали что-то такое, чего не знал никто. А сейчас каждая информация мгновенно делается дешева всему рынку.

И сейчас ответственнее не просто владеть какой-то информацией, а выбрать нужную. Другими словами отфильтровать через сито клиентских особенностей и предпочтений его текущего портфеля тот продукт, что адекватно отвечает потребностям клиента и соотносится с текущей рыночной обстановкой. Помимо этого, на данный момент с бурным развитием цифровых разработок банки стали набирать огромные массивы персональных информации о собственных клиентах.

обработка и Автоматизация этих данных разрешает весьма точечно настраивать целевое предложение и верную коммуникацию с каждым клиентом.

— Вы не упомянули развитие дистанционных сервисов, это актуально сейчас для клиентского VIP-сегмента? У клиента нет времени чтобы приезжать в банк, даже в том случае, если в том месте прекрасный офис, напитки и дорогая мебель

— Непременно, актуально. Так как, как я уже сообщил, очень выросла скорость распространения информации, сама скорость судьбы. И у клиента нет времени чтобы приезжать в банк, даже в том случае, если в том месте прекрасный офис, напитки и дорогая мебель. Я вправду считаю, что вся эта дорогая инфраструктура сейчас уже не нужна.

Главный фактор на данный момент — время. Еще Карл Маркс писал, что «любая экономия в конечном итоге сводится к экономии времени».

Во-первых, представитель банка в большинстве случаев приезжает к клиенту сам, и по этому поводу в далеком прошлом нет никаких иллюзий. Клиент намного более занятой человек, чем его менеджер. Во-вторых, в случае если банковский офис кто-то и посещает, то довольно часто это шофер, ассистент либо доверенное лицо с документами. Само собой разумеется, нужна функциональность: должны быть места с целью проведения сделок, сложных переговоров.

Но с развитием дистанционных сервисов потребности персонального визита клиентом банка для осуществления формальных процедур быстро уменьшаются.

Просматривал сравнительно не так давно изучение компании Deloitte по рынку Private Banking. В том месте делается ответственный вывод, что уже через три-пять лет качество и удобство дистанционного обслуживания станет одним из главных параметров выбора банка, наровне с надёжностью и репутацией. Крайне важно лично знать начальника, топ-менеджера.

— В случае если сказать об итогах прошлого года, как увеличился количество средств под вашим управлением?

— В прошедшем сезоне мы выросли на 65%. И это не разовый показатель. Я сам не приверженец кратковременных «историй успеха» — один раз выстрелить и все.

Отечественные успехи — это итог планомерной работы: в течении прошлых четырех лет мы росли в среднем на 50% в год.

Ежегодно мы утверждали тот либо другой проект, делали его приоритетным. Любой проект давал определенный эффект. И это при том, что мы фактически не наращивали инфраструктуру в части контор, в части количества клиентских менеджеров.

Другими словами это вправду интенсивный рост.

— Какие конкретно проекты, по вашему точке зрения, были самыми успешными? Работа с начальниками и топ-менеджерами отечественных корпоративных клиентов в прошедшем сезоне дала 40% продаж

— В качестве главных драйверов опережающего роста возможно выделить сервисную модель работы с действующими клиентами. Главным фокусом ее есть мониторинг и контроль качества, выращивания «клиентов» и «показателей» удержания и целевая работа с рекомендациями.

Помимо этого, значительный приток новых клиентов обеспечило сотрудничество с корпоративным блоком. Работа с начальниками и топ-менеджерами отечественных корпоративных клиентов в прошедшем сезоне дала 40% продаж.

— Как собираетесь работать в структуре ВТБ?

— Уверен, что платформа ВТБ станет катализатором опережающего развития Private Banking. Исходя из этого и замыслы у нас весьма амбициозные. Считаю полностью настоящей целью уже в 2018 году выйти на 1 триллион рублей Asset Under Management с нынешних 250 млрд.

При всей радикальности заявленных темпов роста — история полностью просчитанная. Последние три года мы растем в среднем на 50% в год. Тиражирование отечественной сервисной модели и механики сотрудничества с корпоративным блоком в масштабах ВТБ кратно увеличивает отечественные возможности за счет более большого количества контрагентов и клиентского сегмента ВТБ. Уверен, что нам удастся сохранить наряду с этим практики интенсивного роста без важных затрат ресурсов.

Потому, что в частном обслуживании, на мой взор, самый перспективны с позиций ресурсоотдачи и залога долговременного конкурентного преимущества три составляющие: дистанционное обслуживание, работа с базами данных и кадры.

Клиент сам есть наиболее значимым источником информации, накапливая и разбирая которую мы можем улучшать сотрудничество

Развитие каналов дистанционного обслуживания, как я уже сообщил, одна из основных тенденций, как в части своевременного осуществления операций клиента, так и получения всей нужной информацим. Независимо от времени местонахождения и суток клиента. И эта информация должна быть дешёвой, предоставляться клиенту по требованию, тут и по сей день.

Второе: ответственна скорость предоставления информации обратной связи, по причине того, что довольно часто принятие ответов происходит уже на первом шаге поискового сценария. И третье — у информации, которую вы даете клиентам, на данный момент нет шансов быть неполезной и непонятной. Новейшие технологии разрешают обеспечить все эти требования.

Помимо этого, нельзя забывать, что клиент сам есть наиболее значимым источником информации, накапливая и разбирая которую мы можем улучшать сотрудничество с клиентом. Мы переходим ко второму ответственному направлению развития, которое я выделил, это работа с базами данных

на данный момент умение извлекать данные из данных делается залогом конкурентного преимущества, а анализ и сбор информации — серьёзной задачей бизнеса. Разбирая эти, возможно определить, каковы предпочтения клиента и доволен ли он, соответственно, не допустить оттекание клиентов и осознать, чем им были бы нужны дополнительные возможности продукта либо услуги. Другими словами именно поэтому возможно лучше обслуживать клиентов и предлагать им самое необходимое.

А клиенты на данный момент платят лишь за то, что им необходимо, и лишь в то время, когда им необходимо.

В то время, когда у банков имеется возможность всегда проводить анализ и мониторинг клиентского поведения, центр тяжести взаимоотношений с клиентами смещается. Другими словами в случае если раньше они строились лишь около продажи разовой операции, то сейчас главным делается постоянное сотрудничество с клиентом и совершенствование продукта под конкретного клиента.

В следствии у клиентских менеджеров появляются перспективы и новые задачи. Владея всеми сведениями о клиенте, возможно подбирать для отдельных клиентов либо сегментов особые и актуальные предложения по кросс-продажам, улучшать сервисные характеристики продукта, внедрять более сложные методики ценообразования.

Благодаря внимательной работе с данными и их автоматической обработке, частное банковское обслуживание купит гибкость и дополнительную манёвренность. Индивидуализация начнёт «просачиваться» в более массовые сегменты.

— Часть классического, стандартного банкинга будет уменьшаться?

— В этом его понимании, да. И база для этого — персонализация предложения на основании данных клиента. Исходя из этого на данный момент эти — наравне с людьми и технологиями — стали одним из главных активов банка, а довольно часто и самым главным.

Все это должно организовать основной актив будущего неценового конкурентного преимущества — интеллектуальный капитал

И, наконец, люди — это третий ответственный вектор инвестирования в развитие Private Banking. Обстоятельство не только в важном кадровом недостатке в Private Banking. Инвестирование в развитие разработок дистанционного обслуживания и работу с базами данных потребует новых компетенций от клиентских менеджеров, каковые выступают уже не столько в качестве sales и операционистов, сколько relationship manager.

Трансформации коснутся не только клиентских менеджеров: кадровые потребности в разработке банковских продуктов смещаются ближе к программистам, в продвижении к экспертам CRM совокупностей.

Все это: лучшие кадры, технологии дистанционного обслуживания и работа с данными, должно организовать основной актив будущего неценового конкурентного преимущества — интеллектуальный капитал.

Как продвинуть сайт самому в 2017 году

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: