Елена речкалова: «банковский рынок абсолютно свободен»

- kbrbank

Елена речкалова: «банковский рынок абсолютно свободен»

О смене парадигмы розничного кредитования в Российской Федерации в интервью Bankir.Ru поведала свободный специалист, советник главы банка «Интеркоммерц» Елена Речкалова.

– на данный момент очевидна тенденция сокращения количества банков. А смогут ли на этом рынке показаться новые игроки? Какая бизнес-модель в розничном бизнесе может стать в существующих условиях самая рентабельной и скоро окупаемой?

– Новые игроки в обязательном порядке покажутся, по причине того, что потенциал роста рынка остается высоким, да и показатели рентабельности в розничном банковском бизнесе являются самыми высокими в банковской индустрии, к тому же на данный момент происходит изменение существующей бизнес-модели.

Та модель, которая употреблялась до сегодняшнего момента, была организована на начальной стадии развития розничного бизнеса и к настоящему моменту себя исчерпала. Сектор потребительского кредитования в Российской Федерации владеет высоким потенциалом для развития: 80% россиян довольно свободны для кредитования. Согласно данным изучения Высшей школы экономики, 67% населения не имеет долгов по большому счету, а также не только перед банками и МФО, но и долгов по коммунальным платежам.

26% граждан имеют непогашенные кредиты, а также 13% имеют долги, каковые не превышают величины одного среднемесячного дохода их семьи. Наряду с этим, как показывают опросы, в 2012 году одолжениями банков пользовалось 80% активного населения России, среди которого 90% имеют ежемесячные доходы выше 40 тыс. рублей, банковские квитанции открыты у 77% людей. Для сравнения: часть граждан, каковые имеют непогашенные кредиты, в Соединенных Штатах образовывает 74,9% (выше, чем в Российской Федерации в 2,9 раза), в европейских государствах – от 25% (в Италии) до 66% (в Нидерландах).

В Российской Федерации отношение кредитного портфеля физических лиц к ВВП в 7,25 раз меньше чем в Соединенных Штатах и образовывает 12% (в Соединенных Штатах – 87%). Соотношение количеств всех непогашенных кредитов к располагаемым финансовым доходам населения в Российской Федерации находится на уровне 14%, а, к примеру, в Соединенных Штатах – 122%.

Так что российский показатель охвата населения кредитами – один из самых низких, но, в отличие от перечисленных государств, где преобладает пользование ипотечными кредитами, у нас главную долю составляют потребительские кредиты. Их размер не так велик если сравнивать с ипотекой, но они по большей части не обеспечены залогами, и их обслуживание обходится потребителям намного дороже.

Российский рынок розничных банковских одолжений (в сравнении с развитыми государствами) демонстрирует намного более большой уровень рентабельности. Согласно данным Oliver Wyman, в 2012 рентабельность собственного капитала в русском розничном сегменте (по окончании налогообложения) пребывала на уровне 27%, в то время как на развитых рынках – 12%. Рентабельность активов (по окончании налогообложения) у нас составляла 4,1%, на развитых рынках – 0,5%.

На данный момент розничный кредитный портфель банков организован по большей части за счет нижнего массового сегмента населения, где сосредоточены главные риски: у 41% заемщиков по окончании оплаты кредита доходы оказываются ниже прожиточного минимума. Так, очевидна закредитованность нижнего массового сегмента. Как раз исходя из этого предстоящее развитие потребительского кредитования будет происходить за счет вторых категорий граждан.

– Из-за чего сложилась такая обстановка?

– До кризиса главной задачей был количественный рост клиентов, другими словами завоевание доли рынка. Реализовывались бизнес-модели, каковые условно возможно назвать «ковровая бомбардировка» либо «широкими мазками». Это означало, что банки создавали продукты без ориентации на какой-либо конкретный клиентский сегмент.

На рынке сформировался большой отложенный спрос, и в банки шли те клиенты, которым были нужны деньги для удовлетворения текущих потребностей.

На начальной стадии построения розничного банковского бизнеса не было бюро кредитных историй (да и по большому счету фактически не было кредитных историй, по причине того, что у многих клиентов до этого не было кредитов); кроме этого не наблюдалось массового мошенничества. Исходя из этого бизнес в начале был менее рискованным, чем на данный момент, и – из-за превалирующей доли нижнего массового сегмента в структуре населения России – был высокорентабельным. По большей части выдавались кредиты на сумму менее 50 тыс. рублей, а ставки доходили до 70% годовых.

По мере роста бизнеса банки получали данные о кредитной истории клиентов, рос аппетит банков к риску, они выдавали пара кредитных продуктов, показалось опытное мошенничество. В итоге риски стали увеличиваться, но рост портфеля все равно значительно опережал рост риска.

– Другими словами существующая до недавних пор бизнес-модель последовательности розничных банков была асоциальной?

– Нет, она не была асоциальной. Банки делали весьма важную социальную миссию. Из 3,2% роста ВВП в 2011 году 3% роста было обеспечено потребительским спросом, что а также формировался за счет потребительского кредитования.

С экономической точки зрения нужно признать, что банки кредитовали в большей части приобретение импортных товаров, но дискусия по этому вопросу не является предметом отечественного диалога.

Банки помогали делать социальную функцию. Малообеспеченные слои населения благодаря кредитованию улучшали собственный уровень судьбы. Но перекредитованность массового сегмента ведет к денежной дестабилизации не только через рост дефолтов по займам.

В случае если дефолт по кредиту обходится через чур дорого, и заемщики, предпочитая выплачивать кредиты, делают это за счет сокращения собственного текущего потребления, то следствием есть уменьшение спроса на потребительском рынке.

Так что модель была в полной мере социальной. То, что она являлась высокомаржинальной для банков – да, это так. Но одновременно с этим она потребовала и от кредитных организаций громадных инвестиций для высокотехнологичных бизнесов.

Последние десять лет розничный бизнес был драйвером роста финансовой системы. Он очень сильно поменял ее. В собственной деятельности банки стали использовать такие понятия, как бизнес-процесс, оптимизация и нормирование затрат, высокотехнологичное управление рисками, маркетинговые стратегии, другими словами стали считать эффективность на всех уровнях.

Розничный бизнес привнес в финсектор совсем новую, хорошую от корпоративной, модель управления. Вы не имеете возможность договориться с огромным числом физических лиц на рынке, исходя из этого в собственной работе должны применять многофакторный механизм управления, основанный на анализе громадных массивов данных.

Одной из целей построения розничного бизнеса есть минимизация влияния антропогенного фактора на уровне рядовых сотрудников, возрастают требования к уровню профессионализма топ-менеджмента. Исходя из этого развитые розничные банки резко отличаются от корпоративных банков, воображая собой более технологичную и высокоразвитую структуру управления организацией.

– Говоря о новых возможностях банков, вот те 67% населения, каковые остались за бортом розничного кредитования, это что за люди, им не необходимы кредиты?

– Это второй, фактически неохваченный рынок.

– И как банкам трудиться с ними? Какие конкретно продукты предложить?

– Структура доходов населения России, по данным McKinsey, выглядит следующим образом: 67% клиентов относятся к нижнему массовому и массовому сегментам, их часть в банковских доходах образовывает 28%, в активах – 6%. К верхнему массовому сегменту относятся 26% населения, их часть в доходах образовывает 30%, часть в активах – 14%. К состоятельным клиентам, другими словами людям, ежемесячный доход которых превышает 60 тыс. рублей, относится 7% клиентов (это 42% в доходах и 80% в активах, соответственно).

На начальной стадии развития розничного кредитования банки выстроили кредитные конвейеры для нижнего массового сегмента – для тех, чьи доходы ниже 25 тыс. рублей. Сейчас данный сегмент в части привлечения новых клиентов в основном выработан. Исходя из этого на данный момент мы находимся на пороге смены парадигмы розничного кредитования: на данный момент видно, как начинается перераспределение базы «хороших» клиентов между банками.

Банки начинают деятельно внедрять программы лояльности, разрабатывать проекты управления прибыльностью клиентской базы (Customer Value Management, CVM). Данный подход свидетельствует не только сбор информации о клиентах, его задача – полное преобразование розничного блока. Банки собираются строить собственный бизнес на тех клиентах, каковые имеют большой уровень платежной дисциплины и хорошую кредитную историю.

Это указывает, что для таких клиентов будут предлагаться новые продукты и понижаться ставки.

Свободными сегментами являются клиенты предсреднего и среднего класса. Ранее банки ограничивались предложениями кредитных продуктов на маленькие суммы по ставкам 35–40% годовых, но эти условия не доходили заемщикам более высоких категорий. Для этих клиентов не было подходящих продуктов, и исходя из этого спрос в отсутствие адекватных предложений был неявный.

Клиентов верхнего состоятельных клиентов и массового сегмента, само собой разумеется, в 2,2 раза меньше, и потребность в кредитовании у них другая, но как раз они станут новыми драйверами розничного бизнеса. Для работы со средним и предсредним классом банкам будут необходимы новые модели, второй сервис, иное маркетинговое позиционирование, отличающееся от коммуникаций с нижним массовым сегментом.

Также, тут нужно учитывать политику Центробанка, направленную на повышение доступности кредитования вкупе, выражающуюся а также в ограничении ставок по высокорискованным кредитам. В итоге банки начнут деятельно трудиться с верхним нижним сегментом, предсредним и средним классом. Это указывает, что будут развиваться низкорискованные кредитные продукты с залогом, с обеспечением, программы лояльности, партнерские проекты.

– Операционные затраты для банков вырастут?

– Это неочевидно. Цена кредита складывается из нескольких вещей: фондирование, цена воспроизведения бизнеса и рисковая составляющая. Фондирование у банков не находится в прямой зависимости от сегмента, не смотря на то, что нужно признать, что для кредитования на солидные суммы нужны более долгие пассивы.

Количество вкладчиков (это приблизительно 40% населения страны) также останется неизменным.

Рисковая же составляющая складывается из нескольких моментов. Прежде всего это затраты на сollection. При работе с менее рискованным сегментом воспроизводство и фондирование бизнеса остаются приблизительно такими же, а вот рисковая составляющая уменьшится.

Соответственно, уменьшаются затраты на сборы задолженности.

– Все это указывает смену банковской бизнес-модели?

– Не так долго осталось ждать мы будем жить в совсем второй парадигме. Нужно осознать лишь одно: трудиться с маржой в 20% запрещено всегда, маржа в 5–8% есть нормальной.

Но чтобы узнать, какие конкретно клиенты лучшие, нужно совершить важную аналитику: осознать, где они живут, какой у них образ судьбы и т.д. И лишь затем идти к ним с готовыми предложениями.

на данный момент отмечается настоящая борьба между банками за удержание качественных клиентов и привлечение новых. Кроме этого банкам приходится соперничать с небанковскими организациями. Дабы стать успешными в данной конкурентной борьбе, банки должны не забывать, что в их бизнесе крайне важна сервисная составляющая. Раньше сервис был на достаточно низком уровне, потому, что клиенты брали кредиты, не глядя на количество отделений, на ухмылки менеджеров, по причине того, что им легко необходимы были деньги.

на данный момент же крайне важна сервисная составляющая: у банка в обязательном порядке должно быть ДБО, дружественный и технологичный контакт-центр, приветливый обученный персонал и т.д.

Кроме этого раньше банки не занимались хорошим банкингом, по причине того, что доходность от кредитования нижнего сегмента была довольно большая. На данный момент все знают, что необходимо заниматься хорошим безрисковым комиссионным банковским бизнесом, и разрабатывают новые проекты в данной области.

До сих пор модель розничного кредитования была продуктово-ориентированной: другими словами на рынок «выбрасывался» продукт, а на него уже приходили клиенты. Сейчас модель начнет изменяться: она будет клиентоориентированной. Другими словами будет выбираться определенный клиентский сегмент, и банк предлагает этим людям созданный как раз для них продукт.

Любой банк обязан будет определиться, на какой нише он трудится, по причине того, что любая ниша требует применения различных технологий и подходов.

Рынок стал более зрелым, и банкам придется более как следует вырабатывать собственную стратегию. Раньше «бросали зерно», и что вырастет, то и вырастет. на данный момент же чтобы войти в розничный бизнес, банк обязан четко осознавать, где он будет трудиться и что ему необходимо для этого.

Новая тенденция рынка – сегментация, поиск собственной ниши, другими словами построение клиентоориентированной модели бизнеса.

Еще одна тенденция, которая на данный момент прослеживается на рынке, содержится в том, что банки начинают вспоминать о корпоративной культуре. Это также говорит о совсем втором уровне зрелости рынка. на данный момент все знают, как ответствен вопрос корпоративной культуры, заключающийся в формирование миссии, видения, их трансляции и ценностей компании на клиентов и сотрудников.

Таковой подход также минимизирует риски банков. Кроме этого ни для кого не секрет, что лояльность сотрудников напрямую воздействует на количество бизнеса.

на данный момент в рознице без шуток трудятся лишь банки из ТОП-30. Остальные, мелкие банки и средние, занимаются по большей части корпоративным бизнесом. Но корпоративный бизнес растет меньшими темпами, уровень качества заемщиков у малых и средних банков понижается.

Но и у этих банков имеется собственная клиентская база, которую необходимо монетизировать, и эти банки также готовы заниматься розницей. Более того, вхождение в розницу с развитием рынка делается всё более дешёвым.

В свое время кредитные организации останавливал большой вход в данный бизнес. Раньше большие банки вкладывали громадные средства в разработки, в приобретение нужных совокупностей. Но за прошедшие 10–12 лет уже были созданы отечественные аналоги, каковые разрешают средним и небольшим игрокам войти на розничный рынок с минимальными вложениями, развиваются удаленные каналы обслуживания и аутсорсинг. Сейчас чтобы начать розничный бизнес, банкам в среднем необходимо 30–50 млн. рублей.

Такие суммы смогут позволить себе многие банки, исходя из этого в скором времени все большее количество игроков будет выходить в розничный бизнес.

– Значит, сокращения количеств розницы не предвидится?

– Я не предвижу падения розничного рынка, он не составит большого труда вторым. Рынок будет расти двузначными цифрами, среди них и вследствие того что на данный рынок будет выходить все большее количество банков. Большие розничные банки создали рынок, другими словами они уже заплатили за вход.

– Но профиль клиента в рознице будет уже совсем иным. Низкодоходный сегмент заемщиков уйдет в МФО?

– Да, банки будут минимизировать кредитование новых клиентов из subpraim сегмента, быть может, они станут клиентами МФО.

– Банк «Интеркоммерц» в собственной стратегии сделал выговор на работу только со средним классом?

– Мы желаем трудиться с честными клиентами. В отечественном понимании честный клиент – это клиент, что планирует платить по своим обязательствам, другими словами возвращать деньги банку. И чтобы доказать собственные честные намерения, он обязан дать банку что-то в обеспечение, которое в итоге он возьмёт назад.

У нас таковой слоган, пока долгий, находящийся в стадии оптимизации: «Честный клиент, обладаешь имуществом – 12% твое преимущество».

Другими словами хорошие, честные клиенты смогут взять в банке кредит от 500 тыс. до 15 млн. рублей по сниженной ставке. Так как в цена кредита постоянно закладывается цена риска. на данный момент в розничном кредитовании 10% риска.

Это указывает, что 90% хороших клиентов платит за 10% нехороших. У «Интеркоммерца» второй подход. Мы в собственной работе делаем упор на честных клиентов и даем им возможность взять кредит, не переплачивая за потенциальных неплательщиков.

– на данный момент большое количество звучит пессимистичных прогнозов об экономике, перспективах и состоянии банковского рынка. На ваш взор, имеется какие-то основания для оптимизма?

– Я так же, как и прежде считаю, что данный рынок имеет большой потенциал развития и так же, как и прежде свободен, его лишь начали разрабатывать. 80% граждан фактически свободны для предложения новых продуктов. Для них необходимо создать адекватное предложение, а позже уже создать для каждого продукта собственную коммуникационную политику, обнаружить методы достучаться до данной аудитории.

Таковой банковский бизнес будет успешен.

Елена Речкалова: «Корпоративная культура – это ДНК организации»

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: