Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

- kbrbank

Как продать слона или 51 прием заключеня сделки

Для чего клиенту слоны?

Сейчас нам неизменно что-то реализовывают. Через телевидение, в магазинах, по телефону, легко на улице. И, не обращая внимания на отечественное неприятие рекламы либо способов продажи, мы все-таки получаем то те, то другие товары либо услуги.

С чем это связано?

В первую очередь, по причине того, что мы нуждаемся в разных товарах, в том, дабы нас прекрасно обслужили. И сейчас, в то время, когда на прилавках так много всего, что возможно приобрести, нам нужна квалифицированная помощь консультанта по нужному нам товару. И чем дороже вещь, которую мы собираемся приобрести, тем больше отечественная потребность в опытном совете продавца.

По причине того, что все мы клиенты.

И одновременно с этим любой из нас продавец. Мы реализовываем собственную рабочую силу, умения и свои знания, профессионализм. Многие из нас занимаются настоящей продажей создаваемого нами товара либо одолжений. Не говоря уже о опытных продавцах.

Но все ли вправду знают, что такое опытная продажа? Знают ли об этом ваши коллеги по работе, ваши подчиненные и начальники?

Книга психолога, тренера-консультанта интернационального класса Аси Владимировны Барышевой — моего постоянного партнера по проведению тренингов — посвящена как раз этим вопросам. Не обращая внимания на то, что рынок уже стал частью нашей жизни, персонал ветхих фирм а также, как ни необычно, некоторых компаний и молодых фирм наблюдает на клиентов и покупателей как на что-то, отвлекающее их от серьёзных дел. Как же переориентировать кадры на работу с потребителем?

Возможно, прибавить всем заработную плат? Либо вывесить приказ об обязательности любви к клиенту? Конечно же нет.

Легко этому возможно и необходимо обучаться.

Нам в далеком прошлом были необходимы книги по мастерству продаж, ориентированные на российского клиента. Что бы в том месте ни говорили, мы покупаем мало по-второму, чем, к примеру, средний американец либо француз. На нас нельзя смотреть в упор — «пялиться», запрещено к нам чересчур скоро подскакивать: «Чем могу оказать помощь?».

И все же и у нас существуют способы и специфические приёмы, помогающие клиенту подобрать то, что ему вправду нужно, а продавцу выполнить собственную работу по действенному сотрудничеству с клиентом.

Приятно просматривать умную книжку. Прекрасно, в то время, когда мелочи, на каковые в повседневной судьбе не обращаешь внимания, детально и технологично расписаны. Для нас — людей, каковые не были избалованы вниманием со стороны ветхой советской торговли, такие знания подчас новы, непривычны и, само собой разумеется, неоднозначны. Но…

Кроме того полистав эту книгу, вы заметите, что в ней аккумулирован обширный опыт, что по крупицам планировал автором в самых различных русских компаниях, использован громадный количество отечественной и зарубежной литературы, на настоящих примерах обрисованы оптимальные способы продаж. Нам, и действительно, не грех определить побольше о том, как реализовывать красиво.

Александр Ушаков

Вводная глава

Для чего Необходимы ПРИЕМЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ?

В школьном возрасте детская дразнилка «А ты приобрети слона!» раззадоривала и озадачивала нас собственной невозможностью отыскать верное ответ. Каждая придуманная фраза доходила для ответного хода игрока:

«Все так говорят, а ты приобрети слона!» Переговоры по поводу купли-продажи слона имели возможность длиться долгое время, и единственным результатом данной «сделки» было получение обоюдного наслаждения играющих от самого процесса общения.

В опытной взрослой жизни нам редко приходится заключать сделки лишь для получения наслаждения от общения. В большинстве случаев заключение сделки направлено на получение конкретного результата, выраженного чёткими условиями и точными цифрами соглашения. Особенно принципиально важно достижение результата в сфере сбыта.

Так как как раз клиенты, оплачивающие отечественный товар либо отечественные услуги, снабжают процветание и стабильность отечественного бизнеса. Мы можем реализовывать вагоны куриных окорочков, мягкую мебель, рекламное время либо акции. Мы можем предлагать обучение за границей, стоматологическую помощь, настройку пианино либо ПО.

В любом случае, перед тем как взять нужную прибыль, нам направляться договориться с клиентом, подписать договор либо заключить контракт.

Как именно мы можем «реализовать слона», взяв за него настоящие деньги? Казалось бы, все достаточно легко. В случае если отечественный «слон» есть «ходовым» товаром и мы реализовываем его за оптимальную цену, клиент сам приобретёт его. Но «загвоздка» содержится в следующем. Мы не можем заключить контракт с «безлюдным местом». Мы можем заключить контракт с конкретным клиентом, что заплатит нам конкретную цену, из которой будут складываться прибыль фирмы и личная прибыль.

Любой клиент владеет личными индивидуальным пониманием и психологическими особенностями жизненных неприятностей. Клиенты принимают отечественный товар через призму личных черт. Не редкость, что они не обращают на товар достаточного внимания, неправильно оценивают его преимущества, не видят заключенной в нем пользы.

И тогда они проходят мимо, а мы остаемся без той прибыли, на которую рассчитывали.

Что же возможно сделать в данной ситуации? Перед нами три пути.

Первый — уйти из сферы сбыта, отказаться от роли продавца, добавив: «Это не для меня. Пускай этим занимаются те, кому это нравится».

Второй — махнуть рукой на клиентов, каковые «неправильно» думают о товаре, и рассчитывать лишь на тех, кто совершенно верно знает, чего желает.

Третий — изучить разные способы, приёмы и техники, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих купить долгожданный товар и оплатить услуги продавца.

Третий вариант представляется самые перспективным. Он разрешает существенно увеличить круг настоящих клиентов, снабжающих процветание и наше благополучие. Одновременно с этим данный путь требует от нас больших творческих и интеллектуальных упрочнений. Так как приемы не рождаются в сознании сами по себе. Дабы они стали «рабочими», их нужно усвоить, освоить и модифицировать применительно к собственному товару, собственному клиенту и своим личностным изюминкам.

Время от времени сделать это достаточно тяжело, исходя из этого кое-какие продавцы ограничивают собственные возможности, выбирая второй путь.

Второе ответственное препятствие, мешающее с уверенностью двигаться в верном направлении и в основном ориентироваться на интересы клиента, досталось нам в наследство от тоталитарной культуры, совокупности, где жажды, взгляды и интересы «спускались сверху», предлагая клиенту тот товар, что было эргономичнее создавать, а не тот, что соответствовал заинтересованностям потребителя. Хронический недостаток содействовал формированию твёрдой бессознательной установки по отношению к клиенту: «бери, что дают».

По сей день порочная практика ориентироваться на личные интересы в ущерб заинтересованностям клиента живёт и функционировать. Не смотря на то, что сейчас это звучит не так категорично. На прямой вопрос «Как вы относитесь к клиенту?» мы, вероятнее, дадим стандартные «верные» ответы: «клиент неизменно прав», «мы существуем для клиента», «желание клиента — закон». Одновременно с этим довольно часто отечественные действия и конкретные решения говорят о втором отношении.

При ярком контакте с клиентом отечественный равнодушный взор, нахмуренные брови, «дежурная ухмылка» достаточно красноречиво «сигналят» об подлинном отношении к нему. Особенно довольно часто такие сигналы приобретает клиент, что говорит и требует не то, что «положено» с позиций продавца.

Чем психотерапевтические приемы смогут оказать помощь нам в работе с клиентом? Дело в том, что только 20 % клиентов совершенно верно знают, что им необходимо приобрести (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.), остальные 80 % будут в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего совершенно верно», «Вещь хорошая, нужно будет поразмыслить», «Не знаю, как товар отправится», «Выгодно ли положить в это деньги» и т. д.

От того, как действенно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда «потенциальных» клиентов в «настоящие».

Менеджер, ориентированный на интересы клиента, находит подход к любому клиенту, приводит аргументы, убедительные для каждого конкретного человека, превосходно рекламирует товар. Он «подогревает» желание клиента купить товар, медлено подводит к ответу о покупке.

Работа высокопрофессиональных менеджеров разрешает компании увеличивать количество продаж, приобретать большую прибыль.

Различия между средним менеджером, обладающим 8-10 приемами работы с клиентом, и специалистом собственного дела, имеющим в арсенале более 30 приемов, смогут быть разительны. Два человека реализовывают одинаковый товар, приходят к одному и тому же клиенту — лишь первому не удается реализовать ничего, а второй заключает сделку на внушительную сумму.

Общение с настоящим специалистом постоянно оставляет у клиента чувство приятной непринужденной беседы, чувство того, что к нему отнеслись со пониманием и вниманием (кроме того если он ничего не приобрел). Такие переживания заставляют клиента воспользоваться услугой этой компании (пускай кроме того не сейчас, а позднее). Таковой подход разрешает максимально продолжительно сохранять постоянных клиентов и завлекать новых, причем «ветхие» клиенты делают в этом случае роль точной и бесплатной рекламы.

Хорошая работа менеджера формирует компании привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся неосязаемыми, неуловимыми, но они имеют определенное финансовое выражение.

Нам довольно часто приходится слышать вывод, что «умение реализовывать — это с рождения». В какой-то степени это утверждение правильно. Человек, «рожденный продавцом», может реализовать все, что угодно, включая «кота в мешке».

Он общителен, эмоционален, прекрасно слушает собеседника, своевременно вступает в беседу, ненавязчиво подчеркивает удачные стороны товара. И вот клиент из равнодушного наблюдателя преобразовывается в владельца товара. Это превращение происходит столь легко и непринужденно, что создается чувство, как словно бы менеджер и не делал ничего особого, а клиент «сам захотел» купить товар.

Одновременно с этим, в случае если мы посмотрим внимательнее, то заметим, что любая его фраза, любой жест — действенный прием, разрешающий «вести» клиента к заключению сделки. «Прирожденные продавцы» отличаются от простых тем, что они овладели действенными приемами общения в далеком прошлом, в юные годы, не осознавая этого. Возможно, их обучили родители, возможно, им помогли личные черты характера. Что же нам мешает выполнить тот же путь по усвоению успешных навыков и умений в старшем возрасте?

Так как сейчас мы можем обучиться этому осознанно, применяя жизненный опыт и свой интеллект.

Источник: fanread.не

как продать слона или 51 прием заключения сделки читать онлайн

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: