Как рассчитать экономическую эффективность скидки

Новый год, 23 февраля, 8 марта. В предпраздничные дни количество клиентов в магазинах возрастает. И дабы любой ушел из магазина довольным и со множеством приобретений, его возможно к этим самым приобретениям ненавязчиво подтолкнуть.

Основное — верно вычислить продолжительность и размер действия скидок, дабы покрыть сиюминутные утраты ростом количества продаж. Колебания продавца неизменно понятны: излишняя расточительность, не приведя к ощутимому росту продаж, гарантирует понижение прибыли, излишняя осторожность, в особенности в предпраздничные дни, повлечет снижение объёмов и отток покупателей продаж.

Как же отыскать золотую середину, которая разрешит нам, продавцам, и прибыль взять, и клиентов не утратить, и расширить количества продаж? Давайте разберемся.

В случае если задать вопрос продавцов, с какой целью они предоставляют скидки, возможно услышать различные ответы:

все предоставляют скидки, и я также. Клиенты не интересуются товарами, в случае если на них нет скидок;
в случае если клиент сомневается, купить товар либо нет, то самый несложный и действенный метод его уговорить — дать скидку;
цены на рынке на одинаковые категории товаров приблизительно однообразны. Дабы привлечь клиента, необходимо сделать скидку.

Сперва давайте разглядим моменты, в то время, когда скидки неэффективны и не оправдывают надежд. Первая неточность продавца содержится в том, что он не просчитал экономическую эффективность предоставляемой скидки, не оценил, как возрастет товарооборот, дабы скидка окупилась и доходы не упали. Маленький расчет (ниже мы посмотрим, как его верно произвести) продемонстрирует, что скидка в 5 % требует повышения товарооборота не меньше чем на 30 %, а ведь это большой рост.

Скидками на данный момент никого не поразишь. И продавцы довольно часто не учитывают, что многие клиенты уверены в том, что продавцы сперва выставили товар на продажу по завышенной цене, а семь дней через две повесили ярлык о скидке и стали продавать товар по «верной». Что греха таить, продавцы частенько так и делают.

Исходя из этого клиенты, перед тем как приобрести дорогой товар долгого применения, к примеру холодильник либо автомобиль, объедут пара магазинов, поищут данные в сети и лишь позже сделают выбор в пользу того либо иного магазина. И главным элементом выбора у многих будет качество продукции и конечная цена, гарантийные сроки на товар, но никак не предоставляемая скидка.

К сведению. Психология людей устроена так, что первой заметной и значимой для них цифрой есть 15 %. Подняли ли им заработную плат, предоставили ли скидку, увеличили цену на бензин — большая часть людей обратит на это внимание, лишь в случае если размер трансформации превысит 15 %. Исходя из этого скидки в 5 а также 10 % не прибавят заметного внимания к товару. И напротив, в случае если товар понравился, клиент приобретёт его и без скидки.

Для любого клиента сокровище воображает сам товар, приобретение права на обладание им, а не его цена. Нацеленность на цену начинается в том месте, где не достаточно информации о самом товаре, либо в том месте, где рынок перенасыщен товарами одной категории. Так как возможно пойти По другому пути и не предоставлять скидку, снижая цену товара, а, к примеру, предложить бонус, презент, увеличивающий сокровище самого товара, какой-либо сопутствующий товар.

Но это не должны быть ветхие дискеты 3,5 к компьютеру, каковые никто не берёт, и другие ненужные залежалые товары. А вот бесплатная доставка тяжелого товара клиента в обязательном порядке заинтересует. Это будет хороший противовес скидкам, что к тому же реально трудится.

Обратите внимание! Часто бывает так, что продавец снижает собственную прибыль, предлагая скидки без предварительного расчета их экономической эффективности. А ведь время от времени несложнее и экономнее прибегнуть к вторым действенным способам.

Так необходимы скидки либо нет? И в случае если необходимы, то в каких случаях их использование будет самый эффективным? Что окажет помощь продавцу сделать верный выбор — здравый суть, погоня за публичным мнением либо точный расчет?

Итак, продавец обязан осознавать, что скидки — это не неизбежное зло, а средство увеличения дохода. Самый действенна на практике не одна-две скидки на конкретный товар, а целая совокупность скидок, несложная и понятная как сотрудникам торговой фирме, так и клиентам. Скидки, отягощенные дополнительными условиями, не должны уводить покупателей и сотрудников

в дебри этих условий. Использование совокупности скидок обусловливает и броскую, дешёвую и понятную всем рекламную кампанию начиная с броских стендов на входе и в магазина до объявлений и рекламных роликов по телевидению и радио.

Грубо говоря все многообразие используемых скидок возможно разбить на следующие группы.

Временные скидки. Предоставляются в определенный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) либо в предпраздничные дни.
Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц либо социальной группе (домохозяйки, студенты, пенсионеры).
Скрытые, либо непоследовательные, скидки. Продукт маркетологов, «не дружащих с головой». Тип скидки, о которой клиент определит, лишь стоя у кассы и планируя расплачиваться либо приобретая «в качестве подарка» страшного вида чайник со свистком. Так и хочется задать вопрос: для чего? Имеется эта скидка либо нет, уже не имеет значения.
Выручающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого, немодного товара либо распродажа в связи с окончанием сезона и спасение от затрат на транспортировку и хранение товара.

Давайте посмотрим, какими хорошими и отрицательными сторонами владеют скидки, чем они занимательны для покупателя и продавца, и обучимся вычислять экономическую эффективность скидки.

Рост скидки при росте количеств приобретений

Данный вид скидок используется значительно чаще. Продавец разрабатывает шкалу процентов скидок, которая возрастает при росте количества приобретений в определенный временной отрезок. К примеру, за месяц вы приобрели утюг и кофеварку и взяли скидку 4 %, а вдруг захотите приобрести еще и микроволновку, то скидка составит уже 6 % на все приобретённые товары. Пример несложный, для того чтобы выяснить принцип.

Как правило такие совокупности скидок составляются «с потолка», и выяснить их эффективность не берется кроме того сам продавец.

Изначально мы предполагаем, что назначение прогрессивной шкалы скидок прежде всего спровоцирует рост продаж, другими словами повышение количества. Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при цене со скидкой и выросшим количеством продаж должна быть не меньше (а кроме того и больше), чем ожидаемая прибыль при стоимостях без скидок и существующем уровне продаж.

Итак, составляем формулу расчета прогрессивной шкалы скидок:

Прибыль + Ожидаемый прирост прибыли

по новой цене со скидкой 1

Скидка Наценка

Прибыль — текущий размер товарной выручки за вычетом переменных затрат (для промышленного предприятия) либо стоимости закупки товара (для торгового предприятия). В случае если торговая компания имеет собственное производство, то все переменные затраты также необходимо вычитать из выручки.

Ожидаемый прирост прибыли — это планируемая выручка за увеличенный количество товаров. Чем больше предприятие, тем более сложные расчеты по товарным позициям, стоимостям, единицам измерения и объёмам продаж предстоят. Необходимо учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного товара, а для целой категории товаров, количество реализации которых нужно расширить. Шкалу скидок возможно использовать как адресно к всем клиентам, так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя.

Давайте разглядим оба примера применения прогрессивной шкалы скидок.

Отечественный постоянный клиент рассчитывает на дополнительную скидку. Посчитаем, выгодно ли это нам, и предложим конкретному клиенту дополнительное условие для предоставления скидки.

Данный клиент уже имеет каждый 3 % месяц и скидку берёт у нас товар на 50 000 руб. числом 50 штук. Другими словами с учетом скидки товарная цена всего приобретённого им товара образовывает 51 546 руб. (50 000 / (1 – 3 % / 100 %)). Торговая наценка этого товара — 20 %. Цена либо себестоимость продукции — 42 955 руб. (51 546 / (1 + 20 % / 100 %)), а прибыль — 7045 руб. (50 000 – 42 955).

На какую сумму клиент обязан приобрести товар, для получения скидки в размере 5 либо 7 %? Мы желаем создать шкалу скидок, исходя из этого для каждого процента скидок будут собственные условия расчетов. Учтем, что продавец желает для скидки 5 % взять дополнительную прибыль 200 руб. а для 7 % — 500 руб. Расчет приведен в табл. 1.

Таблица 1. Расчет новых количеств продаж

Источник: www.profiz.ru

Финансовая жизнь

Как рассчитать экономическую эффективность скидки

Юрий Покусаев о том, как рассчитать экономическую эффективность IT-проекта

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: