Максим чернин: «страховой рынок очень консервативен»

- kbrbank

Максим чернин: «страховой рынок очень консервативен»

председатель совета директоров компании «Сбербанк страхование» Максим Чернин расказал журналистам Bankir.Ru о замыслах Сберегательного банка на правилах и рынке страхования успешной продажи страховых продуктов.

– В 2012 году Сбербанк купил страховую компанию «Альянс лайф». Для чего это было сделано, какие конкретно первые итоги работы возможно подвести?

– Сбербанк и Направление деятельно начал развивать с 2009 года. Это происходило в партнерстве с несколькими компаниями по различным линиям – страхование залогового имущества, страхование судьбы заемщиков, страхование держателей карт, накопительное и инвестиционное страхование.

В определенный момент времени Сбербанк задумался над тем, дабы поучаствовать в этом бизнесе не только как брокер, занимающийся дистрибуцией продуктов внешних компаний, но и как провайдер собственных страховых одолжений. По страховому законодательству в Российской Федерации компании поделены на «лайф» (страхование судьбы) и «нон-лайф» (все виды страхования, не считая страхования судьбы). Страхование судьбы весьма близко по собственной сути к управлению активами клиента.

Сбербанк подробно изучил вопрос о том, как лучше выходить на данный рынок, разглядывая а также возможность развития бизнеса в партнерстве с большими страховыми группами, и приобретение страховщика. Данный анализ продолжался около года, в итоге решено было запустить собственную компанию, где Сбербанк становился бы 100% акционером. По сути, приобретение компании Allianz Life была приобретением лицензии.

С мая 2012 года началось комплектование штата, я первенствовал сотрудником компании. Первые продажи стартовали в сентябре 2012 года, и с этого момента компания «Сбербанк страхование» стала еще одним партнером Сберегательного банка наряду с другими страховщиками судьбы.

– на данный момент на рынке большое количество кэптивных к банкам страховщиков?

— Это характерно для рынка «лайфа», драйвером стремительного роста которого последние пара лет являлось кредитное страхование судьбы заемщиков.

Имеется примеры, в то время, когда банк обладает страховой компанией, и деятельность страховщика во многом сопутствует главной деятельности банка, а имеется случаи, в то время, когда это – два параллельных бизнеса, каковые не смотря на то, что и хорошо взаимодействуют, но трудятся не только по клиентской базе банка.

– Ваша компания деятельно занимается кросс-продажами клиентам Сберегательного банка?

– Да, мы занимаемся кросс-продажами, причем не только клиентам Сберегательного банка, но и Сетелем Банка, входящего в группу Сбербанк. Перед тем, как мы выйдем на открытый рынок, пройдет какое-то время, по причине того, что потенциал клиентской базы Группы Сбербанк огромен и сперва необходимо сосредоточиться именно на нем.

– Необходимость страхования судьбы клиентов по ипотечному кредитованию ясна. В случае если сказать о Сетелем Банке, то он занимается только потребительским кредитованием. Как тут возможно мотивировать клиента купить страховой полис, и как велик процент продаж в этом сегменте кредитования?

– В сегменте кэш-кредитования крайне важно грамотно выстроить подготовку кредитных менеджеров, поскольку в этом продукте кроется громадная сокровище для клиентов. В случае если с заемщиком что-то произойдёт, то оставшаяся задолженность при отсутствии страховки перейдет его родственникам.

Но при продаже этого, как и любого другого денежного продукта, принципиально, дабы не было мисселинга – в то время, когда клиенту не говорят об определенных условиях контракта либо информируют заведомо неверные эти. Человек обязан осознавать, какую он приобретает услугу и какое количество за нее платит.

– Для чего заемщику страховать собственную жизнь, в случае если кредит был взят на маленькую сумму?

– Все довольно. В случае если кредит был забран в размере 100 тыс. рублей, то для клиента с доходом 30 тыс. рублей в месяц эта сумма есть весомой.

– Как на данный момент развиты онлайн-продажи страховых полисов?

– Страхование судьбы – сложный продукт, требующий основательной денежной консультации. Исходя из этого накопительные и инвестиционные продукты до тех пор пока нереально реализовывать через Интернет. Это имело возможность бы быть актуально для коробочных ответов в области рискового страхования судьбы, но не пологаю, что это заметно отразится на количествах сбыта.

– В случае если сказать о долговременных страховых продуктах, то тут в целом складывается другая обстановка, чем в кредитном страховании. Что на данный момент происходит в сфере накопительного страхования судьбы?

– Накопительное страхование судьбы, в отличие от несложного рискового, подразумевает то, что страхователь либо его семья возьмёт деньги не только в том случае, если случится что-то негативное, но и в то время, когда клиент доживет до окончания срока действия полиса. Это одновременно и ветхий, и новый продукт для России. Количество клиентов, у которых имеется такие полисы, на данный момент не превышает 300 тыс. человек.

Наряду с этим в истории нашей страны – и дореволюционной, и в советское время – накопительные полисы были весьма распространены. В середине 80-х годов их открывали 70% трудоспособных граждан РСФСР. В большинстве случаев, это были детские программы: в то время, когда на имя ребенка приобретался полис, и он к собственному совершеннолетию приобретал определенную сумму. Но в 90-е годы совокупность кардинально изменилась. Рынок начал восстанавливаться лишь с середины 2000-х годов, и с 2004 года он всегда растёт.

Но, не смотря на то, что клиентов делается все больше, пока мы весьма далеки от тех цифр, каковые имеется в государствах не только Западной, но и Восточной Европы.

– Какой инвестиционный доход тут присутствует? Страховая компания начисляет проценты?

– Гарантированный инвестиционный доход выяснен соглашением. В среднем это 2,5–4%. Кроме этого имеется реально начисляемый инвестиционный доход, что объявляется по итогам инвестиционной деятельности компании в каждом год .

К примеру, в 2012 году в среднем по рынку он был на уровне 7–9% по рублевым полисам.

– Это же весьма сложно – реализовать полис накопительного страхования судьбы. Для человека значительно логичнее положить деньги на депозит. Все средства на котором к тому же, в отличие от страховых полисов, являются застрахованными.

– Главным причиной успеха этих продаж есть правильность донесения нужной информации до клиента. Имеется концепция денежного планирования, которая есть базисной на западных рынках. Она показывает, что в случае если у человека денег хватает лишь на одежду и еду, то он будет тратить их лишь на эти потребности. Но в случае если появляются какие-то свободные ресурсы, то клиент, в первую очередь, обязан обезопасисть себя от наступления каких-либо негативных событий.

Другими словами сделать так, дабы у его семьи была денежная подушка безопасности. Эту задачу решают продукты страхования судьбы. И лишь в то время, когда у человека появляется еще больше денег, их советуют размещать в те инструменты, каковые владеют высокой степенью ликвидности – к примеру, депозиты.

Ну а уже позже возможно пробовать получать деньги из денег – другими словами вкладывать собственные средства в более рискованные денежные инструменты – к примеру, ПИФы, каковые разрешат инвестору приобретать более большой доход.

База всех продаж страхования судьбы – это личное денежное консультирование. Ни при каких обстоятельствах не будет выстраиваться очередь чтобы приобрести данный продукт. Верным методом продаж тут есть лишь личная продажа, в то время, когда потенциальный клиент и консультант сидят один на один и разбирают, какие конкретно у человека имеется доходы, активы, обязательства, предполагаемые затраты.

Лишь тогда продажа возможно успешной.

– Каким категориям клиентов реализовываете полисы накопительного страхования судьбы?

– на данный момент в Сбербанке имеется три громадных клиентских сегмента. Это массовый сегмент, массовый высокодоходный (Сбербанк Премьер) и Сбербанк Первый. Кредитное страхование продается в массовом сегменте и в Сбербанк Премьер, а накопительное и инвестиционное – в Сбербанк Премьер.

– Станете выходить в массовый сегмент с долговременными продуктами?

– Это часть отечественной стратегии, ход, к которому мы весьма шепетильно готовимся. Не так долго осталось ждать это случится, и, уверен, что мы совершим настоящий прорыв на рынке страхования судьбы.

– Какой средний размер взноса при накопительном страховании?

– Средний взнос по отечественной клиентской базе образовывает около 75 тыс. рублей в год. Но размер взноса рассчитывается лично для каждого клиента в зависимости от его возможностей и потребностей. Минимальный ежегодный взнос – 24 тыс. рублей.

– В чем содержится инвестиционное страхование?

– Тут человек инвестирует определенную сумму денег, выбирая базисный актив, к которому будет привязана доходность по продукту: это возможно золото, индекс РТС, нефть либо что-то еще. В случае если рынки этих базисных активов развиваются прекрасно, растут, то клиент возьмёт прибыль, которая возможно значительно превышает доходность по депозиту. В случае если же рынок падает, то человек все равно возьмёт назад ту сумму денег, которую он инвестировал.

Это некоторый аналог структурной ноты, но он облачен в страховую оболочку, что дает дополнительные преимущества.

Продукт запланирован на срок от пяти лет, другими словами вкладывать в него необходимо свободные деньги, каковые не пригодятся на следующий день и смогут трудиться на вас. Взнос платится единовременно. Средняя сумма взноса в отечественной компании образовывает около 700 тыс. рублей.

Страховая защита, само собой разумеется, также действует: в случае если с застрахованным в течение срока действия полиса что-то произойдёт, то его семья возьмёт страховое возмещение.

В Российской Федерации программы инвестиционного страхования были выведены на рынок в 2010 году и взяли хорошее распространение, являясь сейчас одним из основных драйверов роста всего рынка.

– Как востребованными были программы пенсионного страхования?

– Пенсионное страхование на западе распространено весьма обширно, но в Российской Федерации оно до тех пор пока занимает мелкую долю рынка. Из всего страхования судьбы на пенсионное страхование приходится всего 2–3%.

– Как довольно часто страхователь обязан вносить тут платежи?

– Единовременно либо в рассрочку: каждый месяц, каждый квартал, раз в полгода, каждый год.

– И эти средства никак не застрахованы?

– Совокупности гарантийных фондов на страхование до тех пор пока нет. Пенсионное страхование – это особенный вид. Тут человек платит определенную сумму денег, и независимо от того, сколько он проживет, он будет получать пенсию. Другими словами так называемый «риск долголетия» берет на себя страховая компания.

Не смотря на то, что имеется продукты с ограниченным сроком выплат (он бывает ограничен, к примеру, десятью годами).

– Как рассчитываются выплаты?

– В зависимости от того, какой период и какую пенсию времени клиент желает приобретать в будущем.

– В случае если человек умирает по достижении пенсионного возраста, то эти деньги «сгорают»?

– Да. А вдруг до наступления пенсионного возраста, то их приобретают его наследники.

– На рынке имеется увлекательные страховые продукты для заемщиков. К примеру, программа «Альфа-Доход» у Альфа-Банка, которая гарантирует выплаты банку в том случае, если заемщик утратит работу. Как такие предложения успешны?

Каких страховых продуктов не достаточно русскому рынку?

– Страхование от утраты работы заемщиков распространено на западе и есть хорошим маркетинговым ходом. Тут страховая защита распространяется лишь на случай недобровольной утраты работы – другими словами в то время, когда человека увольняют либо компания-работодатель перестает существовать. на данный момент таковой продукт на отечественном рынке уже предлагают пара компаний, среди них и мы.

В случае если сказать о вторых инновациях, то основная – это, непременно, инвестиционное страхование судьбы. В других государствах мира деятельно предлагаются продукты unit-linked, каковые у нас не разрешены законодательно. Но частично сущность этих продуктов была воплощена в инвестиционном страховании, причем метод, которым это предложение было реализовано в Российской Федерации, стал новым и для всей земли.

Нам удалось создать успешный продукт, что а также начала копировать Восточная Европа.

В целом отрасль страхования судьбы остается достаточно консервативной. Тем выше сокровище примера, что я привел.

– на данный момент количества розничного кредитования будут уменьшаться. Главные же продажи страховых компаний идут через банки. Свидетельствует ли это, что страховые компании начнут нести утраты?

Что будет происходить на рынке страхования судьбы в следующем году?

– Динамика рынка будет определяться несколькими факторами.

Во-первых, вероятно понижение потребительского кредитования. Это приведет к тому, что страхование судьбы заемщиков прекратит главенствовать драйвером роста рынка.

Наряду с этим будут развиваться программы накопительного и инвестиционного страхования судьбы.

Рынок, что последние годы показывал прирост на уровне 50%, будет продолжать расти. Его потенциал огромен. К примеру, часть страхования судьбы в общем количестве страхования в прошедшем сезоне составляла 3,5%, в то время как на западе нормой считается 50%.

Имеется еще одна серьёзная черта, которую показывают, в то время, когда говорят о степени развитости страхового рынка – это его соотношение с ВВП страны. В Западной Европе количество рынка страхования судьбы образовывает приблизительно 5–10% ВВП, в Восточной Европе – 2–4%, а у нас – меньше 0,1%.

В 2012 году количество рынка страхования судьбы составил всего лишь 53 млрд. рублей. В соответствии с утвержденной Министерством финансов стратегии развития рынка страхования, к 2020 году рынок обязан достигнуть 470 млрд. рублей.

– И это достижимо?

– Это зависит от многих факторов, каковые находятся в зоне ответственности страны.

Российский рынок – один из немногих, где страхование судьбы не предусматривает стимулирующего налогового режима. Во всем мире государство поощряет людей, каковые откладывают деньги «в продолжительную». Мы уже давно ведем диалог с Министерством финансов на эту тему, и сохраняем надежду, что в то время, когда налоговые льготы покажутся, заявленная плановая цифра станет в полной мере настоящей.

Кроме этого страховые компании в Российской Федерации в определенный момент времени были не допущены к участию в пенсионной совокупности, тогда как на западе страховые компании постоянно играли значимую роль в этом сегменте. Уравнивание прав страховщиков с НПФ смогут стать хорошим стимулом для развития рынка.

И еще один фактор – принятие закона, расширяющего линейку инвестиционных продуктов (в части unit-linked).

По большому счету, рынок находится в начале развития и владеет огромным потенциалом. Кроме того не обращая внимания на кризисные явления в экономике, он увеличится, по причине того, что всё больше клиентов определит о преимуществах страховых продуктов.

Накопительное страхование жизни: 10 мифов о программе

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: