Михаил поляков: «ценовая конкуренция – это последнее, чем нужно пользоваться»

- kbrbank

Михаил поляков: «ценовая конкуренция – это последнее, чем нужно пользоваться»

Как выстраивать долговременные отношения с клиентами, снять риски невозврата, и чем нехороша ценовая борьба, в интервью Bankir.направляться поведал помощник главы Нордеа банка Михаил Поляков.

– Михаил, Нордеа банк есть частью европейской банковской группы Nordea, штаб-квартира которой находится в Стокгольме. В чем специфика работы Нордеа банка на русском рынке? Она имеется?

– Рынки отличаются. У нас имеется определенные требования регулятора, собственный законодательство. В этом смысле Российская Федерация отличается от Европы и, например, от Скандинавии.

В то время, когда Несколько получала российский Оргрэсбанк, потом поменявший наименование на Нордеа Банк, у нас было неспециализированное познание, как мы планируем вести бизнес, но различные кредитные политики, подходы и разные практики в работе. Тогда же был запущен процесс интеграции, что шел достаточно продолжительное время. Мы занимались этим по всем направлениям.

Начали с кредитных рисков как с самая важной темы. на данный момент мы интегрированы всецело: у нас единая политика кредитования, единый подход к оценке рисков, единые процедуры одобрения кредитного ответа.

– Несколько Nordea представлена на нескольких домашних рынках: Швеции, Финляндии, Норвегии, Дании, Эстонии, Латвии, России и Литвы. Чем позван этот выбор?

– Несколько Nordea появилась в следствии слияния последовательности банков Дании и Скандинавии, исходя из этого возможно заявить, что «выбор» рынков обусловлен исторически. Потом несколько вышла на рынки России и Балтии. Сейчас Nordea имеет представительства в мире от Нью-Йорка до Сингапура, не смотря на то, что активные операции осуществляются в Скандинавии, балтийском России и регионе.

В Скандинавии Nordea есть наибольшим банком для юридических лиц и частных.

На данный момент Нордеа Банк есть главным обслуживающим банком для клиентов скандинавского региона в Российской Федерации, наряду с этим, непременно, мы деятельно наращиваем бизнес с русскими корпорациями.

– Как «ведут себя» количества фондирования со стороны материнской компании: они стабильны, возрастают либо уменьшаются?

– У нас нет ограничений в предоставлении ресурсов со стороны материнской компании. Несколько будет поддерживать дочерний банк фондированием ровно так, как это будет нужно. Нам не говорят: «Мы вам дадим еще миллиард и всё», – так вопрос не следует.

Но нам говорят: «Давайте посмотрим, как мы желаем вырасти в течение, к примеру, следующего года, с какой маржой, с каким уровнем риска, сколько нам для этого нужно капитала, фондирования».

– Ресурсы материнской компании возвратные?

– Само собой разумеется, в случае если это не капитал.

– Скандинавский банк – банк универсальный – в том месте обслуживаются и частные лица, и корпораты. В Нордеа банке какое направление бизнеса превалирует?

– На сегодня российский банк – банк по большей части корпоративный. Это было стратегически осмысленное ответ. По окончании того как Nordea купила Оргрэсбанк, мы посчитали нужным и вероятным как следует поменять кредитный портфель.

Благодаря тому, что показалось фондирование со стороны материнской компании, банк стал значительно более конкурентоспособным. Мы переориентировались в части кредитования со среднего бизнеса на сегмент больших и наибольших русских корпораций. Большие ограничения, каковые необходимо было в том месте устанавливать, стали причиной тому, что скоро вырос портфель и случился рост в корпоративном бизнесе.

Розница – бизнес более системный, монотонный, что не растет весьма скоро, в случае если банк не идет в какие-то весьма высокорискованные сегменты. А мы изначально не готовься принимать высокие риски. Нам это неинтересно.

Однако банк деятельно развивает и розничное направление и предлагает полную линейку продуктов для частных лиц.

Помимо этого, мы как в розничном, так и корпоративном бизнесе стараемся реализовывать стратегию домашнего банка. Мы нацелены на выстраивание долговременных устойчивых взаимоотношений с клиентами, что есть главной сокровищем группы, фундаментальным принципом ее работы. POS-кредитование не дает возможности для того чтобы долговременного сотрудничества.

За последние пара лет мы сильно выросли в корпоративном бизнесе. В рознице мы также выросли, но ее часть остается низкой – порядка 10%.

– Планируете ее увеличивать?

– Мы наращиваем количества розничного бизнеса достаточно интенсивно. Делаем это в тех продуктах, каковые вычисляем занимательными, каковые дают нам возможность выстраивать с клиентами долговременные отношения. Мы развиваем розницу, но с оглядкой на эффективность и окупаемость.

Наряду с этим корпоративный бизнес продолжает деятельно развиваться, исходя из этого соотношение долей портфеля остается приблизительно на одном уровне.

К тому же чтобы корпоративному блоку вырасти, предположим, на миллиард, необходимо приложить намного меньше упрочнений, чем рознице.

– «Обеспечение качества кредитования есть одной из главных денежных целей Нордеа банка» – так заявлено в стратегии банка. Как достигается эта цель? Я имею в виду, как соотносимо наращивание и качественное кредитование его количеств?

– Это вероятно. Всё зависит от того, на чем вы фокусируетесь, какие конкретно продукты и каким клиентам предлагаете. В случае если сказать о кредитах, то в 2009 году, в самый разгар кризиса, у нас был один из самых низких уровней проблемных кредитов по корпоративному кредитному портфелю.

Этому имеется пара объяснений.

Во-первых, мы весьма пристально отбираем тех клиентов, которых кредитуем. По большей части это большие и наибольшие российские корпорации из последовательности отраслей, с которыми мы в далеком прошлом трудимся. У нас имеется отраслевая специализация.

Глубокое знание отрасли дает нам определённые выгоды и дополнительные преимущества. Мы досконально знаем не только то, что происходит с нашим конкретным клиентом, но да и то, что происходит в отрасли в целом. В следствии можем весьма скоро и действенно реагировать на любого рода трансформации и верно оценивать все риски.

Во-вторых, клиент изначально весьма четко осознаёт комплект ковенант, комплект условий, на которых мы кредитуем. Это разрешает избегать каких-то неприятных сюрпризов в течение судьбы кредита.

В-третьих, в случае если появляется некая неприятность, которая возможно может оказать влияние на обслуживание долга, то мы садимся за стол переговоров. Будучи домашним банком для клиентов, мы предполагаем, что будем пребывать с ними и в «хорошую», и в «дождливую» погоду.

Никому не необходимы дефолты, никто не желает неприятностей, мы не нацелены отнимать бизнес, банкротить заемщика. Частенько клиенту несложнее оказать помощь, договориться о реструктуризации кредита, в случае если имеется познание того, как возможно выйти из обстановки, нормализовать бизнес компании. Это лучше, чем пробовать «играться мускулами».

– И какая на данный момент погода превалирует на рынке?

– Пасмурная.

– В случае если сказать о пуле клиентов, кого в том месте больше – постоянных либо новых компаний?

– У нас не большой «оборот» клиентов. Мы делаем всё чтобы выстраивать с ними долговременные отношения, и делаем это удачно. Из банка уходят немногие клиенты.

Нордеа Банк в Российской Федерации, так же как и вся несколько Nordea, раз в год измеряет уровень удовлетворенности клиентов услугами и продуктами. По корпоративному бизнесу данный показатель высок – выше, чем в некоторых скандинавских государствах. Это вовсе не свидетельствует, что у нас имеется возможность «расслабиться».

Мы уделяем громадное внимание и прилагаем множество упрочнений, дабы сохранить отечественную клиентскую базу. Наряду с этим равноценным приоритетом для нас есть кроме этого и привлечение новых клиентов из отраслей экономики и различных сегментов. Завлекая новых клиентов, мы стремимся диверсифицировать кредитный портфель и клиентскую базу.

– Как удерживаете клиентов? Возможно, большое количество кто из банков желал бы с ними также поработать.

– Тут серьёзны надежность, хорошее качество и предсказуемость сервиса. Банк должен быть прозрачен, должно быть ясно, как принимаются кредитные ответы, как скоро. В то время, когда ты трудишься с лимитом порядка миллиарда евро, то это делается очень ответственным.

С большинством отечественных больших корпоративных клиентов мы систематично видимся, дабы проговорить каждые трансформации, каковые происходят на рынке. Необходимо осознавать, что происходит у клиента, и со своей стороны систематично давать обратную сообщение относительно того, имеется ли какие-то трансформации у нас. Клиенты ценят то, что у нас эти трансформации фактически не происходят.

Также, банк обязан держать на высоте неспециализированный уровень сервиса. Он должен быть комфортным. Мы стараемся.

Условия кредитования кроме этого занимательны для всех. В случае если клиенту нужны деньги, предположим, на три года, а банк предлагает ему маленький трехмесячный ресурс, то какой бы ни был надежный и хороший банк, все равно у него с этим клиентом ничего не окажется.

Ценовой параметр также очень ответствен. Кроме того в то время, когда у банка хорошие продукты – кредитование, депозиты, РКО – если он их предлагает по стоимостям, значительно превышающим рыночные, то, вероятнее, клиент воспользуется другим предложением.

Но для большинства клиентов цена – это не единственный критерий выбора. Повторюсь: ответственна комплексная оценка сервиса банка – скорость, надежность, цены.

– Бизнес стал реже обращаться за кредитами?

– В том сегменте, где мы трудимся на данный момент, спрос достаточно стабилен, не смотря на то, что ушел громадной пласт тем, которые связаны с проектным финансированием. Количество капитальных затрат компаний заметно сократился, но все еще существуют увлекательные проекты. Наряду с этим условия финансирования стали намного более твёрдыми. Спрос на финансирование оборотного капитала остается стабильным. Иногда появляется потребность в финансировании поглощения и сделок слияния.

В общем, нельзя сказать, что спрос на кредиты значительно уменьшился.

Наряду с этим, начиная с 2011 года, мы чувствуем сильную борьбу за финансирование больших клиентов не только среди банков, но и соперничаем с потенциальной возможностью привлечения денег на рынках капитала, как российского, так и западного, которой пользуются наибольшие российские компании.

– Как находите новых клиентов на данный момент?

– Работа с корпоративными клиентами – тяжелая и рутинная. Она базируется на качестве презентации и качестве сервиса этого сервиса. У банка должны быть опытные сотрудники, узнаваемые на рынке, каковые имеют возможность приходить в верные компании, видеться с людьми, вести переговоры.

У них со своей стороны должен быть весьма хороший backup: за ними должны находиться опытные кредитчики, продуктовые эксперты, риск-аналитики, бэк-офис и т.д.

В части корпоративного бизнеса мы являемся одним из немногих банков, имеющих возможность трудиться не только с клиентами крупного бизнеса и среднего, но и с так называемыми «голубыми фишками», наибольшими корпорациями страны. Наработанная годами важная экспертиза и отраслевая специализация оказывают помощь установить контакт с новыми клиентами. А затем уже нужно отыскать настоящие точки соприкосновения, осознать, как мы можем встроиться в модель бизнеса клиента, как выглядит цепочка его сокровищ, где и чем мы будем нужны в рамках данной цепочки.

Кредитование разрешает открывать двери. Во многих случаях отношения с клиентами начинались как раз с кредитования, которое есть драйвером с позиций привлечения новых клиентов. Наряду с этим для нас только принципиально важно не ограничиться лишь предоставлением финансирования, а предложить максимальный увлекательный клиенту спектр услуг и постараться выстроить с ним долговременные партнерские отношения.

– Зарплатными проектами банк деятельно занимается?

– Сокровище зарплатных проектов в том, что для розницы они являются прекрасной возможностью получить доступ к базе гарантированно хороших клиентов, имеющих стабильные, понятные доходы. Реализовывать продукты этим людям существенно проще. Исходя из этого мы разглядываем зарплатанные проекты как старт развития взаимоотношений с клиентами для продаж и других продуктов.

Также у банка и у компании – зарплатного клиента появляется возможность предлагать особые программы для сотрудников компании, что, в большинстве случаев, весьма интересно обеим сторонам.

– Новые зарплатные проекты довольно часто появляются?

– Они появляются деятельно, потому, что мы уделяем этому важное внимание. Но тут большой уровень борьбы и достаточно не легко трудиться.

– Где сосредоточены на данный момент, на ваш взор, главные банковские риски?

– Мы зависимы от того, что происходит в мире. И отечественные корпоративные клиенты также значительно интегрированы в мировую экономику. Кроме того на те компании, у которых главные объекты продаж находятся в Российской Федерации, обстановка в мире оказывает значительное влияние.

Кроме этого банки во многом зависят от изменения законодательства и действий регулятора, появление новых требований отражается на отечественном бизнесе.

на данный момент Центробанк уделяет громадное внимание процессу управления рисками, пристально смотрит за тем, какую политику в данной области выполняют банки. Нам как «дочке» зарубежного банка несложнее, по причине того, что мы еще с 2007 года, сразу после вхождения в Группу Nordea, начали внедрять все политики группы, которые связаны с управлением рисками, и были в этом вопросе практически «в первых рядах планеты всей».

на данный момент в банках ТОП-50 риск-менеджмент находится на достаточно большом уровне, что отлично. Для нас это принципиально важно, по причине того, что мы хоть и соперники, но все сидим в одной лодке. И в случае если кто-то начнет «чихать», то последствия для всех смогут быть не весьма хорошие.

Я надеюсь, что иммунная совокупность у всех сильная, но лучше, дабы никто не болел, все были здоровы и радостны.

– Что может стать действенным «лекарством» от данной простуды?

– В случае если отыскать в памяти 2009 год, то тогда Центробанк совместно с Министерством финансов делал всё, дабы не допустить проблемных обстановок. Банки находятся под внимательным присмотром, по причине того, что они – главные кредиторы, и от того, что происходит с банками, зависит то, как будут жить и трудиться корпорации. Банкам нужно помогать, с чем ЦБ удачно справился на протяжении последнего кризиса.

на данный момент нет необходимости кого-то выручать и поддерживать. В случае если внезапно она покажется, то, я думаю, будут предприняты определенные действия.

– Как будет развиваться Нордеа банк в ближайшей персп

Первичная оценка рынка и конкуренции | #Ценообразование ориентированное на конкурентов

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: