«Начните разговор с боли»: за что бизнесмены готовы любить банк и не искать новый

- kbrbank

Что необходимо предпринимателям? Какая на данный момент структура доходов банков? На чем возможно получить в будущем?

Об этом говорили на конференции «Банки и МСБ: перезагрузка взаимоотношений», которую организовал портал Bankir.Ru.

Совет да кредит

— Чем вы были заняты сейчас?

— Сейчас я решал проблему доставки воды в офис.

До тех пор пока тяжело представить такую беседу между клиентом и банковским менеджером. И однако, «в случае если начать разговор с клиентской боли, то человек с радостью вступит в диалог», поделилась опытом начальник продаж развития и департамента бизнеса банка «Уралсиб» Екатерина Маландий.

Кстати, предпринимателям довольно часто нужен не кредит, а совет

Ветхо как мир. Желаете расположить к себе человека — больше задавайте вопросы его о нем. С таким подходом банк может сразу решить две задачи: повысить лояльность клиента и предложить как раз то, что тому нужно.

Кстати, предпринимателям довольно часто нужен не кредит, а совет. Так как они смогут кроме того толком не знать, как зарегистрировать собственный бизнес.

— Успешный бизнес — залог успеха банка. Исходя из этого банк «Уралсиб» запускает проект «Университет бизнеса». Он будет бесплатным для предпринимателей,— поведала Екатерина Маландий.

— «Опора России» объединяет около 400 тыс. предпринимателей. Все они уверены в том, что им требуются деньги. А в действительности им необходимы знания, которых весьма не достаточно,— сказала начальник комитета по формированию территорий «Опоры России» Дарья Сунцова.

«Начните разговор с боли»: за что бизнесмены готовы любить банк и не искать новый

Место встречи

Не считая денег и знаний предпринимателям необходимы еще и партнеры. Где их искать? В сети.

— Это возможно сделать посредством отечественной площадки. Проект начал работату два года назад. На отечественной платформе, к примеру, русский компания отыскала поставщика фруктов в Испании, а в Танзании нашли инвестора для шахты,— поведал директор Opportunity network Алексей Субботин.

Попасть на эту платформу возможно лишь по приглашению банков-партнеров. Они же делают предварительный скрининг клиентов (без него на площадке не пройдёшь регистрацию). Позже контрагентов возможно искать самостоятельно либо разместить собственный бизнес-интерес и ожидать, пока кто-то отзовётся.

Поход в банк ни при каких обстоятельствах не был приятной процедурой, и в случае если аналогичного визита удается избежать, клиенты это ценят

Банкам проект удачен, по причине того, что он разрешает видеть то, что необходимо клиентам. Это «эксклюзивное познание» позволяет дать людям нужные услуги, не ждя до тех пор пока это сделают соперники.

Онлайн — популярное место деловых встреч. Поход в банк ни при каких обстоятельствах не был приятной процедурой, и в случае если аналогичного визита удается избежать, клиенты это ценят.

— Раньше открытие овердрафта постоянно требовало визита в банк. А позже решили сделать выборку клиентов из тех, каковые с нами трудятся уже больше года и имеют определенный оборот. Проанализировали риски, вычислили рейтинг, вероятный лимит и через интернет сделали им оферту. Те, кто принял ее, поставили цифровую подпись. Мы удостоверились в надежности, что ЭЦП в собственности генеральному директору и открыли линию. Средний чек образовывает 2,2 млн рублей. Отечественная цель — как раз так трудиться и в будущем.

на данный момент наблюдаем, как ведет себя данный портфель, в марте ему полгода,— сказала вице-президент ВТБ24 Елена Колесникова.

«Роботы не болеют»

— Как-то в Германии я поинтересовался у банкиров об их операционных издержках по работе с МСБ. Выяснилось, всего 0,05%. Это делается вероятным благодаря автоматизации процесса со стороны банков и со стороны страны.

У них скоринг занимает всего 5 мин.. Но, иначе, в том месте и заемщики прозрачны,— сказал основной специалист отдела анализа рисков и перспективных разработок денежной доступности Банка России Роман Марков.

По его наблюдениям, у нас ставки по кредитам МСБ понижаются, не смотря на то, что и медлительно. Сказать о том, что это продолжится и дальше, преждевременно, по крайней мере до той поры, пока просрочка не отправится вниз.

— Российские банки неспешно обучаются кредитовать средний бизнес и малый,— сообщил государственный служащий.

И тут — автоматизация им в помощь. Вот, к примеру, Транскапиталбанк внедрил ответ SugarCRM.

— До конца 2015 года в этом банке был автоматизированный проект CRM на платной платформе. Но позже количество отделений двоекратно увеличилось, и банк решил разглядеть другие платформы (с более возможностью и низкой себестоимостью самостоятельно ее дорабатывать). Мы внесли предложение им собственный ответ. SugarCRM — не новичок на рынке платформ.

Это уже зрелая надежная платформа, которая является «конструктор». Ее возможно скоро приспособить к своим потребностям без помощи программистов,— сообщил начальник бизнес-направления «Фронт-офисные ответы» Neoflex Дмитрий Лукьянов.

— Для нас это весьма успешный проект. За приемлемый бюджет мы взяли необходимое ответ,— дополнила Дарья Подмаркова из Транскапиталбанка.

Ее сотрудник, начдеп платёжных сервисов и электронного бизнеса Транскапиталбанка Наталия Базалей поведала о том, как роботы удачно заменяют людей на рабочих местах: «Роботам не нужно платить заработную плат, они не болеют, не устают, не ошибаются. У нас имеется две услуги для МСБ, благодаря которым возможно заменить людей на рабочих местах. Первая — это услуга самоинкассации, снабжающая безопасность и сохранность наличных денег.

Тут клиенту ставят депозитную машинку (аналог робота), которая принимает деньги и зачисляет их на расчетный счет организации. Вторая услуга — cashless (предполагает отказ от налички). Клиент всецело отказывается от кассового узла.

Его заменяет одно устройство самообслуживания банка. В итоге нет затрат на зарплату и инкассацию кассирам».

О методах экономии в собственном выступлении поведал pr-директор «Русфининвест» Роман Долженков:

— Избавьтесь от лишнего: к примеру, от активов, каковые вам не необходимы. У некоторых банков имеется громадные земельные активы. Их возможно из одного вида данного использования перевести в второй и затем выгодно реализовать. Оптимизируйте собственные налоговые ставки.

Как мы знаем, в текущем году в области и Москве быстро возросла кадастровая цена объектов недвижимости. Как правило из-за несовершенства методик ее определения она была существенно завышенной.

Но так как налоги — это не постоянная величина. К примеру, в полной мере законно возможно снизить кадастровую цена объектов и в итоге заплатить меньше налогов, — сказал он.

 

Ищите деньги

на данный момент солидную часть прибыли банкам приносят комиссионные доходы. А что позже? На чем получать?

Олег Лагута (Модульбанк):

— на данный момент у нас 90% дохода — комиссионные. Мы желаем расширить долю доходов от кредитования. Идем в сторону транзакционного кредитования.

Цель сделать так, дабы на чисто банковские услуги приходилась добрая половина доходов, а другую прибыль приносили финтехсервисы.

Алексей Субботин (Opportunity network):

— Я думаю, для банка показателем успешности должна быть конвертация клиента из малого бизнеса в средний, из среднего — в большой.

Екатерина Маландий («Уралсиб»):

— Для нас небольшой бизнес прибылен. Мы желаем стать банком для бизнеса, исходя из этого выбрали небольшой бизнес главным направлением. Будем развиваться как банк для предпринимателей.

Роман Марков (ЦБ):

— Мы видим кое-какие сегменты, каковые смогут иметь потенциал. К примеру, секьюритизация кредитов МСБ. Она может стать драйвером рынка, поскольку до тех пор пока отмечается перекос в фондировании больших и региональных банков.

Банки, вам нужно будет научиться трудиться с МСБ! Банки озабочены тем, как повысить доходность от работы с средним и малым бизнесом и сократить дефолтность выдаваемых кредитов. А сами представители МСБ отмечают, что с ними в банках разговаривают, как во времена СССР.

Дискуссия на стыке этих тем оказалась на протяжении второй части конференции портала Bankir.Ru, которая состоялась 28 февраля 2017 года.

Разведопрос: Константин Анисимов про Таиланд, часть вторая

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: