От трусов до пулеметов, или когда стоит превращать банк в супермаркет

- kbrbank

От трусов до пулеметов, или когда стоит превращать банк в супермаркет

Сейчас уже никого не поразишь возможностью приобрести газонокосилку на сайте одежды. Маркетплейс как стратегия оправдал себя в большой рознице. Сейчас внимание на него обратили и банки. Но стоит ли игра свеч?

Давайте разберемся, какие конкретно не сильный места имеется у данной стратегии и что необходимо сделать банку, дабы не утратить деньги на актуальной тенденции и запустить успешный маркетплейс.

На маркетплейсе не получить, в случае если у вас мало клиентов

Привлеките 5 000 000 клиентов. Перед тем как запускать маркетплейс у вас должно быть пара миллионов клиентов. Результаты продаж по многим продуктам будут низкими.

Практика больших банков говорит о том, что конверсия в конечную продажу аналогичных дополнительных сервисов на уровне 0,7% — хороший показатель. И лишь эффект масштаба клиентской базы разрешит получать маркетплейсу.

В случае если у вас мало клиентов и вы рассчитываете, что увеличите их количество за счет маркеплейса,— это иллюзия. От широкого предложения — от трусов до пулеметов у клиентов вероятнее глаза. Как следствие — цена привлечения клиента на «маркетплейс» будет выше, чем легко на ваш базисный продукт.

Наряду с этим, в случае если ваш маркетплейс не станет ощутимым каналом продаж для партнеров, они не будут уделять ему важное внимание, соответственно и вопросы клиентов будут решаться не так скоро, как хотелось бы.

Сфокусируйтесь

Значительно чаще клиент не уверен в том, что банк — это то место, где необходимо брать авиабилеты либо путевки

Сфокусируйтесь на одной нише. Не пробуйте залезть в том направлении, где у вас нет доверия и компетенции к вашему бренду. К примеру, Тинькофф верно выбрал нишу — маркетплейс в финансах.

В том месте, где у его компании имеется компетенция — сильный интернет-маркетинг, дистрибуции товаров и большая сеть доставки в произвольных городах.

Я весьма слабо верю в попытки банков реализовывать билеты на самолеты и туры. Кроме того если они необходимы клиентам. Более того, значительно чаще клиент не уверен в том, что банк — это то место, где необходимо брать авиабилеты либо путевки.

Быть может, кто-то более с радостью будет брать квартиры в зданиях, строительство которых профинансировал банк, но переход в смежные отрасли несет важные риски кроме того для больших банков. Неприятности с такси либо туроператором под брендом банка смогут уничтожить доверие и репутацию клиентов.

Ограничьте поставщиков

Если вы желаете получать на маркетплейсе, откажитесь от сотен поставщиков. Начните с 5–10 самые важных. Вы должны иметь возможность осуществлять контроль уровень качества сервисов, каковые приобретает ваш клиент. Маркетплейс не должен превратиться в агрегатор товаров либо одолжений.

Так как одна из главных его сокровищ — обеспечить уровень качества продукта на уровне не хуже базисного сервиса, что предоставляет банк. В случае если уровень качества сервисов в маркетплейсе окажется ниже, это будет разрушать главный бренд и вместо дополнительных доходов повлечет оттекание клиентов.

С громадным числом поставщиков хорошо обучились трудиться компании электронной коммерции. Но для них маркетплейс — главная модель бизнеса, в которую они инвестируют все время и силы. Опыт онлайн-ритейлеров показывает: если вы желаете подключать много поставщиков, вы должны быстро снизить цена подключения, создать максимально широкий и публичный API.

В другом случае будет весьма сильное давление на цена.

Из-за чего еще принципиально важно сфокусироваться?

К примеру, один из федеральных банков выдвинул догадку, что его клиенты захотят приобрести елки к Новому году. Банк послал предложение 1300 клиентам. В итоге реализовали 10 елок, и те сотрудникам банка было нужно развозить самостоятельно, по причине того, что поставщики были в «мыле» и не смогли доставить товар своевременно.

Из-за чего еще принципиально важно сфокусироваться? По причине того, что в огромном маркетплейсе с тысячей позиций главной доход вы станете приобретать от 10–15 сервисов, которыми клиенты пользуются чаще всего. В клубе поставщиков Альф-банка львиная часть приобретений приходилась на пять сервисов.

Не стройте маркетплейс, в случае если имеется недочеты

Первый ход, если вы желаете выстроить действенный маркетплейс,— сделать действенным ваш главный бизнес

Сделайте успешной вашу главную бизнес-модель. Чтобы нащупать новую модель маркетплейса, вам нужно будет экспериментировать. Экспериментировать с предложениями, поставщиками, каналами коммуникаций с клиентами. Для опытов необходимы деньги.

Не следует питать иллюзий, что маркетплейс исправит недочёты вашей текущей бизнес-модели. В случае если клиенты на данный момент обиженны очередями в отделениях банка, продолжительной реакцией на обращения и безлюдной бюрократией, вряд ли они будут пользоваться одолжениями вашего маркетплейса.

Первый ход, если вы желаете выстроить действенный маркетплейс,— сделать действенным ваш главный бизнес. Ваши клиенты должны вас обожать и вычислять лучшим специалистом в отрасли. В случае если NPS (индекс потребительской лояльности) по вашем базисному сервису либо продукту ниже 40–50, у клиентов, вероятнее, появится вопрос: может, вы продукт сперва доработаете, перед тем как предлагать дополнительные услуги?

В другом случае маркетплейс будет лишь иллюзией будущих доходов, попыткой текущей команды менеджеров победить время и убедить акционеров, что по окончании создания маркетплейса жизнь наладится. О чем все это говорит? Лишь об одном — маркетплейс не станет палочкой-выручалочкой либо серебряной пулей, которая урегулирует все вопросы банка.

Напротив, эта модель задаст сотни и десятки вопросов, потребует больших инвестиций на терпения и запуск акционеров — рассчитывать на стремительный итог в таковой бизнес-модели не следует.

Отечественный выход

В Модульбанке мы решили не расширять ассортиментную линейку до бесконечности, а идти вглубь. Мы будем дорабатывать до совершенства тот оптимальный спектр услуг, что у нас имеется. Мы решили не развивать маркетплейс и вместо этого выбрали другую стратегию — открыли собственный API. Сейчас кто угодно может интегрировать собственный продукт для малого бизнеса с нашим банком.

И мы на этом ничего не получаем. Суть для того чтобы шага в том, дабы давать возможность выбора отечественным клиентам, не ограничивая их лишь отечественными продуктами.

Каждая стратегия в конечном счете обязана приносить бизнесу прибыль

Наряду с этим мы не отказались от партнерских программ — у нас имеется совместные акции с другими компаниями. За подключение отечественных клиентов к их продуктам мы приобретаем вознаграждение. Такая модель разрешает обойти все те условия, каковые диктует успешный маркетплейс.

Мы думаем, что внедрять его для соответствия трендам — глупость. Каждая стратегия в конечном счете обязана приносить бизнесу прибыль. В случае если состояние вашей компании не разрешает внедрить ее действенно, забудьте о ней.

Танцующий зомби!!!!

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: