Андрей спиваков: «мы строим пенсионный банк для себя и наших клиентов»

- kbrbank

Андрей спиваков: «мы строим пенсионный банк для себя и наших клиентов»

Смогут ли банки получить на рознице, в интервью Bankir.Ru поведал управляющий директор Совкомбанка Андрей Спиваков.

– Андрей, какое место будут в скором будущем занимать POS-кредиты, кредитные карты в общем количестве банковской розницы?

– Мы разделяем розницу на залоговую и беззалоговую. К залоговым кредитам относятся автокредиты и ипотека. В этом сегменте собственные тренды: автокредитование есть стабильным сегментом, ипотека – растущим.

Развитие рынка необеспеченного кредитования идет в противном случае. Оно определяется действиями Центробанка и ограниченностью пассивов, которое отмечается В первую очередь года. Действия ЦБ направлены, в первую очередь, на то, дабы банкам приходилось вырабатывать больше резервов.

Это верно, вовремя и обоснованно с учетом роста кредитных рисков. Резервы, каковые формируются по просроченным ссудам, не сильно воздействуют на текущую работу банка. А вот вступившая в силу с 1 января норма, увеличивающая резервирование по непросроченным ссудам, очень сильно удорожает бизнес для банков, каковые занимаются необеспеченным кредитованием.

Раньше банк, выдавая ссуду, должен был 1,5% от нее послать в резервы, а сейчас – 5%. Другими словами банк несет издержки, еще не взяв доход (доход он возьмёт тогда, в то время, когда кредит будет погашен).

Вторая несколько действий Центробанка направлена на давление на капитал. Вы понимаете, что чем дороже ссуда, которая выдается розничным банком, тем больше капитала необходимо под нее отнести. на данный момент из-за нового регулирования эффективность капитала для любого розничного банка снизилась приблизительно на 35%.

Оба эти трансформации случились весьма скоро – с 1 января 2013 года.

Всё это делает розничный бизнес менее привлекательным, замедлит его рост, сделает более опытным и важным.

Банки, каковые трудятся на рынке необеспеченного потребительского кредитования, возможно поделить на две категории: банки-специалисты, часть необеспеченных кредитов в активах которых довольно большая (это «Хоум Кредит», «Русский стандарт», «Ренессанс кредит», «Тинькофф кредитные совокупности», «Восточный экспресс»), и банки, каковые занимаются этим бизнесом наряду с другими направлениями деятельности. «Банки-непрофессионалы» неспешно поймут бесперспективность розницы для себя и начинают сворачивать программы кредитования.

У банков-специалистов собственная история, им деваться некуда: через чур дорога и фактически неосуществима переориентация на другой сегмент. Заявляются какие-то попытки внедрить новую стратегию либо ее элементы, но всё это – не более чем элементы «тюнинга».

Для розничных банков-специалистов имеется единственный выход – повысить эффективность собственных операций, еще раз пересмотреть подход к рискам, оптимизировать затраты.

По нашим расчетам, в сегменте необеспеченного потребительского кредитования будет наблюдаться среднесрочная рецессия. Она продлится приблизительно 2–3 года. За это время рынок очень сильно изменится, весьма многие ненадежные и не сильный игроки с него уйдут, и через пара лет мы заметим новый вид рынка.

– Совкомбанк будет поменять собственную бизнес-модель?

– Принципиально нет. Мы нишевой маленький игрок в розничном бизнесе, и нас все перечисленные выше тенденции мало касаются. Мы стараемся осознавать тренды, но отечественная нишевая стратегия не изменится.

Мы ожидаем не качественных, а количественных трансформаций.

В первую очередь, очень сильно усложнится доступ к кредитованию для граждан. Бюро кредитных историй опубликовали изучения, в соответствии с которым количество отказов очень сильно возросло, наряду с этим растет количество обращений потенциальных заемщиков в банки. Это указывает, что людям, которым не дают кредиты в тех банках, где они привыкли кредитоваться, начинают обращаться в другие банки, каковые со своей стороны также смогут отказать им.

И образуется таковой «снежный ком»: заемщики, которых банки стали считать нехорошими, генерят все больше запросов на кредиты, а банки все чаще отказывают им.

– У Совкомбанка в регионах трудится около 2 тыс. контор. Планируется ли оптимизировать сеть, и как именно возможно сократить затраты на содержание контор?

– У нас весьма долго удельные издержки на один офис не росли. В собственной деятельности мы весьма жестко контролируем издержки, не разрешая им выходить за переделы средних значений.

– Другими словами эта модель банка с весьма развитой филиальной сетью останется?

– Да. Она весьма недорогая.

По большому счету, в стратегии Совкомбанка имеется три главных кита: это работа в малых городах, с людьми старшего возраста и наличие «легкой сети».

«Легкая сеть» – это не просто декларация. Отечественная модель, возможно, одна из самых недорогих с позиций удельных затрат на один офис, и мы постоянно боролись за то, дабы она на следующий день стоила на рубль дешевле, чем день назад. Исходя из этого на данный момент мы не планируем каких-то значительных трансформаций с позиций изменения формата сети.

на данный момент изменяется психология потребителей. Раньше в конторах в обязательном порядке должно было быть пара столов, стульев, сотрудников, и полноценная касса. Терминалы самообслуживания продолжительно вызывали у клиентов громадные вопросы. на данный момент такие «киоски» обслуживания стали нормой, и клиенты все больше привыкают к тому, что банковский офис в первую очередь должен быть находится в эргономичном месте и предоставлять все типы привычных одолжений.

В каком формате банк «доносит» до клиентов собственные услуги, имеет всё меньшее значение.

Клиент стал более рационален, для него более серьёзна цена, доступность, сервис и удобство, нежели дизайн и какие-то вещи эмоционального замысла.

– Стандарты работы банка различаются в зависимости от регионов?

– Потребности клиентов различаются в зависимости от размера городов. В городах различного типа в банк обращаются различные типы клиентов за совсем различными продуктами.

– Необеспеченные потребительские кредиты где чаще берут?

– Они пользуются спросом во всех населенных пунктах. Действительно, клиентам требуется различная сумма денег. Кроме этого различается уровень качества заемщиков.

В больших городах заемщики достаточно очень сильно закредитованы, по причине того, что в таких населенных пунктах существует выбор из сотни банков. Чем меньше город – тем меньше предложений денежных одолжений в нем. Имеется поселения, где не считая нас и Почты России со Сберегательным банком либо Россельхозбанком никого больше нет.

В том месте – самые лучшие по качеству заемщики с позиций отсутствия эмоционального потребительского бума, что мы замечали в мегаполисах: в то время, когда люди желают холодильник, машину, квартиру не хуже, чем у соседа, но не готовы копить на это, предпочитая брать кредиты.

– Исходя из этого Совкомбанк довольно часто трудится в весьма мелких городах?

– Это элемент отечественной стратегии. Мы не открываем огромные конторы из мрамора и стекла на главных улицах. Мы идем в маленькие города для того, чтобы получить хорошего заемщика.

У нас весьма долгосрочная стратегия, нет замыслов получить за пара лет миллиарды рублей и уехать куда-нибудь на Багамы, мы играем «вдолгую» – строим пенсионный банк для себя и для отечественных клиентов! В стратегии прописано, сколько контор мы открываем в том либо другом городе. Каждый год мы открываем приблизительно 200 новых контор.

Это не какая-то огромная цифра, но это то, что мы можем открыть как следует – подобрав качественный персонал, не хватаясь за любое помещение, а получая лишь то, которое находится в нужном месте и устраивает нас с позиций соотношения цена/уровень качества.

В мелкие города мы приносим еще и кое-какие стандарты: как должны смотреться банковские конторы, как должны трудиться сотрудники, как они должны быть одеты.

По большому счету скорость развития обуславливается не стратегией, не прибыльностью, не какими-то вторыми денежными факторами. Она обуславливается скоростью отечественной возможности научить людей, подобрать верное помещение для офиса.

– Какие конкретно методы мотивации сотрудников используете?

– В банке – средняя по рынку фиксированная зарплата. Она должна быть средней, по причине того, что мы не желаем брать лояльность сотрудников за деньги. Кроме фиксированной имеется бонусная часть, верхний размер которой ничем не ограничен.

Крайне важно, дабы сотрудники разделяли отечественные ценности, отечественные убеждения относительно того, как нужно трудиться. Принципиально важно, дабы парни, каковые приходят в банк, были верными людьми, разделяющими подходы и наши ценности.

– У вас юный коллектив?

– По большей части у нас трудится молодежь. Мы делаем попытки «состарить» коллектив, по причине того, что отечественная клиентура – это люди старше 45 лет.

У нас имеется портрет желаемого сотрудника. Он составлен на основании статистически выстроенной модели: для этого мы проанализировали работу всех отечественных менеджеров. Стало известно, что больший потенциал чтобы стать лучшими сотрудниками, имеют дамы старше 30 лет, у которых пара детей.

Но в обществе сложился стереотип, что сотрудники должны быть молодыми, и нам весьма сложно с ним бороться. Не смотря на то, что удалось привлечь на работу в банк кроме того пенсионеров. Мы желаем, дабы, входя в офис, отечественный целевой клиент заметил человека равноценного с ним возраста.

Это принципиально важно, по причине того, что люди старшего возраста отличаются некоей консервативностью, и они смогут просто не воспринять молодого мальчика либо девочку, каковые пробуют им что-то поведать, растолковать.

– Аудитория 45+ неслучайно была выбрана, возможно. В чем преимущества работы с ней?

– Отечественная стратегия обслуживать клиентов старшей возрастной группы. Как раз они формируют громаднейшую долю накоплений (вкладов), потребляют большая часть комиссионных одолжений в отечественной банковской совокупности. В области кредитования ее плюсом есть, в первую очередь, важное поведение.

Это люди, у которых, в большинстве случаев, уже выросли дети, каковые прошли период эмоционального потребления, и поведение которых достаточно рационально. Они могут вычислять деньги, отлично оценивают собственные денежные возможности, а также по исполнению тех обязательств, каковые на себя берут. Это люди весьма внимательны и важны к тому, что банк им предлагает, они продолжительно обдумывают собственные решения.

Так что трудиться с данной аудиторией весьма комфортно. Количество таких заемщиков в Совкомбанке образовывает уже практически 70%.

– Какие конкретно имеется ограничения по возрасту заемщиков?

– Большой возраст образовывает 85 лет. Таких заемщиков крайне мало, по причине того, что люди в таком возрасте становятся совсем важными. Для них получение кредита – это какая-то сверхъестественная история. Они находятся в таком возрасте, в то время, когда потребление предельно снижено.

Кредиты такие клиенты значительно чаще берут на приобретение подарков внукам, детям.

– Они возвращают кредиты?

– Чем старше человек – тем более ответственно он относится к деньгам.

В случае если сказать о людях старшего возраста, то в целом у российских банков мало таких клиентов. Люди старше 45 лет – это не больше 25% среди заемщиков, а пенсионеры – меньше 10%.

Отечественная стратегия есть нишевой, потому, что мы ориентируемся именно на сегмент 45+. Совкомбанк позиционируется как «банк для взрослых их родителей и людей». Клиенты моложе 45 лет смогут осознать из этого слогана, что мы им не весьма рады.

В этом содержится главная сложность работы в рамках выбранной модели.

– Соперников у вас нет, с учетом вот данной возрастной направленности стратегии?

– Да, другие банки, трудящиеся в сегменте необеспеченного потребительского кредитования, занимаются универсальными продуктами. Наряду с этим они создают значительную борьбу в сегменте «45+», в первую очередь Сберегательный банк, «Восточный экспресс» и многие другие. Не смотря на то, что у них нет клиентской сегментации, как у Совкомбанка, что нам очень сильно оказывает помощь, поскольку в то время, когда клиент ищет «собственный» банк – он выбирает нас.

– Закон о потребительском кредите ограничивает большой размер ставок по кредитам. Последовательность банков – Совкомбанк а также – обратились к представителям регулятора прося пересмотреть расчет данной большой ставки. Как вероятен диалог с ЦБ?

Какими смогут быть последствия принятия этого закона?

– Данный закон, наконец-то, урегулировал громадный рынок, что раньше регулирования не имел. Он расставил точки над «i» в огромном количестве вопросов, каковые раньше вызывали споры, конфликты, непонимание.

Закон предъявляет банкам большое количество требований, которых не было раньше. По данной причине цена ведения бизнеса для розничных банков увеличится.

В письме Центральному банку обращение шла о правилах расчета большой предельной цене кредита. Дело в том, что на данный момент идет методологическое обсуждение, а также с ЦБ, о том, как рассчитывать полную цена кредита, и по каким типам кредитов это делать. В письме мы обращаем внимание Центробанка на то, что некорректно зарплатных клиентов, по которым риски значительно ниже, приравнивать к клиентам с улицы.

Все письмо пребывает в дискуссиях данной узкой методологии.

– Ставки по кредитам на данный момент адекватны затратам и экономическим реалиям банков?

— Ставки, непременно, высокие, они падают и будут падать. В случае если взглянуть на отчетность банков, то разумеется, что цена кредитов недостаточна для покрытия растущих рисков. По результатам первых трех месяцев у многих банков с громадным розничным бизнесом были убытки либо значительное падение прибыли.

Главная причина этого – рост рисков, но утопично рассчитывать, что рынок разрешит ставкам расти.

Уровень ставок по кредитам за последние два года фактически не изменился. Банкам необходимо перестраивать собственные рисковые стратегии, трудиться над эффективностью бизнес-процессов, или снижать количества выдачи кредитов, что также происходит.

– Выход на рынок розницы новых банков – к примеру, «Лето Банка» – почувствовали?

– Это амбициозный проект, и до тех пор пока сложно оценивать возможности.

Мы много раз видели выход на рынок агрессивных игроков, каковые не совсем рационально оценивали уровень затрат, каковые возможно нести в рознице. Они приходили в какой-то город, где мы уже были, и скупали в том месте помещения значительно дороже, чем мы, перекупали отечественных сотрудников. К чему такая стратегия приведет в конечном счете, не весьма ясно.

Но, как я не забываю из их отчетности, эти банки до сих пор не вышли на прибыль.

Принципиально важно, дабы затраты на продвижение, на создание нового бизнеса соответствовали приобретаемому результату. Мы растем органически, и эта скорость перемещения разрешает нам не переплачивать за какие-то возможности, за места, за людей. Попытка обогнать рынок в большинстве случаев покупается деньгами.

– Комиссионные доходы у банков будут расти, по вашим ощущениям?

– Мы верим в комиссионные продукты, каковые никак не связаны с кредитованием. Мы поставили весьма амбициозную цель: получить в 2016 году на таких продажах 1 млрд. рублей. Мы уже отлично получаем на работе с негосударственными пенсионными фондами.

Еще одно направление, которое мы деятельно развиваем, – это работа с различными коробочными продуктами (они смогут быть как денежными, так и нефинансовыми). на данный момент мы запустили пара пилотных проектов, в рамках которых реализовываем денежные услуги, требующие консультирования экспертов. В осеннюю пору мы подведем итоги, и отберем из этих пяти проектов главные, каковые запустим в промышленную эксплуатацию на всю сеть.

Потребительский кредит: правила использования и права заемщика

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: