Банки бросились осваивать сегмент обеспеченных россиян (mass affluent)

- kbrbank

Банки бросились осваивать сегмент обеспеченных россиян (mass affluent)

Сегмент обеспеченных россиян

Банки ринулись осваивать новых для себя клиентов – так называемый сегмент mass affluent. Это указывает, что в стране наконец-то зарождается средний класс, и у него имеется деньги.

Целая компания – три маркетолога и их глава – сидит за столом совместно со мной и пробует ответить на вопрос, кто же эти люди, для которых они уже через несколько месяцев представят во всех отделениях собственного банка новый продукт.

Получается, честно говоря, вяло. Всё целые ощущения, каждая конкретика – цифры, оценки, целевые показатели – или «еще в разработке», или «бизнес-замысел, что нельзя разглашать». Маркетологов никто не обожает, но тут, наверное, дело не в них. Банкам, привыкшие дробить людей на VIP-всех остальных и клиентов, вправду непросто приспособиться к мысли, что сейчас придется прицельно заниматься появляющимся средним классом.

К тому же западное понятие mass affluent в Российской Федерации имеет собственные нюансы.

Богатые и храбрые

«Один из показателей, по которым производится сегментация клиентов, – свободные средства, каковые они готовы разместить в банке, – говорит вице-президент банка “Петрокоммерц” Галина Токмакова. – И в то время, когда мы видим разносортицу между банками – кто-то устраивает private banking от 50 тысяч американских долларов, кто-то от 100 тысяч, кто-то от 500 тысяч, – это именно и показывает, что mass affluent до тех пор пока обслуживается во многих банках как раз в сегменте VIP».

на данный момент банки наконец дозрели до того, дабы выделить клиентов, каковые находятся между весьма богатыми и простыми. Для этого употребляется взятое на Западе понятие mass affluent. В случае если максимально упростить, то mass affluent – это состоятельные люди, не розничные клиенты, которым необходимы кредиты на приобретение холодильника, но и не VIP.

Но где как раз границы этого класса? По словам управляющего и партнёра директора The Boston Consulting Group Ника Гардинера, к нему относятся клиенты с доходами более чем 50 тыс. рублей в месяц. «Мы видим два главных сегмента: эксперты 25–45 лет с доходом, зависящим от их карьеры, и люди 40–60 лет с возможно низким уровнем доходов от работы по найму, но наряду с этим с доходами, приобретаемыми с активов – сбережений, инвестиций, недвижимости», – уточняет Гардинер.

Это достаточно широкий подход, банки в собственной работе руководствуются более правильными оценками. Mass affluent для них – это, как уже говорилось выше, люди, у которых имеются ликвидные активы в размере от 50 тыс. до 1 млн американских долларов, или люди с высоким доходом – от 2,5–3 тыс. долларов на человека в регионах и от 4 тыс. долларов на человека в Москве.

В текущем году сходу пара банков, включая для того чтобы гиганта, как Сбербанк, выйдут на рынок со собственными предложениями для этого класса. на данный момент главные игроки на этом рынке – Ситибанк (он одним из первых внес предложение особый пакет одолжений Citigold, а три года назад совместно с Российской экономической школой совершил изучение mass affluent, на которое сейчас опираются остальные банки) и Альфа-банк.

В регионах важную борьбу на этом рынке им составляют местные банки. «Такие клиенты для многих региональных банков очень важны, на них в том месте трудится целое подразделение – а мы будем с ними трудиться технологично, в случае если возможно так сообщить, посредством конвейерных разработок», – сообщили «Специалисту» в одном из банков, где готовятся к запуску пакетного предложения для mass affluent.

Любопытно, что применять для определения mass affluent понятие «средний класс» – значит упростить обстановку. «Вправду, выделение этого сегмента связано с формированием среднего класса, – говорит Галина Токмакова из “Петрокоммерца”. – Но для банка mass affluent без шуток отличается от общего понятия “средний класс”.

Средний класс представляет собой, как и на Западе, семьи с хорошим достатком, но живущие в долг. Другими словами для таких семей организовать продуктовый последовательность и разработку продажи банковских продуктов достаточно сложно. А вот mass affluent – это класс людей, у которых свободные средства составляют от 50 тысяч до 500 тысяч долларов.

С этими средствами они готовы трудиться».

Что имеется в виду? Прежде всего инвестиции. Фактически все банки, каковые трудятся либо лишь планируют работать с mass affluent, включают в пакетные предложения для этих людей различные инвестиционные инструменты.

В частности, именно на инвестициях сделан выговор в Citigold – впредь до того, что все менеджеры по продажам имеют аттестаты ФСФР, другими словами являются сертифицированными экспертами по инвестициям.

«В первую очередь для нас принципиально важно, что это те люди, каковые готовы инвестировать, – говорит о клиентах Citigold начальник розничного бизнеса Ситибанка Сергей Коротков. – Причем на данный момент они более искушенные, чем пара лет назад, и готовы к более долговременным вложениям.

Таким клиентам в качестве инвестиционного ответа мы предлагаем варианты сумок, складывающихся из разных инвестиционных инструментов, исходя из их временных горизонтов, идей и рисков, каковые они готовы на себя брать». на данный момент в денежной сфере знают: именно на этих людей вычислены ПИФы и брокерское обслуживание, и как раз они придут на фондовый рынок, когда станет ясно, что он находится в стадии роста.

На что копим?

Примечательно, что еще некое время назад нижний порог для клиентов Citigold составлял 1,5 млн рублей (50 тыс. долларов), но сравнительно не так давно он был поднят до 3 млн рублей. «На Западе люди с меньшими активами более денежно грамотны и готовы к инвестициям, – поясняет Коротков. – К тому же в том месте совсем ставки и другие проценты по депозитам.

У нас же, в особенности на данный момент, в то время, когда ставки по депозитам довольно большие, 90 процентов средств население так же, как и прежде предпочитает держать в банках, не инвестируя». Это прекрасно иллюстрируют цифры: в банках на данный момент физлица держат на депозитах 9,5 трлн рублей, а во всех паевых фондах, включая закрытые, находится всего 470 млрд рублей, причем деньги из них всегда выводятся. И, кстати, пока кроме того самая активная и грамотный часть общества, к которой и относятся люди сегмента mass affluent, рисковать совсем не торопится.

«Их основной отличительный показатель: они формируют себе пенсию, – говорит Токмакова. – Человек, что в 30–40 лет, будучи топ-менеджером, привык тратить 5–10 тысяч долларов в месяц, пытается на пенсии сохранить данный образ судьбы». Соответственно, говорят в «Петрокоммерце», эти люди более осмотрительны, чем VIP-клиенты, а их действия четко разбиты на этапы.

На начальной стадии они солидную часть средств стараются держать в депозитах и менее рискованных инструментах – пока не достигнут определенного уровня накопления, из которого определенную часть смогут инвестировать в более рискованные инструменты. А в будущем они готовы уже и на то, дабы приобрести какой-нибудь бизнес.

В Ситибанке определяют денежные цели среднего класса как более приближенные: учить детей, помогать родителям, создавать себе условия для жизни. Не смотря на то, что, само собой разумеется, какая-то часть уже думает о накоплениях на старость, говорит Коротков.

По большому счету, разговор о mass affluent занимателен не только с практической точки зрения – как получше структурировать эту группу и побольше продуктов ей реализовать – и не только для банков. В дальнейшей судьбе и поведении этого класса отражается сходу пара вещей – и состояние игроков отечественного денежного рынка, каковые пока не выработали для себя четкой стратегии и не всегда понимают, что и кому лучше предлагать, и состояние самого денежного рынка, что до тех пор пока очень сильно перекошен в сторону Forex, а не хороших инвестиций.

Смотрите сами: никто не выделял mass affluent в отдельный сегмент и не приучал его к инвестициям, пока самым популярным инвестиционным инструментом был рынок недвижимости. До 2008 года кроме того приобретение квартиры в ипотеку считалась хорошим вложением – из-за галопирующего роста цен на квадратные метры, в особенности в Москве. По окончании 2008 года схема «приобрел квартиру на стадии котлована – перепродал с прибылью» стала все чаще давать сбои.

Долларовый индекс цены жилья, рассчитываемый аналитиками irn.ru, не восстановился по окончании провала 2008 года, на рынке имеется инвестиционные квартиры, по которым их обладатели не желают фиксировать убытки. Иначе, появилось большое количество людей, каковые отлично получают, но или не смогут позволить себе квартиру, или не желают вкладывать в нее все деньги. И, по идее, как раз на данный момент деньги этих людей вправду смогут устремиться на фондовый рынок.

какое количество стоит отношение

Но для чего банкам все эти реверансы около состоятельных граждан, к тому же и с заходом в инвестиционную сферу? Для чего необходимы отдельные подразделения, отдельные пакеты одолжений, затраты на обучение персонала? Ответов тут пара.

Во-первых, mass affluent – сегмент громадной и растущий.

По одним оценкам, в стране всего около 2% населения – состоятельные люди. По большей части это москвичы и Петербурга, суммарно их активы составляют около 7 трлн рублей. Оценки Ситибанка значительно скромнее: по их подсчетам, mass affluent в Российской Федерации держит около 3,5 трлн рублей, но и это весьма хорошая сумма.

 Во-вторых, за счет этих клиентов банки сохраняют надежду поднять собственную маржу. «на данный момент обстановка такова, что в целом маржа по ритейловым услугам неспешно понижается, – говорят в одном из банков. – Исходя из этого банки наблюдают на тех, кто реально большое количество потребляет и большое количество тратит».

«Отечественный опыт говорит о том, что клиенты в этом сегменте генерируют по крайней мере в пять раз больший банковский доход, чем обычный “массовый” сегмент клиентов, – додаёт Ник Гардинер. – В ближайшие три-четыре года данный сегмент будет приносить порядка 50 процентов доходов от розничной банковской деятельности».

Действительно, тут имеется важное ограничение: в развитие подразделения для mass affluent нужно будет вложить много – и денег, и упрочнений. По слухам, как раз исходя из этого Сбербанк до тех пор пока отложил выход на данный рынок – не успевает готовиться. «В скором будущем достаточно большие банки попытаются занять место на этом рынке, не смотря на то, что им предстоят большие затраты, – даёт предупреждение Сергей Коротков из Ситибанка.

– Я знаю неудачные примеры, в то время, когда банки желали выйти в данный сегмент, но у них не получилось. Имеется банки, каковые осознанно не желают этим заниматься. Это продолжительная история, тут не окажется скоро вернуть инвестированные и весьма умеренная рентабельность – так как это дорогой клиент, и он требует к себе внимания.

В случае если кто-то считает, что это более прибыльно, чем все другое, это большая неточность».

Третий ответ, пожалуй, самый ответственный: банкам нужно как возможно скорее закрепить за собой таких клиентов, по причине того, что те триллионы, которыми они располагают, – это самые стабильные деньги. «Средства mass affluent – это самые стабильные пассивы, по причине того, что эти клиенты настроены на выстраивание взаимоотношений. Это не разовый, а системный клиент», – говорит Галина Токмакова.

Этим mass affluent выгодно отличается и от «розничных» клиентов, и, как ни необычно, от весьма богатых людей. «Сегодняшний VIP-клиент отличается тем, что структуру обслуживания собственного благосостояния выстраивал в корпораций, – поясняет вице-президент “Петрокоммерца”. – Сейчас обладатель большого бизнеса держит 100 миллионов долларов в банке, но на следующий день у него возможно сделка, на которую потребуются средства. Исходя из этого по пассивам, каковые приносят VIP-клиенты, вероятна большая волатильность».

А вот класс mass affluent формирует самые стабильные пассивы, потому, что его главная цель – накопить на хорошую судьбу в пенсионном возрасте. Эти люди стремятся систематично откладывать деньги. «В случае если банк выстроил с таким клиентом взаимоотношения, он из банка не уйдет, а если он накопил столько, что занялся приобретением собственного бизнеса, то это именно и дает ему возможность перейти в категорию VIP-клиентов», – говорит Галина Токмакова.

Ну и, наконец, при продаже таким клиентам инвестиционных продуктов – паев ПИФов, западных фондов, структурных нот и т. д. – банк приобретает комиссионное вознаграждение. Что будет с mass affluent дальше? Во-первых, он будет, согласно расчетам Ситибанка, прирастать на 3–4% в год.

Во-вторых, он будет все активнее инвестировать – действительно, далеко не факт, что на русском рынке. «В случае если забрать сумки квалифицированных инвесторов, то они приблизительно треть держат в зарубежных активах, треть – в российских и еще треть – в кэше», – обобщает опыт Citigold Сергей Коротков.

Потом, при активном освоении этого рынка банки имеют все шансы потеснить и брокерские, и управляющие компании – благодаря тому, что клиенты будут предпочитать брать все денежные продукты в одной точке. И в случае если для УК это возможно не так не хорошо – наконец-то они смогут скинуть с себя бремя розничных продаж и сосредоточиться на управлении (а банки будут агентами), то брокерские компании без шуток рискуют своим бизнесом.

А экономика имеет все шансы взять через пара лет крепкий средний класс с хорошими накоплениями, что станет опорой для денежного рынка. Российского, и не только.

© Евгения Обухова, Специалист.ру

The mass affluent: Opportunities for financial institutions

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: