Что нужно вип-клиентам от банков

- kbrbank

В случае если в прошлой  колонке я задавался вопросом: необходимы ли ВИП-клиенты каждому банку, то в данной хотелось разобраться с тем, чего все же реально желают такие клиенты от банков.

Но начну с собственных ощущений, каковые меня посещают любой раз, в то время, когда я как клиент прихожу в навороченный ВИП-офис одного большого банка. Дом в центре Москвы, ковры, антикварная мебель, люстра, дорогие часы на руке ВИП-менеджера… Все весьма сильно, но лишь на первый взгляд. ВИП-клиент может не только получать деньги, он еще может их вычислять.

И я не могу избавиться от мыслей: какое количество они платят за аренду, сколько стоила вся эта мебель вместе с люстрой и какая заработная плат у менеджера, в случае если у него часы за 5000 евро? Так как кто за все это платит? Само собой разумеется, клиенты, другими словами и я, а также.

Более 90% ВИП-клиентов дали согласие бы обслуживаться в офисе несложнее, если бы им внесли предложение 0,5% сверху на вклад. 

Мысли о недополученных процентах, ушедших на содержание и оформление ВИП-офиса, в обязательном порядке появляются. Не смотря на то, что никому не понравится находиться в очереди в переполненном оперзале — везде нужна «золотая середина». Я думаю, более 90% ВИП-клиентов дали согласие бы обслуживаться в офисе несложнее (либо легко в изолированной ВИП-территории в отделении), если бы у них стоял выбор, если бы им внесли предложение 0,5% сверху на вклад. И уж совершенно верно клиента не заманишь такими одолжениями, как «консьерж-сервис» и «личное денежное планирование», «эксклюзивные» предложения коллекционных вин и другое…

Сравнительно не так давно на сайте был опубликован хороший материал Юрия Грибанова, председателя совета директоров компании Frank Research Group, что частично отвечает на данный вопрос: ВИП-клиентам в первую очередь необходимы «…повышенные проценты по вкладам и на остаток по карте, возможность снятия наличных без рабочей группы, возможность экстренного снятия наличных за границей, льготный курс конвертации, бонусы и cash-back, включенная в пакет страховка выезжающих за льготные условия и рубеж финансовых переводов». Все правильно, но мне думается, что опрос не учел важности комбинации «карты-вклады».

Именно на стыке и в связке этих двух продуктов банки смогут дать клиентам то предложение сокровища (value proposition), которое и выяснит их выбор. Давайте подробнее разглядим это на примере среднестатистического ВИП-клиента.

Клиент имеет постоянный доход, что приобретает на рублевую карту. Часть этих средств клиент предпочитает накапливать на вкладах, а часть тратит. Наряду с этим ему необходимы депозиты в различных валютах, он придерживается распределения собственного депозитного портфеля в трех валютах: в рублях, долларах США и евро.

Для карточек обстановка следующая: он желает применять собственную карту, на которую ему приходят финансовые средства, лишь как собственного рода «распределительную», с которой он может пополнять другие карты и свои вклады. Исходя из этого ему, не считая как минимум трех вкладов, необходимы еще карты. Какие конкретно как раз?

1. Рублевая для расчета в ресторанах и магазинах (время от времени еще выделяют одну для интернет-приобретений), она возможно кредитной с grace period, но далеко не каждому клиенту это необходимо.

2. Карта в евро, которую он применяет для расчетов за границей, покупки билетов и бронирования отелей.

3. Рублевая (supplementary) карта для жены (а она у него не работает).

4. Валютная (supplementary) карта для жены для приобретений при поездках за границу.

5. В случае если у него ребенок-студент (валюта в зависимости от места обучения) либо родители, ему кроме этого нужна еще как минимум одна supplementary карта. Такие карты, помимо этого, разрешают, осуществлять контроль затраты участников семьи.

Возвратимся к вкладам. Итак, их как минимум три. Рублевый вклад с возможностью снятия и пополнения, и в случае если по нему ставки намного ниже, чем по срочному, то нужен и второй рублевый «срочный» депозит.

Валютные вклады, как минимум пополняемые.

Клиенту очень важна гибкость в управлении собственными средствами в связке различных типов вкладов в различных валютах и пластиковых карт. Попытаемся это изобразить на рисунке:

Что нужно вип-клиентам от банков

Несложная схема. Действительно, почему-то не все банки смогут ее предложить (или нет таковой комбинации продуктов, или имеется операционные неприятности). Но не считая возможности реализации аналогичной эластичной схемы клиентам еще необходимы:

1) надежность банка;

2) уровень ставок (правильнее, доходность в целом);

3) уровень качества сервиса (от персонального менеджера до совокупности интернет-банк и различных технологических «фишек», плюс к картам для того чтобы уровня, в большинстве случаев, дается priority pass c возможностью доступа в бизнес-залы аэропортов).

По возможности не нужно забывать про «бантики». Отыщем в памяти изучение Frank Research Group: «льготный курс конвертации, бонусы и cash-back, включенная в пакет страховка выезжающих за предел». Но в целом это не основное: ВИП-клиент замечательно все вычисляет.

А вот без антикварных часов с боем на ресепшн и кабинетного рояля в переговорной совершенно верно возможно обойтись.

VIP-клиенты банка оказались обманутыми вкладчиками

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: