Динара юнусова: «около 20% наших клиентов вполне могли бы получить кредит в банке»

- kbrbank

Динара юнусова: «около 20% наших клиентов вполне могли бы получить кредит в банке»

МФО «МигКредит» реализует новую гибридную модель бизнеса, в один момент с офлайном наращивая онлайн-кредитование.

Помощник председателя совета директоров компании по формированию бизнеса Динара Юнусова в интервью Bankir.Ru поведала о том, для чего пригодилось создавать таковой «гибрид», как приходится снять риски при выдаче интернет-ссуд и как усложняет работу МФО ежеквартальный пересчет полной цене займа. — В конце прошлого года вы запустили пилот гибридной модели бизнеса. Как я осознаю, результаты вас удовлетворили и сейчас вы ее масштабируете. Возможно поподробнее о самом «гибриде»? Скоро мы осознали, что экономически не нужно в точности копировать все бизнес-процессы

— «МигКредит» в Российской Федерации был организован в 2011 году, его аналогом была микрофинансовая компания Provident, деятельно трудящаяся в Европе. Практически сразу после начала работы мы осознали, что экономически не нужно в точности копировать все бизнес-процессы. Согласитесь, в Европе имеется собственная специфика — страны в том месте маленькие.

Заберём ту же Чехию: от Брно до Праги возможно доехать практически за полтора часа. И взглянуть на отечественную Россию с ее расстояниями Мы заключили , что избранная нами бизнес-модель требует адаптации. Прежде всего — с позиций понижения операционных затрат.

Во вторую — с позиций управляемости.

Скорректировав бизнес-модель с учетом русских реалий, мы создали пробанковскую ритейловую сеть с маленькими конторами продаж и масштабируемым бизнесом.

Но любой офлайновый бизнес, как бы ты его ни оптимизировал, как бы ты его умно ни выстраивал, требует как денежных, так и временных инвестиций. Процесс построения действенной сети трудоемкий и продолжительный: необходимо отыскать конторы, нанять людей, научить их, выстроить бизнес-процессы. И нужно осознавать, что во всем должен быть разумный суть: где рентабельно открывать точку, а где нет.

Маленькие займы в полной мере вероятно выдавать дистанционно, за более большой суммой заемщик готов сам приехать в офис

И тогда появился вопрос: как быть с теми потенциальными клиентами, каковые живут в сельской местности либо в мелких городах, где, к примеру, всего 30 тыс. населения? Разумеется, что в маленьких населенных пунктах открывать конторы продаж нерентабельно. Так и появилась мысль гибридной модели ведения бизнеса, которая включает в себя сервис по выдаче займов в онлайн-режиме и обслуживание клиентов в конторах.

— Как вы предполагаете поделить клиентские потоки?

— Мы шепетильно изучили предпочтения отечественных клиентов и заключили , что их возможно поделить на две части. Первая — это те, кому необходимо мало денег, так сообщить, дотянуть до зарплаты и сходу возвратить деньги. Вторая — люди, которым необходимо больше денег, к примеру на приобретение бытовой техники, на лечение и т. д. Маленькие займы в полной мере вероятно выдавать дистанционно, за более большой суммой заемщик готов сам приехать в офис.

— Разумеется, что вам было нужно перенастраивать IT-платформу,— вряд ли вы выдаете кредиты вручную.

— Да, мы каждый день приобретаем до 10 тыс. обращений клиентов.

Доработку IT-совокупности мы будем продолжать

У нас реализован кредитный конвейер, работа с заемщиками автоматизирована, и, само собой разумеется, мы ничего не делаем руками. Отечественное фронт-офисное ответ сопоставимо с платформами больших банков.

У нас функционирует замечательная IT-архитектура, но с возникновением онлайна ее, конечно же, было нужно доработать.

Не обращая внимания на то, что гибридная модель протестирована и по сей день масштабируется, доработку IT-совокупности мы будем продолжать, возможно, до конца этого года. Нам необходимо накопить практику, сделать «тюнинг» скоринга. Мы можем завлекать клиентов, но сейчас отечественная задача — выдать займы большому количеству обратившихся к нам людей, каковые захотят, а основное, смогут оплачивать их.

— Другими словами не потерять никого?

— Само собой разумеется. Мы подключаем новых провайдеров, каковые обогащают отечественную базу с позиций знаний о клиенте и оказывают помощь минимизировать ошибочные отказы. Так как чем больше мы знаем о клиенте, тем четче и вернее будет принятое нами ответ.

Соответственно, мы сократим собственные утраты, соответственно, сможем сделать продукт более недорогим для других клиентов.

С июля 2016 года мы будем выдавать займы до 100 тыс. руб. не только в отечественных конторах, но и по всей России в режиме онлайн. Отечественные продукты становятся схожи с подобными банковскими предложениями по срокам и суммам. Мы рассчитываем, что это усилит отечественные конкурентные позиции, по причине того, что до тех пор пока так никто на рынке не делает.

— Усиление направления онлайн-займов в обязательном порядке приведёт к вопросам в качестве удаленной идентификации заемщика У конкретного клиента возможно сломана кредитная история. Другое дело, как она сломана

— В онлайн-кредитовании имеется два серьёзных момента. Первый — это идентификация, другими словами оценка клиента в плане «он — не он». Второй — это «выдавать — не выдавать, а вдруг выдавать, то какое количество».

Банки не всегда готовы выдавать кредиты. Ну, например, по причине того, что у конкретного клиента возможно сломана кредитная история. Другое дело, как она сломана.

С клиентом, у которого она сломана, так сообщить, в меру, мы готовы трудиться.

Для присвоения «проходного» скоринг-балла мы оцениваем клиента по целому последовательности параметров. Нам крайне важно знать, трудится ли потенциальный заемщик и где он живёт В общем, ничего революционного я не сообщу, это базисные вещи при оценке заемщика.

— Но так как традиционно в онлайне уровень фрода выше.

— Да, в интернет-пространстве мошенников больше в несколько раз. Как это возможно минимизировать? При первом обращении в компанию мы выдаем клиенту заем на меньшую сумму.

Минимизировав сумму первого займа, мы снижаем и вероятные утраты. Помимо этого, и мы об этом всегда говорим заемщикам, у нас имеется личная программа лояльности, и в случае если человек прекрасно платит, он сможет позже взять более большую сумму со сниженными процентами.

Для дистанционных продаж мы добавили дополнительную СМС-рассылку

Что весьма интересно, у большинства клиентов появляются проблемы с выполнением денежных обязательств в силу их собственной низкой денежной дисциплины. В то время, когда мы изучили обстоятельства, по которым люди попадают в просрочку, стало известно, что большинство из них не осознала, в то время, когда платить, где платить Что мы сделали? Прежде всего настроили новые коммуникационные цепочки. К примеру, для дистанционных продаж мы добавили дополнительную СМС-рассылку: «Глубокоуважаемый клиент, вы взяли сейчас заем.

Дата платежа такая-то, оплатить возможно так-то и там-то». Включив дополнительные сообщения, мы смогли минимизировать число людей, каковые попадают в перечни должников по обстоятельству собственной невнимательности.

— в течении нескольких последних лет последовательность банков говорит, что уровень качества заемщиков, привлеченных через интернет, «не весьма»

— Нет, я не согласна. Они не хуже. Часть проникновения интернета сейчас высока.

И люди, привыкшие к работе в интернет-пространстве, в большинстве случаев, более подготовлены: они пристально изучают продукты, условия, более осознанно подходят к выбору той либо другой организации. Все это оказывает помощь нам завлекать более качественного клиента. По отечественной статистике, порядка 15–20% отечественного входящего потока в полной мере имели возможность бы взять в банке кредит, но в банк они не обращаются.

Из-за чего? Обстоятельства бывают разнообразные: кто-то не желает собирать справки, кому-то деньги необходимы безотлагательно. Мотивация различная, но все это — качественные клиенты.

В случае если же говорить о рисковых категориях, то могу заявить, что мы ожидали, честно говоря, что уровень качества входящего потока будет намного хуже.

— В то время, когда формировалась мысль гибридной бизнес-модели, вряд ли вы имели возможность учитывать кое-какие регуляторные требования, показавшиеся сейчас. В частности, МФО на данный момент жалуются на то, что им приходится раз в квартал, в соответствии с регулярной публикацией ЦБ предельной цене займа, каждый квартал пересчитывать параметры продуктов, поменять рекламу, оповещение и т. д.

— Часть инициатив регулятора в полной мере обоснованна — к примеру, требования к величине и уровню резервирования уставного капитала. Это очищает рынок от недобросовестных кредиторов. Деятельность ЦБ во многом направлена на улучшение репутации рынка МФО.

— А с позиций бизнеса?

— Само собой разумеется, каждый успешный бизнес требует более «долгого» горизонта планирования. Так как кроме того в то время, когда планируется домашний бюджет, это делается с горизонтом на год: в июле мы едем в отпуск, в сентябре — получаем новый телевизор, в последних числах Декабря мы желаем съездить к родственникам на новогодние каникулы и т. д.

В случае если же сказать в масштабах громадного бизнеса, то мы понимаем, сколько стоит отечественное фондирование, ведение бизнеса, сколько клиентов мы должны привлечь, сколько денег израсходовать на рекламу и т. д. Из всего этого формируются отечественные прибыльная и расходная части бюджета. Сейчас представьте себе, в каком горизонте действеннее трудиться — целого года либо квартала?

В то время, когда у тебя большое количество малоизвестных, неясно, что делать

Нам не столь сложно пересчитать ставки. Вопрос в том, что в модели бизнеса заложены ожидания — какое количество мы возьмём, сколько утратим. Но в то время, когда у тебя большое количество малоизвестных, неясно, что делать. Ну вот появляются требования опустить цену по главному продукту на 20% — и сходу появляется вопрос: «Что же делать?» Другими словами в случае если мы теряем в доходности, то должны эти утраты как-то компенсировать.

Как именно? Мы вынуждены искать более качественного клиента или поднять цена займа для повторного клиента (не смотря на то, что я имела возможность бы сделать для него более удачное предложение).

Кроме этого все это влечет за собой операционные издержки, поскольку нужно и обновить продуктовый каталог, и поменять все настройки в IT: в разных совокупностях, в графиках платежей. Это изменение всех рекламных материалов, обучение сотрудников. Поверьте, это дополнительная работа, которая, кстати, также стоит денег.

— Какой горизонт пересчета ПСК вам думается более разумным?

— Годовой. Осознайте, поскольку все эти вещи сказываются среди них и на конечном клиенте, ни один бизнес не будет трудиться себе в ущерб. Другими словами, в случае если раньше я имела возможность клиенту, что обратился к нам в третий либо четвертый раз, выдать заем практически в два раза дешевле, то на данный момент я позволить себе этого уже не могу.

Мне нужно будет дисконтировать ставку лишь на 10%…

— В случае если возвратиться к гибридной модели бизнеса — какие конкретно замыслы стоят перед вами?

— До конца 2016 года мы должны выдать более 80 тыс. займов.

— Через оба канала?

— Нет, лишь через интернет, в дистанционном режиме.

— А какое количество было выдано в прошедшем сезоне офлайн?

— Приблизительно 100 тыс. займов на сумму 2,6 млрд руб. По выдачам мы возрастут в два с лишним раза по отношению к прошлому году.

— В случае если сказать о рынке МФО в целом, другими словами компании, каковые трудятся лишь в офлайне, имеется те, кто выдает займы лишь через интернет. Однако часть интернет-займов до тех пор пока мала. Вы имеете возможность дать прогноз, как она изменится, скажем, в течение трех ближайших лет? Часть онлайна выросла с 3,5% до 7%

— Конкретно оценить тяжело, потому, что нет единого центра, куда бы планировала такая информация от МФО. По оценке СРО «МиР», часть онлайна уже выросла с 3,5% до 7%. В отечественных замыслах на ближайшие два года — занять долю рынка не меньше 10%.

Если оформляя кредит говорить правду

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: