Как повысить коэффициент конверсии: пошаговый план

- kbrbank

Как повысить коэффициент конверсии: пошаговый план

Теоретически увеличение коэффициента конверсии не вызывает затруднений. Любой маркетолог может с умным видом взглянуть на сайт, перейти на страницу товара, оформить заказ, поставить диагноз и выписать пара рецептов. В большинстве случаев такие знатоки не идут дальше рецептов и типичных диагнозов: поднимите телефон в шапку сайта, сделайте конверсионную кнопку громадной и яркой, добавьте призыв к действию, продемонстрируйте, линия забери, отзывы довольных клиентов.

На практике ни один маркетолог не имеет возможности совершенно верно сообщить, какие конкретно неприятности мешают повысить конверсию. Само собой разумеется, специалисты с открытым третьим и большим опытом глазом смогут выписать действенные лекарства, каковые увеличивают число сделок. Но как правило опыт рождает те же универсальные рецепты, эффективность которых ограничена.

А на интуицию в бизнесе смогут надеяться только немногие эксперты, у которых вправду развито шестое чувство.

Всем остальным нужно будет набраться терпенья и трудиться над увеличением конверсии в поте лица. Тщательные изучения, выдвижение обоснованных догадок, тестирование, новые изучения, — и без того до бесконечности. Из данной статьи вы определите, как трудятся над увеличением конверсии эксперты, каковые желают идти дальше стандартных рецептов, но не могут пользоваться третьим глазом.

Третий глаз не раскрыт, исходя из этого вместо интуиции нужно будет полагаться на данные исследований

Как повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии — это комплекс мероприятий, повышающих долю визитёров сайта, каковые берут продукт либо совершают иное конверсионное воздействие. Процесс оптимизации осуществляется в три этапа: изучение, оценка и эксперимент. Обрисованный ниже пошаговый замысел окажет помощь вам удачно реализовать задачи каждого из этапов и добиться значительного роста коэффициента конверсии.

Изучение

Изучение — это первый этап оптимизации конверсии. На данной стадии маркетологи ставят диагноз и определяют стратегию и тактику лечения. Иными словами, эксперты изучают обстоятельства, мешающие конверсии, и ищут методы их устранения.

Изучение избавляет владельцев и маркетологов проектов от ненужной траты денег и времени, действий наобум и попыток добиться выдающихся результатов за счет обычных рецептов. Этот этап включает два шага:

Для оптимизации конверсии вам пригодятся информацию о компании, сведения о работе сайта и информация о целевой аудитории проекта. Дабы собрать исчерпывающие информацию о компании, ответьте на предложенные ниже вопросы.

Для чего существует компания?

Начинайте изучение с поиска ответов на данный глобальный вопрос. В случае если желаете, речь заходит о миссии компании. Но не вспоминайте о патетических фразах про мир во всем мире, счастье всех живых сущностей и захвате вселенной, каковые многие проекты все еще публикуют на странице «Отечественная миссия».

Ответ «компания существует, дабы получать бабло» также не подходит.

Маркетолог обязан отыскать идеи, благодаря которым компания показалась, удачно функционирует, отличается от соперников и завлекает постоянных клиентов. Говоря в противном случае, эксперт обязан осознать, из-за чего потребители должны брать продукт в компании X, а не уходить в компанию Y.

Какие конкретно маркетинговые задачи решает компания?

Любой бизнес-проект желает реализовать собственный продукт и взять прибыль. Это основная маркетинговая цель работы коммерческой структуре. Эта цель достигается методом решения маркетинговых задач, каковые на первый взгляд не имеют отношения к сделкам. К примеру, речь заходит о подписке на рассылку, вступлении в группы в соцсетях, добавлении отзыва о продукте и т.п.

Эти маркетинговые задачи возможно назвать микроконверсиями.

В чем содержится уникальность торгового предложения компании?

Маркетолог обязан выяснить, имеет ли компания УТП. Речь заходит о особенностях продукта, каковые не смогут повторить соперники. Эта информация крайне важна для оптимизации конверсии.

Каковы обычные возражения клиентов продукта компании?

Маркетолог может получить информацию о обычных возражениях потребителей у менеджеров по продажам и экспертов работы помощи. Сведения о обычных проблемах, с которыми обращаются в поддержку пользователи, и о обычных возражениях клиентов, разрешают обходить острые углы на этапе формирования коммерческого предложения.

Дабы собрать нужную информацию о сайте, воспользуйтесь нижеследующими вопросами.

Как происходит продажа?

Дабы повысить коэффициент конверсии, маркетолог обязан всецело осознавать процесс продажи. Эксперт обязан знать, что заставляет пользователя вводить тот либо другой запрос в поисковую строчок, как ведет себя потенциальный клиент на сайте, как он додаёт товар в корзину, оплачивает заказ.

Отвечая на данный вопрос, маркетолог обязан уделять повышенное внимание вероятным проблемам либо барьерам, каковые мешают конверсии. Вы получите очень важные наглядные эти, воспользовавшись воронкой конверсии Гугл Analytics. Обращайте внимание на главные точки выхода потребителей из процесса приобретения.

Убедитесь, что они не связаны с техническими неполадками либо несовершенством юзабилити сайта.

Каковы главные характеристики трафика?

Маркетолог обязан обрисовать количественные и качественные эти, характеризующие трафик: среднедневную посещаемость ресурса, демографические характеристики аудитории, источники посещений, распределение трафика между десктопами, планшетами и смартфонами и т.п.

В этом случае главным источником конверсий остается десктопный трафик. Быть может, пользователям планшетов и смартфонов некомфортно брать на этом сайте?

Информацию о трафике комфортно собирать посредством сервиса Гугл Analytics. Для этого вам нужно настроить отслеживание электронной торговли. Обратите внимание, вам нужно будет подождать пара недель, дабы совокупность собрала нужные сведения.

Если вы не желаете ожидать, воспользуйтесь сервисом PadiTrack. что разрешает применять ветхие эти Гугл Analytics для анализа целей.

Для оптимизации конверсии маркетолог обязан собрать сведения о целевой аудитории проекта. Солидную часть нужных данных эксперт может взять, воспользовавшись сервисами аналитики. В контексте оптимизации конверсии маркетолог обязан пробовать осознать, что мешает тем либо иным группам потребителей либо конкретным представителям целевой аудитории приобрести продукт.

Для изучения целевой аудитории маркетологи смогут воспользоваться следующими сервисами:

  • Google Consumer Surveys. Это сервис разрешает проводить опросы среди пользователей всемирной сети.
  • Qualaroo — весьма эргономичный и несложный инструмент с целью проведения опросов визитёров вашего сайта. Вы имеете возможность предлагать отвечать на вопросы пользователям, каковые посещают определенные страницы ресурса.
  • Survey Monkey разрешает опрашивать интернет-аудиторию. Услуги этого сервиса возможно оплачивать в рублях.
  • User Testing

    входит в число сервисов, разрешающих маркетологу самостоятельно определять характеристики аудитории. К примеру, вы имеете возможность изучить предпочтения девушек в возрасте от 18 до 21 молодых людей и года, интересующихся машинами.

Собрав и проанализировав информацию о компании, аудитории проекта и процессе покупки, маркетологи смогут переходить к следующему шагу изучения.

  • Ход 2: формулирование догадки

Выдвижение догадки есть логическим продолжением анализа и сбора информации. В один момент данный ход разрешает перейти от теории к практике оптимизации конверсии.

Сформулировать догадки вам окажут помощь следующие вопросы.

Что вы контролируете?

Ответом на данный вопрос будет предположение об действенном методе увеличения конверсии. Прежде всего начните с поисков контраргументов на самые частые возражения клиентов. К примеру, на протяжении сбора информации вы имели возможность выяснить, что многие потенциальные клиенты уходят с сайта без приобретения, поскольку ваш продукт через чур дорогой.

В этом случае коэффициент конверсии возможно повысить, предложив пользователям оплатить товар в рассрочку.

Сформулировав догадку, выясните количественные параметры ее подтверждения. К примеру, вы имеете возможность вычислять догадку подтвержденной, в случае если предложенное изменение повысило коэффициент конверсии на 30 % от исходного.

Кого вы контролируете?

Прежде всего речь заходит о новых и постоянных клиентах. В случае если потребитель хотя бы один раз приобрел ваш продукт, он больше не испытывает недостаток в сигналах доверия, улучшении юзабилити, дополнительных призывах к действию и т.п. Исходя из этого догадки, которые связаны с повторными и постоянными клиентами, должны строиться на дополнительной пользе: скидках, постпродажном обслуживании, подарках.

В случае если догадка связана с новыми потребителями, фокусируйтесь на юзабилити сайта, подтверждении вашей компетенции, цене.

Применяя сервис Optimizely. вы имеете возможность выделить фактически каждые сегменты потребителей и проверить на них догадки. К примеру, вы имеете возможность проверить догадку на визитёрах из Канады, применяющих браузер Гугл Chrome (см. иллюстрацию).

Optimezely разрешает сегментировать потребителей, участвующих в тестировании

Где вы контролируете?

Выберите страницу либо группу страниц, на которых вы станете контролировать догадку. Учитывайте сезонные колебания спроса на продукты. К примеру, фактически каждая догадка не подтвердится, если вы станете тестировать ее на страницах категории «Зимняя резина» в мае. Выбрав страницы, установите на них код сервиса, что вы собираетесь использовать с целью проведения A/B-тестирования .

На этапе изучения нужно собрать и проанализировать данные. Затем необходимо сформулировать догадку и лишь позже переходить к практической реализации опыта.

Опыт

На данной стадии маркетолог планирует и реализует трансформации, нужные для проверки догадки.

  • Ход 3: планирование трансформаций

На этом этапе вам нужно спланировать трансформации, нужные для проверки догадки. К примеру, подготовьте шаблоны страниц с новым дизайном, новый текст для конверсионных кнопок. Спланировать трансформации вам окажут помощь нижеперечисленные вопросы.

Окажет помощь ли разрешённое нововведение проверить догадку?

Представьте, что вы желаете расширить коэффициент конверсии, предложив пользователю бесплатную доставку и увеличив срок гарантийного обслуживания. Если вы напишите об этом небольшим шрифтом в нижней части страницы, пользователь не увидит ваше сообщение. А вы не удостоверитесь в надежности догадку.

Не принесут ли трансформации больше вреда, чем пользы?

Представьте, что ваша догадка предполагает изменение дизайна страницы. Поразмыслите, не будет ли новая страница смотреться лишней на ветхом сайте? Не придется ли вам заново учить пользователей оформлять приобретения, искать необходимую информацию?

Осуществимы ли запланированные трансформации с технической точки зрения?

Отвечая на данный вопрос, оцените ресурсы, каковые нужно израсходовать для внедрения трансформаций. Сопоставьте их с ожидаемой пользой. Поразмыслите, как возможно проверить догадку, значительно не меняя функциональность и дизайн сайта.

Для проведения тестирования и реализации изменений воспользуйтесь сервисами Content Experiments, Optimezely, Visual Website Optimizer, Unbounce. Применяя Optimezely, вы имеете возможность самостоятельно выяснить аудиторию, которая примет участие в опыте. У вас имеется возможность выяснить аудиторию по применяемым браузерам, языку, другим критериям и географическому признаку.

Определение аудитории

Вы имеете возможность выяснить долю трафика, которая будет принимать участие в опыте. К примеру, вы имеете возможность привлекать к участию в опыте лишь 10 % визитёров. Это гарантирует, что мероприятия по оптимизации конверсии окажут минимальное влияние на работу сайта.

Помимо этого, вы имеете возможность произвольно распределить пропорции трафика между тестовой и контрольной страницей.

Распределение трафика между контрольной и тестовой страницей

К преимуществам Optimezely относится возможность связать данный сервис с вашим аккаунтом Гугл Analytics. Именно поэтому вы приобретаете доступ к последовательности нужных опций. К примеру, вы сможете определять среднюю сумму чека для разных групп визитёров сайта.

Оценка

На завершающей стадии оптимизации конверсии вам нужно проверить, подтвердилась ли догадка. Большая часть сервисов с целью проведения сплит-тестов машинально информируют экспериментатору о достижении значительной статистической отличия в итогах конверсии тестовой и контрольной страниц. Дабы убедиться в подтверждении догадки и удачно завершить тест, ответьте на следующие вопросы.

Подтвердилась ли догадка?

В случае если тестовая страница достигла запланированного показателя конверсии, вы имеете возможность ответить утвердительно. Дабы убедиться в корректности догадки, направьте 100 % трафика на тестовую страницу. Посмотрите, не изменился ли показатель конверсии.

В случае если итог сохраняется, замените контрольную страницу сайта на тестовую.

Какую пользу принес опыт, по результатам которого догадка не подтвердилась?

Многие догадки, которые связаны с оптимизацией конверсии, не подтверждаются. Но это не означает, что вы израсходовали время напрасно. Попытайтесь осознать, из-за чего догадка не подтвердилась.

Поразмыслите, как применять полученный итог для предстоящей оптимизации конверсии.

Что необходимо сделать, дабы повысить коэффициент конверсии

Оптимизация конверсии осуществляется в три этапа: изучение, оценка и эксперимент. На стадии изучения вам нужно собрать данные и сформулировать догадку. На стадии опыта планируйте и реализуйте трансформации, каковые разрешают проверить догадку.

На стадии оценки контролируйте, подтвердилась ли догадка. В случае если это так, значит вы увеличили коэффициент конверсии.

Как вы вычисляете, какой этап оптимизации конверсии самый ответственный?

Источник: texterra.ru

#7 Коэффициент конверсии в торговле

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: