Сбербанк знает, как достичь бессмертия, а транскапиталбанк не любит меркантильных людей

- kbrbank

Bankir.Ru публикует десять самых кейсов и ярких цитат с конференции «Комиссионные доходы банка», организованной Auditorium.

Продукт — не мясо, пакет — не авоська

Глава департамента депозитных и расчетных продуктов Промсвязьбанка Наталья Волошина

— Поведай мне, чем ты занимаешься на работе,— как-то попросил приятель, не банкир.

Я начала рассказывать о денежных продуктах, про то, как мы их тестируем, обкатываем, запускаем.

— А что это за банковские продукты? Какие конкретно продукты производит банк — не сыр же с колбасой? — спросил он в конце беседы.

Сбербанк знает, как достичь бессмертия, а транскапиталбанк не любит меркантильных людей

Не больше пяти

Вице-президент Райффайзенбанка Ксения Андреева

— Реализовывать пакетные предложения весьма выгодно. Так как чем больше продуктов у клиента, тем продолжительнее он будет с банком и тем больше на нем возможно получить. Что положить в пакет, зависит от доходов клиента. К примеру, категории mass affluent нужно ощущать собственный статус. Эти люди еще не наигрались со статусом.

В случае если у для того чтобы человека имеется «тёмная карта», он будет в полном восхищении.

Переизбыток предложений в пакете — не хорошо и для банка, и для клиента. В любом случае человек прочтёт и осознает максимум пять позиций. Предлагать ему что-то сверх того безтолку. Это будут безлюдные траты банка, каковые ни при каких обстоятельствах не окупятся.

Принципиально важно выделить пара главных вещей в пакете, каковые окажут помощь привлечь и удержать клиентов.

Вечные финансы

Директор по продуктам для вип-клиентов Сберегательного банка Денис Вальвачев

— В Сбербанке Первом 60 тыс. клиентов. Это практически все состоятельные клиенты России, люди привередливые. Для них создали продукт «Рантье». С его помощью возможно взять бессмертие — действительно, лишь денежное. Это программа инвестиционного страхования судьбы, которая разрешает приобретать пожизненную ренту.

По окончании смерти клиента ренту приобретают его наследники. В первоначальный месяц работы «Рантье» продажи составили 540 миллионов рублей.

Этапы при запуске продукта такие:

  • обнаружение «боли» клиента;
  • определение подлинной неприятности;
  • формирование ее решения;
  • создание прототипа;
  • тестирование продукта;
  • позиционирование продукта.

Людей в «Рантье» завлекают проценты. Они выше, чем по вкладам. Банку тут выгодно то, что клиенты остаются с ним на долгое время.

Плюс он получает на комиссии за продукт (она образовывает около 5%).

Не верьте цифрам

Основной специалист Frank Research Group Дмитрий Тарасов

— Прибыль банков по результатам прошлого года выросла в разы, но все знают, что это случилось за счет понижения цены фондирования. Наряду с этим чистый операционный доход не вырос, а чистый комиссионный доход кроме того сократился на 1%. Тем временем издержки увеличиваются, кроме того опережая уровень инфляции.

И это катастрофа.

Определять долю комиссионных доходов в чистом операционном доходе, как делают многие банки,— нехорошая метрика. Дабы ставить верные цели, сейчас целесообразно выбирать другую систему измерений, в частности то, какой комиссионный доход банк снимает с единицы собственного баланса. Интерпретируется это легко — как банк за счет комиссионных доходов покрывает собственные операционные затраты.

Кое-какие российские банки показывают тут весьма прекрасные результаты. По отечественным изучениям, в первую тройку входят банки «Авангард», «Тинькофф» и Почта Банк, каковые достигли практически стопроцентного покрытия.

Не нужно доплачивать клиентам

Начдеп платёжного сервиса и электронного бизнеса Транскапиталбанка Наталья Базалей

— Завлекать клиентов лишь ставкой — дело неблагодарное и недолгосрочное. Это такие продажные клиенты, каковые идут к вам лишь за процентами. Тут нужно осознавать, что вы их берёте на какое-то время.

Они будут с вами ровно столько, сколько ваш продукт будет удачнее вторых продуктов. Как еще привлечь клиента?

Любое желание клиента, с какой бы проблемой он к вам ни прошел, должно приносить банку доход. Отечественные клиенты привыкли к тому, что все, что они приобретают в банке кроме кредита, они приобретают фактически безвозмездно. Мы так приучили клиентов к этому, что стали в определенный момент им кроме того доплачивать. С этим нужно бороться. Нужно растолковывать людям, что мы желаем приобретать доход и не желаем зависеть лишь от кредитной составляющей.

Неприятность и в том, что комиссионные продукты, каковые бывают прибыльными для банка, продаются лишь в нагрузку с кредитами либо депозитами. Их нужно рекламировать, показывать клиентам. До тех пор пока этого нет.

Рекламу, предположим, SMS-информирования еще никто не сделал.

Бороться и искать

Глава центра развития сберегательных, расчетных и комиссионных продуктов ОТП Банка Павел Нуждов

— Не нужно опасаться запускать пилотные проекты. Мы запускаем большое количество пилотов. В различных регионах тестируем различные продукты, по различным прайсам.

Немногие пилоты приживается, но они дают прекрасные результаты. Обучитесь скоро и просто запускать пилоты — и без того же скоро закрывать, в случае если что-то не получается. В противном случае, что получается,— скоро распространять на всю сеть.

Желаете безвозмездно? Сперва заплатите!

Основной специалист Frank Research Group Дмитрий Тарасов

Бесплатными опциями меньше пользуются, их меньше ценят, они довольно часто ограничивают активность клиента. В данной ситуации значительно вернее грамотно структурировать комиссии, в то время, когда более недорогими либо по большому счету бесплатными они смогут становиться лишь по окончании какого-либо уровня пользовательской активности.

Чем ниже достаток — тем меньше продуктов

Вице-президент Райффайзенбанка Ксения Андреева

— Мы знаем, сколько приблизительно получаем на каждом клиенте. В этот самый момент нужно осознавать, сколько можем утратить на каких-то бонусах, каковые предоставим ему, и в итоге осознать, за счет чего компенсируем то, что отдали. К примеру, можем дать два бесплатных снятия, но третье уже сделать весьма дорогим, дабы оно покрывало те два бесплатных.

Что касается ценообразования цены пакета, тот тут нужно быть аккуратнее — дабы клиент не поразмыслил, что через чур дорого либо что его обманывают (при предложении бесплатного обслуживания).

Мы не рекомендуем делать пакетные предложения низшим сегментам. В Европе лишь с уровня золотой карты и выше идут «пакеты». Людям с более низким достатком несложнее трудиться с одним продуктом, а другие докупать по мере необходимости.

Мы также желаем внедрить подобный подход.

Ветхий приятель прибыльнее новых двух

Основной специалист Frank Research Group Дмитрий Тарасов

— Сравнительно не так давно мы совершили изучение программ лояльности в 25 русских банках. Я был легко поражен его результатами. Большая часть начальников на первое место поставили привлечение новых потребителей, в то время как программам лояльности было отведено лишь третье место. Не смотря на то, что по учебникам и всем канонам как мы знаем, что прежде всего необходимо сохранять имеющихся клиентов, «съём доходов» с которых неизменно более действен. Привлечение новых — дороже.

При том, что у большинства клиентская база в полной мере хорошая, а приходящих новых соперников на банковском рынке на данный момент нет. Имеется лишь уходящие.

Клиент-трансгендер

Вице-президент Райффайзенбанка Ксения Андреева

— В наше время весьма непросто четко выяснить профиль клиента. Легко поделить потребителей, скажем, по гендерному показателю уже не хватает. В наши дни нет гарантии того, что на следующий день мужчина не сообщит, что он чувствует себя как дама, либо напротив.Иллюстратор: Ольга Манолова

Семинары и конференции — Будущее банков 2015

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: