Маржинальный анализ рентабельности

- kbrbank

Маржинальный анализ рентабельности

Финдиректору сложно оценить эффективность работы торговой компании, в случае если у нее большое количество клиентов из различных регионов. Допустим, один из партнеров находится дальше вторых. Следовательно, затраты на доставку товара до него выше. Но больше и торговая наценка. Выгодно ли с ним трудиться?

Ответить на данный вопрос окажет помощь расчет маржинальной рентабельности сделки.

Для торговых фирм принципиально важно рассчитывать эффективность сбытовой деятельности. Финдиректор может применять для расчета такие показатели, как оборот, торговую наценку, период инкассации дебиторской задолженности, информацию об условиях работы с клиентом (отсрочки, скидки и т. д.), о переменных расходах и проч.

Приведем несложной пример, что иллюстрирует обсуждаемую проблему.

Торговая фирма трудится с клиентом А, что каждый месяц получает партию товара на 100 000 рублей с наценкой 30 процентов на условиях отсрочки платежа в течение 14 дней. И еще у компании имеется клиент Б, что берёт на 80 000 рублей в месяц. Но его наценка выше на 20 процентов, и платит он не в долг, а по факту.

Появляется вопрос: какой клиент более увлекателен?

Эту задачу возможно усложнить, в случае если ввести дополнительные параметры. Клиент А находится в Ленинградской области. Цена доставки товара за счет продавца равна 1000 рублей в месяц. Клиент Б находится в городе Магадане. Товар к нему доставляют воздушным транспортом, и стоит это торговой компании 5000 рублей в месяц.

Клиент Б участвует в маркетинговой акции. При достижении показателя квартального товарооборота в 300 000 рублей он приобретает бонус в 10 000 рублей. У клиента А задолженность образовывает 70 000 рублей.

Он предлагает досрочно погасить ее, в случае если ему предоставят дисконт 3 процента.

Таких условий возможно придумать довольно много. Исходя из этого торговой компании нужно иметь единый критерий оценки тех либо иных условий работы с клиентами. С его помощью возможно узнать, к примеру, что клиент А «увлекательнее» клиента Б на x рублей, а та либо другая операция невыгодна, поскольку прибыль от клиента сократится на y рублей.

Таковой единый критерий – маржинальная рентабельность. Ее рассчитывают как отношение маржинального дохода к сумме реализации за отчетный период. Этот показатель характеризует эффективность сбытовой деятельности компании и структуру ее затрат.

Показатели эффективности

Выделяют пара главных показателей эффективности сбыта. Главными являются: торговая наценка (ТН), маржинальная рентабельность (МР), рентабельность по валовой прибыли (РВП) и рентабельность по чистой прибыли (РЧП). Отчего же маржинальная рентабельность представляется самый полезным из них?

Как мы знаем, большая часть фирм пытается взять максимально вероятную прибыль. Она определяется как отличие между ее расходами и доходами фирмы. Затраты, со своей стороны, делятся на переменные (зависят от количества реализации) и постоянные (не зависят от оборота).

Так, возможно вывести нехитрую формулу:

Прибыль = (Доходы – Переменные затраты) – Постоянные затраты = Маржа – Постоянные затраты.

Итак, существует два главных метода поднять прибыль. Во-первых, расширить маржу. Во-вторых, сократить постоянные затраты. Что же сделать несложнее? Ответ очевиден – расширить маржу.

Так как в действенной компании постоянные затраты a priori находятся на достаточно разумном уровне, и потенциал их понижения мал если сравнивать с возможностями роста маржи.

Пример расчета маржи

Воспользуемся формулой маржинального дохода:

Маржа = Реализация – Реализация / (1 + Торговая наценка) – Переменные затраты.

Соответственно, дабы расширить маржу, нам необходимо расширить оборот, поднять торговую наценку либо сократить переменные затраты. Или сделать все перечисленное в один момент. Результаты этих мероприятий возможно будет оценить посредством расчета маржинальной прибыли (как суммы в рублях) и маржинальной рентабельности (как процента от оборота).

Разглядим один из практических примеров применения этого подхода: анализ эффективности маркетинговых других мероприятий и акций стимулирования сбыта.

Компании довольно часто выполняют разные конкурсы, промо-акции и предоставляют клиентам бонусы. Маркетинговые акции, в большинстве случаев, – дорогое наслаждение. Исходя из этого крайне важно осуществлять контроль эффективность применения средств, каковые направлены на проведение таких мероприятий.

Во-первых, маркетинговая акция действенна, в случае если прирост маржи (определяемой как торговая наценка за минусом прямых затрат) превышает затраты на акцию. Во-вторых, в затраты на акцию направляться включать все затраты, каковые связаны с акцией. А также ко мне входит трата времени сотрудников компании на проведение мероприятия, повышение косвенных затрат в связи с акцией (к примеру, затраты на телефонные переговоры).

В случае если таковой анализ удается совершить, появляется возможность выяснить подлинную привлекательность клиента для компании. Для этого сперва необходимо вычислить обороты операций с клиентом за отчетный период (к примеру, месяц). По окончании чего оборот дробят на фактический процент наценки. Приобретаем торговую наценку в расчете на клиента. Из нее необходимо вычесть все прямые затраты, которые связаны с клиентом (транспортные, складские и т. д.). Так мы определим сумму маржи по клиенту.

Из нее нужно вычесть затраты на клиента, каковые связаны с проведением маркетинговых акций. Итоговую цифру (скорректированную маржу) дробят на оборот клиента. Приобретаем подлинную рентабельность продаж по этому партнеру.

Данный показатель уже возможно деятельно применять в ценовой и денежной политике. Случается, что клиент, что берёт по самым большим стоимостям, не есть самый прибыльным для компании, потому, что с ним связано

большое количество прямых затрат. Допустим, партнер находится в удаленном регионе и транспортные затраты на доставку ему товара весьма громадны. Он участвует в акциях, и затраты «» высокую наценку. А по критерию рентабельности и скорректированной маржи уже возможно проводить личную работу с клиентами, предлагать им разные бонусы, личные условия и т. д.

Разбирать эффективность маркетинговых акций возможно:

  • по всем клиентам;
  • по мероприятию в целом.

самые удобным есть анализ эффективности по клиентам. Разглядим данный подход на несложном примере.

Возвратимся к клиенту А, что снабжает оборот в размере 100 000 рублей в месяц. Торговая наценка образовывает 30 процентов, а прямые затраты – 5 процентов от оборота. Имеется возможность привлечь клиента к маркетинговой акции. Наряду с этим его оборот в следующем месяце увеличится до 180 000 рублей с сохранением доли и наценки прямых затрат.

Курс акции образовывает 10 000 рублей. Целесообразно ли ее проводить?

На данный момент маржа по клиенту образовывает 100 000 – (100 000 / 1,30) – (100 000 x 0,05) = 8 077 руб. По окончании акции оборот вырастет, и маржа будет составлять 180 000 – (180 000 / 1,30) – (180 000 x 0,05) = 32 538 руб. Потому, что прирост маржи (14 461 рублей) больше затрат на акцию (10 000 рублей), ее проведение целесообразно.

Особенные маркетинговые акции

Финдиректор не всегда может совершить анализ эффективности по всем клиентам. Кое-какие маркетинговые акции распространяются на столь широкий круг участников, что отнести их на кого-то конкретно легко нереально. К примеру, масштабная рекламная кампания в массмедиа. Реклама достигает многих.

Это происходит очевидно не для той организации, которая ее размещает. Но компания может заметить эффект лишь по росту товарооборота. Причем по каждому клиенту сходу, среди них и новым клиентам, каковые показались как раз в следствии акции.

В этом случае методика анализа будет другой. Тут кроме этого вероятны два варианта. В случае если круг клиентов, каковые заняты в акции, конечен и известен, то методика анализа подобна анализу отдельных клиентов, что мы разглядели выше.

Финдиректор определяет оборот по исследуемой группе, рассчитывает торговую наценку, вычитает прямые затраты. В итоге он приобретает маржу по группе клиентов. Из нее нужно вычесть затраты на акцию. Результатом будет скорректированная маржа по группе клиентов.

В случае если рост маржи был выше затрат на акцию, то последняя была действенна.

Рост маржи по группе возможно распределить по отдельным клиентам. Тогда при расчете у финдиректора будет шанс применять преимущество знания правильной маржи по всем клиентам. Для этого возможно использовать разные базы распределения.

самые подходящие из них – ранжирование по товарообороту или себестоимости продукции, которую реализовывают всем клиентам.

В случае если перечень клиентов нескончаем, то для начала необходимо забрать сегодняшний оборот компании (до акции). После этого нужно оценить будущий оборот и маржу , если акция не будет совершена. Позже нужно выяснить подлинный оборот и маржу компании по окончании акции. Наконец, из прироста маржи (отличие между ожидаемой маржой без акции и фактической маржой по окончании акции) вычесть прямые затраты на акцию.

В итоге определим эффект от акции. Если он хорош, акция была удачна компании.

В этом случае самое сложное – оценить, какова будет маржа, в случае если акция не будет совершена. Ограничиться расчетом оборота за прошлый период смогут лишь те компании, продукция которых не испытывает сезонных колебаний спроса, а динамика продаж стабильна и предсказуема.

Так, маржинальная рентабельность и маржинальный доход – самые адекватные показатели, каковые характеризуют результаты упрочнений компании по максимизации прибыли от сбытовой деятельности.

Удельная маржинальная рентабельность

«Удельную маржинальную рентабельность рассчитывают как отношение маржинальной рентабельности к длительности денежного цикла.

Продолжительность последнего включает в себя время от момента поступления сырья до момента поступления денег за товар. Из этого времени вычитают время от приобретения сырья до его оплаты.

Допустим, компания торгует двумя видами изделий. Эксперты компании вычислили маржинальную рентабельность и взяли: товар А – 47 процентов, товар Б – 316 процентов. Продолжительность дней и – 32 финансового 46 цикла соответственно. Удельная маржинальная рентабельность составит 1,46 процента (А) и 6,87 процента (Б). На базе этого компания решила сократить продолжительность денежного цикла товара А и сократить количество реализации. Затраты на него уменьшатся в соответствующей пропорции.

Информацию о маржинальной рентабельности не продемонстрируют никаких трансформаций. А показатель удельной маржинальной рентабельности возрастет, потому, что числитель останется прошлым, а знаменатель уменьшится.

На базе данного показателя компания может рассчитывать, как уменьшать количество реализации, сохраняя маржинальную рентабельность на том же уровне».

Анастасия Мухамедьярова, экономист планово-экономического отдела УМЦ ЖДТ

Справочно

Торговая наценка = Реализация – Себестоимость

Рентабельность по валовой прибыли = Валовая прибыль/Оборот

Валовая прибыль = Маржинальный доход – Постоянные затраты

Маржинальный доход = Торговая наценка – Переменные затраты

Чистая прибыль = Валовая прибыль + Внереализационные и чрезвычайные доходы – Внереализационные и чрезвычайные затраты

Рентабельность по чистой прибыли = Чистая прибыль/Оборот

Источник: www.buhgalteria.ru

5.1 Предельные издержки и маржинальный анализ

Интересные записи

Похожие статьи, которые вам, наверника будут интересны: